刘付徽：搭建“头脑+电量”的电力营销体系

　　搭建“头脑+电量”的电力营销体系

　　大唐桂冠合山发电有限公司副总经理 刘付徽

　　目前，随着《关于下达2017年广西发电量预期调控目标的通知》和《进一步放宽电力用户参与2017年电力市场化交易准入条件的通知》的相继发布，预示着下一步广西发电量的争取，只能来源于市场电。在此情况下，如何适应市场需求，建立和完善营销体系，提升营销水平已成为关系广西发电企业生存发展的重要课题。在2017年大唐广西分公司工作会上，大唐广西总经理李凯就如何促进效益着重提出：“要突出‘电量为王’，坚持‘头脑+电量’的营销模式，争取‘量价组合’效益最大化。”

　　深刻领悟 三思而后行

　　电力市场营销是一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的。如今电力市场营销工作逐渐成为经营的中心，进一步解放思想，转变陈旧的市场营销观念，这是更好地开拓电力市场的关键。

　　要深刻领悟好“头脑+电量”的营销模式，可以从两个方面进行阐释：一是从文字顺序上理解，“头脑”在前是策略、是争取；“电量”在后是落实、是结果；二是从内容上理解：“头脑”对外是数据，是对市场的研判、对政策的研读、是对优良客户的巩固和拓展、是新形势下营销力量的全面提升；对内是提质增效，是自我内部的治理、是自我边际利润的提升；“电量”就是度电必争、就是落地为安。

　　深入落实 跬步至千里

　　运用“头脑+电量”的营销模式更好地去开拓电力市场，要想在这次电力体制改革中站稳脚跟，基层发电企业必须做到以下四点。

　　一是搜寻并利用好大数据库，建立自己的市场信息库，建立信息库的目的就是要筛选优质、可靠、具有一定实力的电力用户，同时要打造并维系一种“不离不弃、相遇以沫”式的合作关系，将这些用户变成企业长期的效益来源支撑点。

　　二是超前研判政策。不仅要打造一流的销售团队，还要组建研判政策、超前分析市场的分析团队，要使研判分析常态化。

　　三是要紧密围绕“什么样的电要发、什么样的电要抢”为中心，结合实际入炉煤掺配和市场煤价格，为月度竞价进行动态测算边际利润的宽度和深度；要做好下一步可能出现月度竞价恶化的分析预案。

　　四是精打细算、深挖内部抢增电量的能力，要把优化生产指标对抢增电量的作用宣贯出去、重视起来。要从具体事项抓起，要以“发现一个、分析一个、落实一个、见效一个”的要求做好提质增效、减亏控亏工作，一切为了抢争电量提供基础、提供竞争优势。

　　长期规划 谋定而后动

　　要使电力生产适应市场经济的快速发展，必须确立“头脑+电量”营销模式，笔者着重从以下几个方面找到做好长期规划的落脚点。

　　一是营销人才队伍建设方面。加强现有营销人才队伍的建设，加大对现有营销人员营销理论知识培训作为重点，要同时利用好“自学”和使用外部培训两种途径。

　　二是营销理念方面。要打造一个不仅能比拼“价格优良”，还要能比拼“服务周到”的营销体系，形成一个全员营销的抢增理念。要彻底打破“‘重生产’落到手上，‘重经营’落在嘴上”的传统理念；要打造一个“生产是基础、经营是目的，生产的目的是为了经营效益”的新形势下营销体系。

　　三是营销工作要提前谋划好几个方面。借鉴其他行业，要提前思考研究“组合营销”、“捆绑营销”和“长协营销”三种营销思路，要尝试着用经验写理论，归纳出属于火电的也适合自身企业的营销理论。如“组合营销”，可以考虑利用在推销电量的同时，如何利用老火电对用电“节能使用”和“安全使用”方面的技术水平，推出“电量销售+节能诊断和安全诊断赠送服务”的方式；再如“捆绑营销”，可以提前思考，如何制定包括电量、粉煤灰、石膏等所有产品的打捆销售或捆绑销售，以求最大综合效益化；还如“组合营销”，除了大唐广西层面水、火电量的组合营销外，随着市场电的全面放开，下一步省际间竞价交易的逐步放开也很可能成为一种趋势或可能，作为火电两大重要元素──电量和煤炭，还可以提前考虑，销售电量和采购煤炭进行组合或长期营销，以谋求最大的综合效益。

赵雅君