张扬：“疫”往无前 勇闯天涯

今春以来的新冠疫情，就像一场飓风,不期而至，迅猛无比，很快便在全世界各地呼啸肆虐。面对凶残病毒，有的人躲进安乐窝选择明哲保身，有的人却逆风前行，为了人民、为了理想，为了企业的发展“疫”往无前，勇闯天涯，掣大鲸，博猛虎，保人民安康、社会发展。

在我们德益公司就有这样一群人，张扬就是其中之一。

作为德益公司市场营销部经理，疫情期间，他自2月10日上班后就没有停止过对市场的追逐。南下考察市场，他去过福建、重庆、湖南、江西，北上洽谈业务，他到过黑龙江、去过哈尔滨，汹汹疫情没有阻止他的脚步，相反，他反而觉得，自任市场部经理以来，没有哪一年工作如此饱满如此艰难。当然，也没有哪一年的市场成绩如此耀眼！

夺大单 促发展

2020年的早春2月，是新冠肺炎疫情最凶猛的时期。正当全国人民居家防疫躲避残酷病毒之时，张扬和他的营销团队却顶风冒雨毅然走向了夺大单促发展的风雨路途。

2月7日，同期组织的鲁华集团两个生物质发电EPC项目——辽宁本溪及菏泽华星二期工程已到了投标的关键阶段。正当牵头部门汇总审核完各部门标书内容，准备结集出版的时候，一个难题却摆在市场营销部经理张扬面前，原来由于疫情吃紧，之前合作的出版社已停工歇业，标书面临无法装订出版的难题。

行百里者半九十。如果因为疫情影响投标进程，导致前面大量工作付诸东流，这是张扬乃至整个营销团队都将无法面对及接受的局面。面对日益临近的开标日期，张扬心急如焚。他知道，两个EPC项目合同额超5亿，这是迄今为止德益公司组织的最大规模的市场项目，能否再次牵手鲁华集团，占领更大的市场份额，对德益公司的发展意义深远。他更知道，德益公司上下为此付出了怎样的努力与心血。总经理高洪增、党总支书记郑庆民对此一役高度关注志在必得，投标过程中，一面多次组织专题会，参与分析研究标书内容，审定投标方案。一面积极沟通业主高层人员，深入了解业方工程建设需求，为合理编制标书奠定定良好基础。

参与投标的各部门员工，大家围绕同一目标，冒着危险、不计得失，日夜工作，这其中的艰辛，也只有他这个亲身经历的人才能了解。想到这里，他拿起电话，对着网上能查到的出版社联系方式挨个致电，逐一落实。有的印刷社不具备出版标书条件，但大多数的印刷社因疫情严峻一口回绝。时间一分一秒的过去了，张扬口干舌燥、声音嘶哑......

终于有一个出版社同意了只提供设备不安排人员的合作条件。张扬一口答应，当即放下电话，叫上部门员工做好防护匆匆赶往该出版社。两个标书同时制作，分印、装订、盖章、签字工作量很大，大量的复印使逼仄的小屋里弥漫着呛人的味道，摁章的手也逐渐酸了，太阳也早已隐在了西方厚厚的云层，时间已是半夜，但标书的印装任务还在继续......凌晨2点，在大家的通力合作下，十几本厚厚的标书文件终于印装结束。张扬看到大家额上沁出的细密汗珠，脸上露出了欣慰的笑容。

2月15日，该集团向德益公司抛来了两个项目中标的“橄榄枝”！一日获得两个生物质发电EPC项目大单，这在德益发展史上还是第一次，其中，鲁华集团本溪2*35MW生物质热电联产EPC项目，合同额达36687万元，创德益公司单项合同额历史新高。新冠无情人有情，疫期德益一日夺两魁的消息传遍了公司内外，公司党委书记、董事长王守民亲自打来了褒奖的电话。副总经理韩春绿亲临德益，表达祝贺。 领导的肯定更加坚定了张扬打好疫情抢占市场战的决心。

上演“无间道” 智取“哈尔滨”

毕业于电力专业最高学府华北电力大学工程管理专业的张扬，对于市场营销有着深厚而系统的理论知识，同时，多年经营管理、市场开发的实战经验，对他分析市场形势、认清投标局面分外有利。

他认为，市场如同一个没有硝烟的战场，“信息战”“心理战”在战役中起到至关重要的作用。作为一名优秀的市场营销人员就应该学会在这瞬息万变的市场经济大潮中，运筹帷幄，把握战机，斩将夺旗，一举获胜。在哈尔滨玉泉垃圾焚烧发电项目的投标过程中，信息战与心里战轮番上演、精采纷呈。

哈尔滨市玉泉垃圾焚烧发电项目是黑龙江省2020年重点建设项目、环保产业项目和民生项目，园区配置3×750t/d的机械炉排炉。这一项目如能成功中标，不仅将成为我公司目前为止承建的日处理垃圾最大规模的垃圾发电项目，同时也将成为我公司环保能源工程布局东北落下的最关键一子。张扬说，此战德益公司势在必赢，为此营销团队制定了周密的作战计划！

计划第一步是取得“客户”信任抢占市场先机。分管经营的德益党总支书记郑庆民亲自出马，他们利用现场踏勘机会，全面了解项目施工进展情况，通过细心观察，与现场施工人员交流，精准掌握项目目前存在的问题。之后，他们便如同“神医”一般给业主号脉把诊并开出一剂温和的“治病良方”。其后，与业主总指挥的洽谈交流，一切便都顺理成章了。张扬更是充分发挥良好的沟通能力，从专业角度侃侃而谈，从工程如何组织安装能促进土建交安计划、设备供货计划、图纸到位计划等切入，谈措施，讲方法，保节点，说效果，一举俘获了业主的“芳心”，很快便产生共鸣，达成共识。

为编制出让业主心动的投标文件，把踏勘时与业主的承诺落实到方案中文件里，回到公司后，第一件事张扬便在德益公司组织召开的哈尔滨投标专题会中，将项目信息精准传递给了大家，大大增加了标书内容的针对性。同时与技术专家共同策划，编制了项目中标后详尽可行的实施方案，切实为业主解决施工困难，为项目中标奠定扎实基础。另一方面，张扬通过多种渠道详细了解参与投标的主要竞争对手情况，着重分析各竞争对手的优劣势，并对外释放出“烟雾弹”信息，与对手展开了“侦查与反侦查”。对内，他仔细分析评分办法和标书要求，做到有针对性的编制标书，把好标书质量关。对外，他反复研究对手投标报价水平，搜集信息、整理信息、精准分析，慎重而严谨，确保向德益营销班子提拱最准确科学的决策信息，为哈尔滨项目优质中标创造良好条件。

上天总是会眷顾那些勤奋而努力的人。在德益班子的正确决策下，在营销团队全体员工的共同努力下，开标时，我公司编制的标书获得了所有投标单位中分数最高的好成绩。加之，之前与业主已经建立起的良好信任，以及针对性的施工组织方案的加持，在实现利润最大化的前提下，我方顺利中得哈尔滨玉泉垃圾焚烧发电项目，拉开了公司环保能源市场垃圾焚烧发电事业新的篇章。

构建全员营销之大格局

疫情逐步平稳后，全国各地的施工工程陆续复工复产，中国经济重新复苏，振翅翱翔。张扬预测到后疫情时代必将会有新一波的商机出现。机会稍纵即逝，如何扩大公司市场份额，抢占疫后市场是市场人需要研究的课题。他意识到，如果仅凭几人的营销团队肯定会遗失很多战机，只有充分调动大家的积极性，形成“全员开发”之大格局，才能捕获更多有价值的市场信息，使企业在新时代经济大潮中立于不败之地。

经班子充分研究，结合德益公司实际，张扬缜密思考后，起草制定了《关于建立德益公司一体化营销网络及奖励机制的通知》。在文件中，他提出灵活运用点线结合方式，建立德益特有“区块链”营销网络，以各项目部作为国内市场营销工作的主体，由项目经理主责，按照德益公司管理程序开展所属区域市场项目的跟踪、开发、牵头工作，充分发挥现场的示范引领作用，强化“两场两部”的建设，以现场带动市场，以项目为中心，着力形成区域、领军全国的“大营销”格局。同时建立奖励机制，根据中标项目的价值性、效益性等指标多方面考量，对在投标各环节工作中作出贡献的员工实行奖励，充分调动全体员工投入营销工作的主动性和积极性，着力构建班子引领，营销团队为主，全员为辅的全员营销之大格局。

一系列举措的推行，极大地促进了德益公司后疫情时代市场营销拓展，一时佳音频传，好消息不断。仅8月份就中得“中铝技改EPC工程”“光大新化PPP垃圾焚烧发电安装工程”等两个标段，在巩固德益传统优势板块的同时，业务产业链条得到不断延伸。目前，德益公司已完成市场开发额达85484.4万元，完成全年市场开发考核指标的122%。

 市场人的责任与宿命

一个成功男人的背后都站着一个默默付出的女人。

今年8月份，张扬的父亲在体检过程中发现多处结肠结节，需进行手术治疗。为不影响工作，张扬特意选了一个周末给父亲办理了住院手续，没成想经一系列检查，医生会诊后，主治医生将手术安排在周一进行。而这个时间张扬却恰巧有一个非常重要的业务洽谈。这一天，德益公司营销团队将在高洪增、郑庆民率领下，前往外地去洽谈重要业务。作为营销团队的主要成员，张扬自然十分清楚，这个项目是营销团队前期精心培育的项目，而目前项目已到关键阶段。一边是躺在床上虚弱的老父亲，一边是重要工作箭在弦上，张扬着实为难了。

第二天上午，张扬推着父亲步入手术室，一个小时过去了，不见父亲的身影，张扬和家人们心急如焚，一会儿主治医生出来向家属说明了情况，手术过程中发现情况比较复杂，需要马上进行更大的手术。一边是平日里敬爱的父亲，一边是马上要起飞的飞机，张扬此刻坐立不安、彷徨无措。此时，他的妻子看着慌乱无章的丈夫，紧紧地握住张扬的双手，笑着说：“没事，有我在呢，放心出差吧！”面对着手术室紧闭的大门，张扬深深鞠了一躬，来不及多想扭头就直奔机场……

飞奔的汽车，快速闪过的风景，张扬已全然无心欣赏。他想到，妻子平时白天上班十分辛苦，晚上回家还要辅导大儿子写作业弹钢琴，小儿子学画画识拼音。而他，一年到头长在外头，不是出差就是在出差的路上，平时温柔贤淑的妻子，里里外外，老人孩子，大小事情从没有让他分过心，总是一力承担。而父母也是全力支持他的工作，自打老大降生后，近十年来，母亲便没有离开过她的小家，父亲的病肯定与平常家人的疏于照顾有关系。想到这里，张扬流下了愧疚的眼泪，对于家庭他亏欠的太多了！

又是一个周末，长期密集的多地出差，造成了张扬肠胃不适，一阵阵抽搐式地疼痛。晚9点，他拖着疲惫的身体推开家门，“爸爸回来了”！孩子们兴奋的呼喊着，打破了家里的宁静，小家伙们看着眼前这个好些天见不着的“不称职爸爸”又搂又亲，看着家人的笑容，张扬感觉所有的辛苦都抛到九霄云外。正当张扬准备放下行李投入家庭温暖怀抱之时，手机却不解风情地叮叮铃铃响了起来。他放下孩子，马上掏出手机，心想别是什么重要工作信息吧。呵呵，原来是公司企业微信推送的一周工作小结。小结写着，本周共处理896次工作会话，最晚时间是凌晨4点22分。

“成长与舒适无法并存，不经寒冬不知春暖”。这就是市场人的责任，也是市场人的宿命吧。看着眼前的这一切，无不感慨的张扬露出了灿烂的笑容。