浅谈县级电力市场开发与对策

电力18讯：    县级供电企业属于配电零售性企业，做好电力市场营销工作是其经营管理工作的核心，也是供电企业经营成果的最终体现。随着供电企业改制改组、商业化运营管理的不断推进，政企分开、厂网分开、配售分开等很多改革举措逐步实施，电力市场化改革的进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束和发展的企业法人实体。作为县级供电部门必须顺应改革潮流，建立和完善新的市场营销管理机制和市场营销体系，以增强企业的应变力和竞争力，提高企业的社会效益和经济效益。

    一、当前县级电力市场管理存在的几个问题

    分析几年来电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策、电网建设、政府因素、地方工业结构因素的影响以及计划经济时期思想观念的延续，县级电力市场管理主要存在以下几个方面的问题：

    1．价格的不合理使得电力市场缺乏竞争力，造成客户流失。电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的电价过高，使许多客户选择了其他能源。诸如，少数客户自备柴油发电机组自用自发，部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑，高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区，农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行，煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，这些都影响了电力市场竞争力。

    2．目前县级电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的需求。客户对电能质量要求越来越高，虽经过多次电网改造，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，电能质量差。由于缺乏资金，县级电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，难以满足客户要求，也阻碍了县级电力市场的开发。

    3．缺少自主的价格调节手段。国家对电价控制得过死，造成县级电力企业无权对电价作出相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，无能对电价作适当的浮动和调节，也制约了农村电力市场开拓的进程。

    4．生产用电企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产性企业经常开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而现有的欠费停电措施造成了两败俱伤。对欠费用户采取限电或停电措施，是目前供电企业用于追收电费的主要手段。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，从而使欠账成为死账。限电、停电的结果造成销售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的问题。

    二、影响县级电力市场开发的原因

    随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

    1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个电力供应商(供电公司)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成少数电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，缺乏对市场经济中的竞争观念，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。

    2．管理体制缺乏真正形成面向市场的营销体系。目前的县级供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

    3．管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。

    4．管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会上有的地方窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多。

    5．购电成本居高不下。企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

    三、进一步开发县级电力市场的对策建议

    电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即市场销售环节，也是县级供电企业产生经济效益的主渠道。因此，必须要确立电力营销工作在供电企业运营中的中心位置，树立起以满足市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目标的指导思想，建立起全方位的电力市场营销服务网络体系。

    1．更新观念，强化市场竞争意识和营销意识

    县级供电企业位于电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立起生产围绕营销、营销围绕市场、服务围绕客户的全新市场观念，充分赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。

    首先，要树立商品和效益观念。如何面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的电力商品，应成为供电企业思考的热点。要通过调整市场营销战略，把解决用电中的“卡脖子”问题作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取切实有效的措施来调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能供应。

    其次，要树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争日趋激烈。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强电力市场营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变过去坐等客户上门的营销方式，建立起主动热情向客户营销电能的新机制。

    再有，要树立服务观念。一定要牢固树立“顾客是上帝”的思想，让我们的服务始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、简便化、多样化、情趣化、保障化的优质服务来赢得市场，向广大客户提供高效率、不间断、方便的服务，尽可能做到“只需要您一个电话，其余的事情都由我们来做”。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少办事时间。

    2．合理利用价格杠杆，扩大电力市场销售份额

    虽然县级供电企业无权进行电价调整，但可通过对市场不同用户电价的分析，对现有供电营业辖区的供电情况进行必要的经济数据分析，以制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。

    3．建立起以市场为导向的营销管理体制和机制

    建立以市场为导向的营销管理体制和机制，其目的是为客户提供经济、安全、可靠的电力和便捷、高效的服务。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术开发，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统的建设；全力推广“一表到户”工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的市场营销机制，应该把现在的供电窗口部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为“上门推销开拓电力市场”。同时，逐步把“先用电后收费”转变为“先收费后卖电”，将“窗口式”服务转变为全员、全方位、全过程的“企业整体行为”，树立起“优质服务＋优质产品=必胜”的观念。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务，做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

    4．科学实施用电促销策略

    电力销售量由人的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及是否买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”的问题，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费上的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持“简单”，愿意消费。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次性能源的性价比，提高电力市场的占有率。

    5．深化改革，优化效益，保持企业健康发展

    减员增效是供电企业机制改革的突破口。一是要实行体制性减人，将企业承担的辅助性职能和社会性职能进行分离，与主业脱钩；二是要实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制每年的招聘人员数量，另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是要实行科技性减人，通过提高科技自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，公司机关科室要实行定岗减人，竞争上岗，双向选择，择优录用，最大限度地提高工作效率。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能，把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

    6．加强培训，提高素质，开发电力人才资源

    针对供电企业人员素质现状，必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习培训，使职工的整体素质不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质的营销队伍，把市场营销工作提高到一个新的水平。

    建立高素质的营销队伍，一方面要在选拔营销人员时高标准严要求，舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的工资福利待遇；另一方面，还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，并不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

    7．进一步加快农村电网改造，强化电力价格管理

    县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素，国家投入了巨资对农网进行了改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开)，并逐步实现“四到户”管理。坚决杜绝“人情电、权力电和关系电”，取消中间管理环节，实现县级一体化管理，建立统一有序的城乡电力市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔县级电力市场。（仲蓉维）