管理创新 凝聚发展正能量――国网黑龙江电力建立营销业绩激励机制提效益

电力18讯：    管“建立营销业绩激励政策及约束机制，是营销管理方式由宏观向微观，由定性考核向定量激励转变的一次管理创新。”5月7日，国网黑龙江省电力有限公司经过近三个月的深入调研、缜密分析和精细测算，正式出台营销业绩激励方案。

　　这是国网黑龙江电力开展营销精益化管理年活动的一个重头戏。方案中创新地建立了一个多元线性量化函数，科学测算供电企业人均营销业绩量值，实现营销业绩与年终企业薪酬总额分配直接挂钩，从而激励营销业绩指标提升。

　　目标：直面挑战向亏损说“不”

　　利润是反映企业经济效益水平的核心指标。受国内外经济环境及省域经济发展条件制约，2012年，底子薄、人员多、历史包袱重的状况致使国网黑龙江电力经营出现负利润。

　　“外部经济环境虽不利于企业发展，但我们不能甘于落后，越是面对困难，越要迎难而上，今年我们要全力以赴摆脱亏损困境，开创企业发展新局面。”国网黑龙江电力总经理周安春在该公司二季度工作会议上明确了“实现年度扭亏微利”的突破性经营目标。

　　实现这一目标挑战性很大，但从国网黑龙江电力当前利益和长远需要来看，实现这一目标却是必要的。只有这样才能有效降低企业资产负债率水平，根本扭转由亏损造成的各方面工作被动局面，有效维护员工切身利益，促进企业健康发展。

　　激励：从思路到方案的跃变

　　“实现扭亏，增收是关键。增收就要多卖少损，也就是要通过加强管理将影响电费收入的量、价、费、损等决定性因素做到最优水平。”国网黑龙江电力副总经理张成松介绍说，在当前经营环境下，靠传统的经营理念和管理手段实现扭亏犹如杯水车薪，他们创新地引入营销业绩激励理念。

　　经过国网黑龙江电力营销专业人员在全省范围内开展可行性市场调研，一份长达1.5万字的2013年售电量预测报告重新对2013年影响电力销售市场发展的主要因素进行全面分析，最终确定了售电量完成680亿千瓦时的年度目标，营销业绩激励方案也因此正式出台。

　　该方案基于多维度、客观性、结果性营销指标数据，采用一个多元线性函数建立起营销业绩量化模型，以此量化计算各地市供电企业的营销业绩和人均营销业绩量值，从而计算各供电企业营销业绩薪点工资，最后根据国家电网公司年末核定的薪酬总额，统筹确定营销业绩薪酬额度、薪点价值，向供电企业兑现奖励。

　　在建立营销业绩量化模型时，国网黑龙江电力选取所属13个供电企业本年与上年的销售电费、电量、均价、线损电量、市场占有率等12项营销数据，经过上万次反复计算，才最终科学合理地确定多元线性函数的各个因子及系数。

　　“我们就是要奖励售电量的增售、超额部分，惩罚线损电量。”国网黑龙江电力营销部负责人说这个营销业绩函数能够清晰反映正向激励的经营意图，这也为业绩考核结果应用在薪酬分配上找到了有效途径。

　　曙光：压力传递激发内生动力

　　“全体营销人员都感觉到了前所未有的压力。但营销指标是我们采取有效措施，踮起脚尖、伸直胳膊能够得着的。营销激励机制就像是一棵结满大大小小果实的树，付出越多的人收获越大。”哈尔滨电业局营销部负责人说，企业扭亏是员工的共同愿望，且这种新的营销业绩激励机制激发了员工的内在动力，工作自然由“要我做”变成了“我要做”。

　　“企业的利益与员工的利益是相辅相成的，新的营销激励机制是压力更是动力。我会尽力为大客户提供贴心的用电服务，不错过每一个电量增长点。”大庆电业局让胡路营业区客户经理张浩洋的劲头十足。

　　“目前各地市公司都找出了提升营销业绩量值的驱动措施，激励方案的出台和执行过程实质上就是我们提升营销管理水平的过程。”张成松坚定地说，只要按照既定措施坚持不懈地努力，前方一定会有曙光。