在西非市场涅槃重生——中国能建葛洲坝易普力利比里亚矿业服务公司深耕利比里亚市场纪实

    9月28日，中国能建葛洲坝易普力利比里亚矿业服务公司（以下简称矿业服务公司）与比亚山脉矿业公司签订利比里亚New Liberty金矿混装乳化炸药和爆破器材供应合同。这是继Kokoya金矿项目之后，矿业服务公司在利比里亚矿山领域取得的又一个重大突破。至此，配合包装炸药、多孔粒硝酸铵、起爆器材等民爆物品销售，矿业服务公司现已实现对利比里亚民爆市场的全面覆盖，奠定了矿业服务公司在利比里亚的民爆龙头地位。

直面挑战，与国际爆破巨头同台竞技

　　2015年1月，在原邦矿项目部的基础上，矿业服务公司在利比里亚首都蒙罗维亚注册成立，并于当月获得了利比里亚政府颁发的集生产、进出口、储存、运输、销售为一体的商业炸药许可证。同年5月，矿业服务公司与中利联投资（利比里亚）邦矿有限公司签订邦矿铁矿为期十年的穿孔爆破服务和混装乳化炸药供应合同。

作为葛洲坝易普力公司在海外成立并正式运营的第一个子公司，矿业服务公司肩负着易普力争创“国际一流”的重大使命，是葛洲坝易普力国际业务拓展的排头兵、国际经营的桥头堡。然而，受国际经济不景气等因素影响，全球铁矿石价格出现断崖式下滑，中利联于2015年9月宣布邦矿项目无限期停产，而此时距矿业服务公司建成投产利比里亚唯一一套现代化混装炸药生产系统不到一个月。9月的利比里亚已进入一年中降雨最多的季节，停产带来的生存危机就如雨季的乌云，笼罩在矿业服务公司每个员工心头。

尽管矿业服务公司已经获得利比里亚商业炸药许可证，但法国的“百年老店”EPC、南非民爆巨头AEL和来自尼日利亚的MANEX公司在当地经营多年，处于绝对垄断地位。一提到炸药，所有用户想到的只有这三家企业而不知道矿业服务公司的存在。为提升品牌知名度，成功打入市场，矿业服务公司一方面加强与利比里亚民爆主管部门的沟通交流，另一方面主动联系有民爆物品需求的客户，从政府和市场两个层面对自身进行了有效宣传。

2015年12月，经过三个多月的不懈努力，矿业服务公司完成了第一单对外销售，终于通过贸易的形式打开了新的市场。2016年1月和2月，在矿业服务公司的推动下，利比里亚土矿部先后组织召开了四次全国范围的炸药供应商和炸药用户之间的产销协调会，矿业服务公司实力得到了与会政府官员和企业的一致肯定。此后，矿业服务公司高速驶入贸易快车道，接连收到来自安赛乐米塔尔（利境内运营的最大铁矿）、Madina（利境内最大采石场）、中铁五局、重庆外建等企业发来的民爆物品订单，一举超过EPC、AEL和MANEX，成为利比里亚最大的民爆物品供应商。

绝处求生,实现转型发展

　　矿业服务公司积极走出邦矿，开拓利比里亚民爆市场，通过以贸易促工程、以工程带贸易的方式，努力寻求转型发展。

2016年1月，矿业服务公司与利比里亚在建最大水利项目——咖啡山水电站的承包商英国道纳斯国际有限公司建立联系，开始为其提供混装炸药一体化服务,矿业服务公司混装炸药生产系统正式投入使用。

凭借优质高效的混装乳化炸药，矿业服务公司及时解决了该项目炸药需求问题，赢得了道纳斯公司的高度认可，并在项目履约过程中收到了道纳斯公司发来的感谢信。通过为咖啡山水电站提供混装炸药，矿业服务公司有效检验了混装车远程配送能力，积累了符合利比里亚国情的一体化服务宝贵经验。

从借船出海到独创市场，从囿于邦矿到直面竞争，从服务中资公司到与国外企业合作，矿业服务公司在转型发展的道路上取得了不小的收获，也暂时度过了最艰难的一段日子。但是矿业服务公司负责人深知，若仅仅依靠产品贸易而没有大型矿山施工项目作为依托，生存危机并不能够从根本上得到解决。为此，矿业服务公司将目光再次投向利比里亚境内的矿山市场，尤其是正处于开发阶段的两个大型金矿项目——Kokoya金矿和New Liberty金矿。

一鼓作气，挖掘两桶真金

　　马克思曾说，货币天然是金银。国际铁矿石价格的暴跌并没有对作为一般等价物的黄金价格造成太大影响，Kokoya金矿和New Liberty金矿便成为了利比里亚矿山市场为数不多的两桶“真金”。

Kokoya金矿业主是一家土耳其企业，在谈判过程中其谈判人员一直在土耳其总部远程指挥，不了解利比里亚实际情况，给谈判带来了诸多困难，有时一个同样的问题需要邮件或电话解释说明多遍。此外，从大西洋东岸到太平洋西岸，八小时的时差颠倒了利比里亚与中国的白天和黑夜，再加上与土耳其的两个小时时差，矿业服务公司市场开发人员需要白天早起跟业主谈判，晚上工作到深夜向国内汇报项目进展情况，在谈判最紧张的时候一天仅能休息两三个小时。

经历三个多月的艰辛谈判，Kokoya金矿终于成功签约，这是矿业服务公司签订的第一个非中资企业爆破一体化服务项目，也为未来签订New Liberty金矿项目奠定了基础。

New Liberty金矿是利比里亚目前正在开采的最大金矿。但EPC、AEL和MANEX已经开始为New Liberty金矿提供混装炸药等民爆物品，矿业服务公司想进入该项目困难重重。谈判初期，面对业主的不信任，矿业服务公司主动提出进行试爆并圆满完成了任务。在随后的几个月里，矿业服务公司克服长时间远距离配送、现场道路条件差和雨季作业等困难，通过预装药的形式持续为New Liberty金矿实施高台阶、大方量爆破，逐渐赢得了业主信任。

Kokoya金矿业主是New Liberty金矿第一大股东。雨季的利比里亚道路条件极差，从矿业服务公司混装炸药生产系统到Kokoya金矿现场不到250公里的路程至少需要8个小时，矿业服务公司混装炸药配送人员很多时候甚至需要在路上停车过夜，靠当地人在路边售卖的烤玉米解决吃饭问题。凭借这种“坚忍不拔、敢为人先”的精神，矿业服务公司成功保障了Kokoya金矿的炸药供应，同时通过Kokoya金矿项目严格履约，也为与New Liberty金矿谈判增添了重要砝码，最终促成了合同签订。

Kokoya金矿和New Liberty金矿的成功签约是矿业服务公司发展历史上的重要里程碑，宣告着矿业服务公司的正式重生。“两个金矿项目在今后的履约实施将极大地提高矿业服务公司国际项目履约管理能力，增强矿业服务公司在国际市场上的竞争力。”矿业服务公司负责人杨治强如是说。

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。经历重生洗礼的矿业服务公司正昂首阔步向前发展，并以利比里亚为中心，积极向塞拉利昂、几内亚、科特迪瓦和加纳等周边其他西非国家辐射。利用不断积累的国际市场开发经验和逐步打造的品牌效应，借助葛洲坝集团广布全球的海外分支机构和西北非区域总部整体优势，矿业服务公司将力争成为西非领先的民爆企业，将葛洲坝民爆板块推向整个西非市场，助力葛洲坝集团“非建筑”业务走出去。