【通讯】华电厦门分布式公司“内外兼修”打通供热营销“任督二脉”

厦门分布式公司从2012年5月启动辅助锅炉，应急为集美后溪工业园区首家入驻企业正新公司供热以来，筚路蓝缕，披荆斩棘，历时8年园区用热客户从1家发展到9家，售热量从1.64万吨/年增大到18.35万吨，所服务园区企业2019年实现产值35亿元。作为园区能源动力中心，厦门分布式公司始终牢记央企责任，克服种种困难，为园区提供清洁、安全、可靠的高品质蒸汽。

受主要用户热负荷实际需求严重少于规划，2017年12月建成的一期主体工程开工率严重不足，不仅导致企业长期亏损、设备长期超低负荷运行健康损害，而且原计划项目二期未能迅速开工，严重削弱供热安全稳定性。

“厦门分布式能源要千方百计扩展下游用热市场，早日实现企业减亏扭亏。”这是该公司党建挂钩联系点领导在干部会议上的殷切嘱托和期盼。

2020年1月，该公司将供热市场扩展作为实现全面扭亏增盈和企业长期发展的头等工作。通过测算，供热量只要达到38.5吨/小时，燃机负荷达到22MW，即可实现盈亏平衡。受用户规划实施变化及新冠疫情影响，目前还有相当一段距离。为早日达到此项目标，该公司立足于从内部发动全体员工参与供热营销工作，外部激发客户潜力两个方面下功夫。

内挖潜力，全员营销，调动员工积极性

按照集团公司对分布式能源新的定员，该公司营销管理仅有一人，不仅要负责下游客户维护，还要协调上游燃气、水、电等事宜，供热市场拓展精力有限。为抓紧供热营销这根“生命线”，增加电热费这个“钱袋子”，该公司制定了“1+N”专兼结合全员营销奖励机制《鼓励员工拓展供热市场的奖励方案》，员工既可利用自身社会资源挖掘引进新的用热客户，从签订《供用汽合同》到正式用汽，获得企业入驻一次性奖励以及入驻后用汽量奖励；还可运用自身社会资源和自身能力，为现有客户带来订单以及协助技改等模式，帮助提升存量热用户年度用汽量，按照成熟型与成长型两种类型分三个阶梯给予奖励，通过绩效激励杠杆，以期调动员工扩展供热积极性。

除积极引导员工引进客户以及扩展供热外，该公司还积极扩展“供热+”综合能源服务，利用自身生产技术力量协助客户维护厂区电热设备；团支部帮助园区一新进客户策划设计产品宣传材料，组织90后、95后年轻人利用抖音、微信公众号以及闲鱼等多种自媒体为客户“带货”，扩展下游客户产品销路，帮助其缓解因疫情减少订单量的影响。

外扩市场，一企一策，提高服务精准度

疫情防控形势逐渐平稳后，该公司营销团队第一时间逐一走访下游9家用汽客户，掌握客户今年订单变化第一手信息以及车间实际生产情况。营销人员通过历年来客户用热曲线，逐一分析加工产品用热工艺以及是否有辅助加热设备等情况，根据每一家企业的内部特点、外部环境变化、市场前景和增长潜力等，制订一企一策精准营销服务方案。秉持上下游命运共同体的理念，协力争取落实各级政府对新冠肺炎疫情复工复产的扶持政策补助，争取各方多赢。

为鼓励下游客户加快复工复产步伐以及引导客户在新增设备或技改时选择蒸汽型设备，扩大供热能占比，提高公司机组负荷，该公司通过细化阶梯汽价以及出台《多发电热用户年度用汽增长量的优惠方案》，针对用热满两年的用户，按同比增幅分级给予优惠，促使用户多用汽，全力争取供热负荷早日达到38.5吨/小时，为供热设备长期处于健康、安全、经济的工况下运行提供保证。

沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。通过实施内外两个机制这个“鲶鱼效应”，激活分布式员工和用热市场“一池春水”，协力实现供热量增长同向发力，以期实现“人人都是营销员”、“家家企业扩产能”的良好局面。

目前，厦门分布式公司全体员工正在以时不我待、只争朝夕的精气神，全力降本增效，全力生产优化提效，全力拓展供热市场，全力争取各方支持，全力以赴企业经营攻坚，风雨同舟、共渡难关，力争早日实现全面扭亏增盈。