从路灯经营看电网企业市场营销

电力18讯：    道路两旁的路灯传递给社会各界这样的情感关系信息：在政府官员眼里，它是改善投资环境的形象护士；在城乡居民眼里，它是夜晚安全出行的空中卫士。
　　
　　从路灯经营的社会关系看电网企业市场营销，反映了电网企业与诸如煤、汽、油等其他能源企业竞争对手无法相比的、在公共服务市场的营销优势。这种优势就是，路灯是电网企业与社会各界构建和谐的媒介，是电力关系营销的一个载体。
　　
　　关系营销理论是21世纪西方发达国家工商企业市场营销的基本指导思想与指导原则。它与中国文化三大精神之一的人本精神，即天人合一，先处理人际关系，再处理人物关系，有着殊途同归的相通理念。比如，西方企业的营销信条“发现需求并满足它”，就是反映了以人为中心的关系营销文化的价值观。
    
　　“心有灵犀一点通”。关系营销就是以亲情、缘情、友情、心情为媒介，构建和谐市场营销的利益交换关系。把关系营销作为电网企业的营销创新，由重“物”的电力销售，向重“情”的人文融合转变，实现关系营销的 “情”与“物”的 市场兼容，有利于强化与优化电网企业的市场亲和力与客户的忠实度，有利于电网企业与社会公众的和谐共赢。
    
　　关系营销理论从根本上改变了企业传统营销以“产品”有形交易视为市场营销起点与终结的单边狭隘认知。电网企业以关系营销理论为指导，开拓市场营销视野，以主动沟通、互惠互利、承诺信任为指导，优化配置社会关系资源，以亲情血缘关系、行业链条关系、企业合作关系，政府指导关系、文化习惯关系等关系为营销媒介，与用电客户建立并保持诚信守约、亲情言和、互利交融的市场情感关系，使市场交易的利益攸关方各得其所。
    
　　一、与时俱进的电力关系营销
　　
　　市场营销学的理论与方法随着市场经济环境变化而发展。
　　
　　传统营销理论认为，企业营销的实质是企业利用内部可控的资源，对外部不可控因素做积极的动态反应，从而促进产品销售的过程。比如，电网企业的电力产品销售过程就是这样的营销流程，只要电网企业员工、电力供求等营销设计与实施策略组合应用得当，就能如期完成电力销售计划。
　　
　　对电网企业的营销而言，其公用性、垄断性、基础性与政府定价的局限性，使竞争对手不能对它构成市场威胁。电力营销计划难以达到预期效果的表现在于政府宏观经济政策、公共管理指导思想的产业选择与用电客户电力消费心理的选择。政府对产业投资的鼓动与限制，电力价格的非市场弹性约束，对客户心理作用，都对电力营销预期计划产生影响。
　　
　　广泛应用营销策略组合以应对激烈的市场竞争，为什么许多经过精心筹划的市场营销计划实施以后难以达到预期的效果？于是，关系营销在西方国家学术性与企业界成为积极探索适应现代竞争要求的当代营销理论与方法之一。
　　
　　电力关系营销以系统论为基本思想。电网企业将自己置于社会经济、公共利益的大环境中，系统考察电力营销服务活动。其系统机制表现为电力营销是发电商、客户群、企业员工、政府机构、社会组织系统发生相互作用的过程。正确处理与客户与团体组织的核心业务，是电力营销成败的关键。关系营销以系统调控的方法，将社会关系转化为市场关系，将构建与发展相关客户与团体的社会关系作为电力营销的关键度量。
　　
　　电力关系营销反映了信息论的本质特征。一是营销信息沟通的双向性。人际关系是信息和情感交流的有机活性渠道。学者指出：“关系良好即为渠道畅通，关系恶化即为渠道阻滞，关系中断即为渠道堵塞。”与人物交流的本质区别是人际之间双向的信息交流，是市场行为的广泛的营销信息交流与反馈。这既是信息共享也是情感交融，使企业赢得客户的心理支持与情感合作。二是营销战略过程的协同性。电力营销管理者与执行者，都应与市场利益攸关各方建立长期的、彼此信任的互利互惠的战略关系。以营销信息为媒介，关联各方自愿主动，适时调整自己的市场行为，以实现相互适应,使各具优势的 关系各方, 互相取长补短、市场联动，协同重视各得共利的市场战略目标。这是关系营销以信息协调关系的最高形态。三是营销交易活动的互利性。关系营销以市场主体利益互补为基础。电力关系营销要求互相了解对方的利益需求，寻求各方利益共同点，努力实现各方共同利益。关系营销的效用就是要达到这种互惠互利的共赢境界。四是营销信息反馈的及时性。电力关系营销要建立专业化机构，用以追踪收集市场利益相关者的市场需求与人际关系信息。构建关系营销信息反馈的循环流程，联接利益关系各方，使企业及时掌握市场环境的动态变化。根据各方信息，改善电力营销服务。关系信息的及时反馈使企业具有动态的市场应变机能，有利于及时发现客户需求的市场机会。

　　二、电力关系营销的层面递进
　　
　　电网企业的普通服务与公共