售电市场出现变化，售电公司如何抓住机遇？

电力18讯：2017年底，笔者在《中国电力企业管理》杂志上发表了《构建售电认知体系 规避入市风险》一文，通过对2017年10月份开展的湖南售电市场和广东长协市场分析，提到：“两个市场，最终竞价结果是两个极端，但对独立的售电公司是一样的结局。很多售电公司已经活不过2017年了，跟随季节的脚步，售电市场开始进入寒冬，2018年我们可以预见到大批售电公司的死亡。”如今，市场的发展正在按照当初的剧本推进，最近广东长协市场的售电公司也发出了“活下去”的呐喊。回过头再看这篇文章，市场上苦苦挣扎的售电公司真是既不知政策、也不知客户，不知自己、更不知市场，无法知己知彼，如何百战百胜？

市场阶段再认知

关于目前售电处在何种市场阶段，售电公司应采用何种售电策略？上文中的结论现在依然适用：“目前市场处在什么阶段？售电公司要清醒地认识到市场处在初级阶段，可能需要5~10年时间才能形成完善的市场体系和格局。初级市场有什么特点？第一，市场规模还不大，售电市场改革时间表是逐步放开的，用户也是逐步准入的，因此规模还不足够大，大量的售电公司只能去抢可以准入的用户；第二，市场以价格战为主导。售电公司可能都经历过，用户直接说‘别跟我提增值服务，你到底能降多少钱’，真是‘千好万好，不如降价一分’；第三，市场乱象多，发电联盟，非市场化竞争等现象。在市场初级阶段，售电公司只能积极适应市场，遵循游戏规则，熬到市场步入成熟期，熬到用户理性期，熬到竞争对手都死了，最终才能‘剩者为王’。”

售电市场经过2~3年的培育和普及教育，我们发现市场正在发生一些变化：

一是越来越多的大用户自身认识到了能源使用问题，更多地接受使用能源监控与管理系统，通过物联网技术采用远程监测、监控来降低能源成本。通过调整生产计划等手段，在不进行大规模技术改造的情况下可节省能源成本2%~3%，相比能源监控系统投入，3~5年即可收回投资。

二是更多的用户在条件允许的情况下，要求部署安装用户侧储能装置，用户侧电化学储能或蓄冷储热装置，这一点从用户侧储能的市场发展也可以得到印证。

三是供电局和售电公司的贴身服务，让用户了解到了之前接触不到的节能常识。供电局主动进行“容改需”等服务；售电公司也通过增值服务让更多用户了解，并享受到电改红利。

四是在政府要求、电力交易资格强制、用户自身需求带动等几个因素影响下，能源监控计量装置、软件系统、无线传感器快速普及，不但为用户带来实际增值服务，也为能源互联网+发展打下基础。

五是在可再生能源配额制提出前台，一些高端用户已有区别于单纯低电价以外的服务，如碳排放交易、绿电需求等。随着配额制的强制执行，用户的用电需求会更加多元化发展，而不仅是低电价的需求。

六是售电市场经过多年普及交易，已具备从线下向线上发展的基础和可能。售电客户开发、合同签订、售电服务等以后会更多的依靠线上系统获取流量，完成相应服务。

因此，笔者认为，售电市场已进入到个性化竞争、电价套餐增值服务，以及线上服务的阶段。

售电公司形态再认知

在《构建售电认知体系 规避入市风险》文中，笔者提出：“未来只会存在3种类型的售电公司，即发售型售电公司、配售型售电公司和互联网售电公司。发售型售电公司就是目前在各级市场占主体地位的发电厂背景的售电公司，以后市场资源只会更加集中到发售型公司的手中。2018年上半年要实现增量配电网试点的地市级全覆盖，目前第一批和第二批增量配电网试点已经有194家，因此配售型公司是未来售电公司的一个主要形态。互联网售电公司是高技术含量的独立售电公司，针对用电客户提供基于云计算、移动互联网、大数据、人工智能的技术服务，并且电价差在互联网售电公司的收入比可以忽略不计。”

目前来看，依然维持这个判断，尤其是随着流量从线下向线上的转移，客户多样的增值服务需求爆发的大趋势下，更多的客户流量会更加集中在这三类售电公司的手上，而目前存在的仅仅靠吃电价差存在的售电公司，将来会以这三类公司的代理商身份存在。

售电公司增值服务再认知

售电主体不断增加、价差不断缩小，市场竞争日趋激烈，仅靠价差盈利的售电模式早已不是售电公司的生存之道。市场参与者都会问：售电公司的出路在哪？针对这个问题，我们经常看到或听到“为用户提供增值服务啊，或者给用户做综合能源服务”，这么说的依据是：“售电公司最贴近客户，具有天然的业务延伸优势，可以顺势拓展至其他综合能源服务，为客户创造价值的同时，实现售电公司自身的生存和发展。”

上述问题的答案和依据，一看很有道理。但笔者认为对于多数售电公司来说用户的增值服务只是“镜中花、水中月”，可以说，可以看，就是摸不到。为什么这么说？三个方面决定了大多数售电公司无法开展增值服务或大多数客户不需要售电公司的增值服务。

客户开发方面：大多数售电公司的客户开发模式决定了无法开展增值服务。在《构建售电认知体系 规避入市风险》文中，笔者提到：“售电公司要尽早摆脱关系营销手段，市场初期靠关系营销打天下，在市场进入集中度提升的时候更多的靠售电公司的口碑和品牌。独立售电公司目前发展客户主要是依靠第三方的关系资源，这是一个很大的问题，第三方往往是不专业的，对电改认识不多，通过关系签来的用户没有得到任何其它的附加服务，相反有可能会传导一些错误的信息，这样客户黏性会很低。第三方找用户是希望得到满意的回报，但就目前各地的市场的情况看，第三方的积极性肯定会被打击，如果这种情况持续半年，就不会有人做第三方了，一旦第三方消失了，我们会损失大量的用户，所以目前这种单靠第三方发展用户的方式是非常危险的。”在这种业务组织模式下，售电公司与客户并不贴近，中间隔开了若干个环节，售电公司甚至连客户具体位于何处，具体有何增值服务需求都不掌握，仅仅只是第三方代理去签回了合同，这样的业务模式自然无法做好用户的增值服务。

市场竞争方面：售电公司希望开展的增值服务目前大多是各类电力工程公司已经满足的，他们长期在各级电力部门深耕细作，具有相当的市场业绩和影响力。独立的售电公司缺业绩、缺人才队伍、资源关系上也不一定占优势，在这种市场竞争和经营中，针对用户的增值服务无法规模化展开。

用户需求方面：不是所有的用户都需要综合能源或增值服务；也不是所有的用户都缺综合能源或增值服务。大多数用户只有电这个单一的能源需求；用户除电外的能源需求，如水、燃气、蒸汽、热、冷都已由其他专业的公司提供相应的服务。综合能源应用的场景更多的是在于增量部分，存量市场的应用场景较少。

基于区块链的综合能源服务

在存量的市场或区域中如何开展用户的增值服务？如何满足用户的综合能源需求？如果着力点不在于硬件的投入，那么就应着力于市场地位上的软实力提升。

基于上述的再认知和分析可以看出，市场正在逐步进入一个新的阶段：用户在觉醒；需求在多样化；售电公司也在竞争中分化。

现在供给侧相对还是一种单一的销售品类（电量）；单一的服务模式（电价）；单一的供应模式（电力交易），还无法满足用户逐渐产生的个性化需求、差异化需求、多样化需求。如何解决这样的供需矛盾，是售电公司面临的新课题，也是极大的市场机会所在。

经过大量的市场调研、分析，走访发售一体化售电公司、配售一体化售电公司、用电客户，提出一种基于区块链技术的综合能源服务来满足未来的市场需求。基于区块链的特性，可以构造一个拥有共识机制、分布式的，改变现有生产关系的综合能源服务框架。

简单来说，区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式。所谓共识机制是区块链系统中实现不同节点之间建立信任、获取权益的数学算法。区块链不是一项新技术，而是一个新的技术组合，其关键技术包括P2P动态组网、基于密码学的共享账本、共识机制、智能合约等技术。

互联网“互”即互动，“联”即联结和开发，“网”即平等主体，互联网的发展实现了信息的互联、互通和传播。互联网的发展提升了生产力，提升效率，让人做更少工作，让机器做更多工作。互联网实现人人交流，人人互动。消除信息不对称和鸿沟，数据可以自由开放流动和共享。

区块链带来的最主要的颠覆却是生产关系上的，区块链实现了价值的转移，形成了“价值互联网”。所谓“价值互联网”是指人人可以通过区块链自由传递和交付价值。最终实现人人通过自己的能力获得财富，填平财富差距和鸿沟。

为什么区块链能够解决的生产关系的问题？因为区块链可以看作是“价值互联网”的基础协议，类似于“信息互联网”的HTTP协议，二者都是建议在TCP/IP协议之上的应用层协议，通过区块链可以对信息、数据、资产进行确权、解决“双花”、资产流通问题，因此区块链是“价值互联网”的基石。

能源与区块链技术的结合

2017年11月，国家电网公司向国家知识产权局提交了一份基于区块链技术的能源系统专利申请，计划开发一套基于区块链技术的能源系统，该系统能够存储和追踪能源消费等信息，还能以去中心化的方式分享数据。

2018年，由国网浙江省电力有限公司牵头，国网信息通信产业集团有限公司、国网英大国际控股集团、国网电子商务有限公司，与清华大学等单位共同参与《区块链技术在能源互联网的应用研究》，是国家电网公司第一个区块链科技项目，该项目下设“基于区块链技术的能源互联网价值传递模式研究”等8个子课题。作为国家电网公司“网上国网”建设项目的试点单位，国网浙江电力正在开展基于区块链技术的电子数据保全、积分兑换、数据交易等方面的应用研究。后续还将结合嘉兴城市能源互联网综合试点示范项目和“互联网+智慧能源”双创基地综合能源服务示范工程，开展基于区块链技术的相关研究，打造低碳能源示范应用。

2018年，云南电网开展了“电网企业区块链平台及应用场景研究”，致力于探索在未来能源互联网中，通过全球领先的区块链技术，具备能够串联各行业价值链，构建新型能源生态圈的方法。在该项目的研究中，结合电网企业的业务特点设计并搭建一个企业级的区块链平台原型，并在该平台上开展身份认证，合同存证，数字资产，企业红包等能源互联网四个重要应用场景的研究开发、测试与部署。

两家电网企业不约而同地对区块链技术进行了项目研究实践，也是充分利用区块链技术特点来拓展能源互联网的发展空间。

市场变化带来的机遇

随着售电侧逐步放开，火电、水电、光伏、风电、燃气、储能、调峰、调频等辅助服务分别进入市场，售电侧市场充分市场化，不但参与市场主体多元化、而且交易品种也多样化、用户的需求也分散化、用户需要了解的信息要透明化、服务要线上化、用户要求数据安全及隐私、信息交换可实现在线价值传递。

在这样的市场情况下，市场的各个参与主体均存在产业链延伸的能力和可能，由电延伸至“电+”，由能源延伸至“能源+”，以电力和能源为切入点，为用户提供多种多样的服务和套餐，增强用户的信任和黏性。

但要实现这样的场景，首先需要解决海量数据和信息传输及处理能力不足的问题、市场主体之间的信任问题、不同单位和行业之间价值单位和兑换问题、数据和价值的传递问题等等。通过solid和区块链技术的结合应用，可解决上述问题，将各行业价值链进行串联，构建新型能源生态圈。


综合能源销售的实例

综合能源服务包含很广泛，千人千面，每个主体对综合能源的理解均不相同。我们选择的这个实例仅仅聚焦在综合能源的销售环节，主要诉求是帮助发售一体化企业扩大能源销售，更紧密联结客户。

某发售电公司客户在全国范围内的各个省份都可提供不同类别的服务，能源产品有火电、风电、光伏发电、水电、煤炭、供热；其他服务还有泊位、酒店服务、维修服务、节能服务等。每个省都有以上不同的服务品种，并不完全一致。

发售电公司总部希望能够整体把控能源销售和服务，充分发挥集团整体优势和服务，为用电客户提供更加全面的综合能源服务，结合各个地方差异和条件，为用户提供差异化服务和定制化服务，或整合成为固定套餐形式为用户服务。

各个分子公司希望能够充分发挥自身优势提供服务，集团可在不同地域差异情况来进行价值的兑换和传递，体现各个分子公司的价值。

用户希望可在这个服务体系之内转换服务品种；甚至可以在跨地域的情况下也享受到集团的不同品种服务；可以方便的在线上预约、定制服务，线下享受服务；完全不用担心虚假交易或服务；也不担心自身的信息泄露和隐私泄露问题；有权知道相应的产品信息和服务信息。

选择从销售环节切入，将发售电公司由单一售电改造成为能够销售各种能源商品的综合能源销售公司。


充分利用发售电公司的客户服务窗口职能，将能源销售公司打造成客户需要的能源服务代理人、经纪人。变售电为售token，token即代表综合能源服务，既包括其他能源产品，也包括各种能源相关的服务。（如图1所示）

如图2中标红部分均可作为综合能源销售公司销售的商品，其中有发售一体售电公司本身所具备的发电及其发电副产品所带来的多种类商品优势，也有根据客户的特点为客户提供能源用户画像服务的专属套餐服务商品。既可以是不同时段电价打包套餐，也可以是综合能源服务打包套餐等等。

token作为权证可以兑换包括电在内的各种能源及服务商品。形成以下几种应用场景：

一是在同一区域内，同一集团内兑换：这是最简单直接的应用场景，在一个区域内，用户可以享受集团的能源商品、虚拟商品、服务产品和金融产品。各个产品之间是可以以某个计量单位价值来进行计算和兑换，用户可以在线预付或预定，通过智能合约方式来锁定可获取的服务，并在同一集团同一区域内自由兑换其他品类的服务。


二是在同一集团，不同区域内兑换：这种应用场景在用户某种需求上跨越了空间和时间的限制。用户是某个集团的客户，但分布地点在多个区域，或者某种业务需求（能源商品、虚拟商品、服务产品、金融产品、某种移动式服务）需要跨区域、需要延时兑付。用户可以在线通过智能合约来实现同一集团不同区域的自由兑换相应品类的服务。

三是在同一区域内，不同集团间兑换：这种应用场景简单来说就是形成了一个生态圈，基于比较优势，市场各个主体之间都存在资源和服务的边界，具有分工合作的前提。区块链技术的应用让企业之间具备了信任的基础，这些资源和数据并不完全由一个垄断机构所掌握，它打破了组织边界，它是分布式的、拥有共识机制的、可被信任、不可篡改结果的一个架构。所有人可把自己的可交换产品、服务、资源以这种方式实现价值传递，达到最大价值。

四是在不同集团，不同区域间兑换：这种应用场景最终实现了各个市场主体之间的互联互通、价值传递，形成各自商品兑付和交换。打破组织边界，带来生产关系上的变革，实现了价值的转移，形成了“价值互联网”。

通过几年电改的观察和实践，改革的大势不可逆，电改的大门一旦打开就不会再关上。改革刚刚起步三年，正处于市场普及和培育期，其他国家一些电力改革成功的模式、技术、理念也还未完全在我国的电力改革中应用和实践。新的技术、新思维也在不断涌现，推动的能源行业不断产生新的商业模式和价值模式。

随着资本不断进入能源领域，应以更加开放、包容的态度去拥抱改革、拥抱新技术、拥抱能源互联网，以能源+金融+互联网思维来创新商业模式，发展综合能源业务；在能源行业积极实践新技术，如储能、大数据、区块链，转型成为高新技术性的售电企业，真正为电力体制改革和我国的能源革命贡献自己的力量。

版权声明

本文刊载于《中国电力企业管理》2019年01期，作者系睿蜂群（北京）科技有限公司顾问。



本文系《中国电力企业管理》独家稿件，版权所有