市场开发的领头人——记山东电建宁夏公司交流至四川公司市场营销副总经理石光员
2018年2月10日(农历腊月二十五)凌晨3点,上海速8快捷酒店618房间,灯火通明,他正带领着团队伏案分析、推算成本。
“今天上午10点,国家电投荆门多联供燃机项目价格开标,业主明确要求进行第二、三轮竞争性谈判。咱们把成本再算得精准些,争取拿下这个项目,大家一定坚持住。”他对一起奋战的同事们说。
10日下午,经过三轮的竞争性谈判,山东电建四川公司从参加竞争的12家电建行业强手中脱颖而出,以4950万元中标土建标段。得知这一喜讯时,他紧紧握住同事们的手,向大家道着辛苦,连续多日奋战后的疲惫顿时消散,一个铮铮铁汉高兴得像个孩子。
他,就是从山东电建宁夏公司交流至四川公司分管市场营销的副总经理——石光员。因为有了他的带领,四川公司2018年市场开发首战告捷,重整了市场开发团队的信心与决心;因为有了他的带领,市场开发团队一路攻城拔寨、披荆斩棘、捷报频传。因为有了他的带领,四川公司全年组织投标标段169个,中标标段27个,投标金额约198亿元,自主开发中标金额约30亿元,协助总公司中标基础设施项目约45亿元,圆满完成了总公司下达的市场开发任务。
开拓市场 他很“拼”
“市场是企业的生命线!”作为石光员深深地知道这句话的份量,没有市场就没有工作量,没有工作量就没有生路,他无时无刻不在思考“如何谋划寻找市场?如何提高市场开发效率?如何巩固老客户并开拓新客户?想得都有点着了魔。他不仅仅是想,更是拼了命的在干。
2018年3月12日,石光员带领4位同事挺进西藏高原进行市场考察。临行前虽然做足了进藏的心里准备,但飞抵拉萨后,强烈的高原反应还是让人招架不住。旁人劝他调整一两天,缓过来后再去拜访客户。他说,客户就是上帝,约定了就要做到。于是吃了点红景天、吸了个氧气罐,马不停蹄地赶往拉萨银行、城投公司与客户对接,商谈合作事宜。谈完全身血管似乎都要炸裂,浑身酸痛无比,那晚他彻夜未眠。身体的不适并没有影响他前行的脚步,第二日一早,他便从拉萨驱车,沿雅鲁藏布江前行至日喀则。随着海拔上升至4000米,头痛、恶心等不适感已达到了新高,吃啥吐啥的他在酒店简单吸氧后,继续前往现场踏勘,与客户洽谈。经过4天与高原反应的搏斗,石光员带领团队圆满完成了此次考察任务,为公司开拓西藏市场打下了坚实的基础。
这就是石光员,一个“拼命三郎”般的男儿,为了给公司争取到更多的市场份额,不停地奔走在铁路线和航空线之间,不停地穿梭于国内外各大城市。2018年全年,他在外出差238天,空中飞行125次,累计行程约13万公里,组织投标169个,组织踏勘38次,用铿锵步履寻求着市场开发问题的最佳答案。
管理提升 他很“精”
管理是企业永恒的话题,为提高四川公司市场开发效率,提高标书编制质量和报价水平,激发市场开发人员的工作热情,2018年,石光员结合四川公司实际,坚持问题导向、管理提升、机制创新,着力从市场战略制定、部门整合、市场开发人员结构调整、激励机制建立等方面入手,采取一系列有效措施,确保了公司市场开发各项基础工作做牢做实,助推市场开发取得成效。
根据公司发展战略及年度工作目标,他制定出“整合营销资源,深耕垃圾电站、新能源、输变电及检修业务等传统市场,进一步拓展新的国别市场”的市场开发战略,为公司市场开发谋局把航向。
根据公司人员技能结构及在垃圾发电工程的业绩优势,他制定垃圾电站专项营销方案及营销手册,盯准重点客户开展有针对性的营销。2018年先后中标金堂、毕节、汕尾、宣城等7个垃圾发电站工程,累计中标合同额约21.85亿元。
针对市场开发相关部门职能重叠、人员冗余、职责模糊等情况,他大刀阔斧地将公司市场服务部、海外市场部和市场发展部三部门进行整合,精简人员、明确职责,实现了项目前期信息甄别、现场踏勘、标书编制等流程一条龙,有效提高了市场开发效率。
针对公司专业设置不合理,技术编书制作人员不足和标书质量不高等情况,他在全公司范围内进行公开招聘,招贤纳士,充实技术标书编制人员,提升标书编制质量,为公司市场开发增添软实力。
为充分调动市场开发人员的积极性,吸纳更多优秀人才充实到市场营销队伍中来,他组织市场部和人力资源部修订完善《公司市场开发奖励办法》,提高市场开发相关人员奖励额度,明确标书编制人员、全司职工参与市场开发的奖励原则和额度,进一步完善市场开发激励机制。在2018年的市场开发过程中,他还申请了18万元特别奖对一线标书编制人员进行奖励,发挥了很好的激励作用,达到了花小钱办大事的效果。
这就是石光员,一个不仅具有敏锐市场洞察能力、开拓能力,同时还具备丰富管理经验、高超管理能力的石光员。通过他的精细管理,公司市场开发队伍活力迸发,市场开发工作日升日高。
带领团队 他很“亲”
面对竞争激烈、瞬息万变的市场,需时刻打起精神,及时制定相应的战略方针,才能在竞争中占领先机。每次组织现场踏勘、标前会议召开,石光员都亲临一线,坐镇指挥;每次标书审核、价格决策到标书装订成册,他都同市场开发人员及标书编制人员挑灯夜战,同甘共苦。他身先士卒、亲力亲为,用实际行动激励着身边每一位市场开发人。
2018年6月来,越南沿海二期投标,石光员组织公司46名专业人员,参入标书编制工作。前后组织标书审查10次,每一次他都针对评标办法,逐条逐句分析,响应招标文件,从形式上、内容上创新,力求完美。24日、25日,石光员带领团队48小时连轴工作,审定标书、解决文件上传速度事宜。开标之后,四川公司技术标书质量得到评标专家的高度认可。
“虽然这次没能中标,但失败乃成功之母,咱们一定要吸取教训,找到原因,不断改进,相信通过我们共同努力,以后一定能取得好的成绩”面对这一结果,石光员非但没有责怪大家,而是如同兄长一般安慰大家、鼓励大家。
这就是石光员,一个亲力亲为带队有方、关怀备至亲如兄长的石光员。在他的带领下,市场开发团队越挫越勇,斗志高昂,经过多次投标历练,公司标书质量得到了质的飞跃。
面对家人 爱很“深”
石光员的心中有杆秤,一边是公司这个大家,一边是自己的小家,而他总是把重量都放在了公司的那头。为了推动公司逆境求生、尽早实现扭亏为盈,他一年在外出差238天,与家人在一起的时间却不到30天。
“我是一个不称职的丈夫和父亲,没能为妻子分担家庭重担,也没能花时间多陪陪孩子”谈及家庭,石光员的心中充满了愧疚。他总想,等时间稍微空闲一点,一定请上几天假好好陪陪妻子和孩子,一定要当面对他们说:“谢谢你们的理解与支持,我所取得的成绩、得到的肯定,功劳薄上有你们的一半。”可现实是,一个项目还没谈完,另一个项目又接踵而至,这个在旁人看来再平常不过的心愿,在他那儿却一直无法实现。
这就是石光员,一个一心为了公司这个大家而舍弃自己小家的石光员。身为公司市场开发的领头人,他几乎把所有的精力都放在了工作上,却只能把对家庭的责任、对妻子和孩子的思念化作心中的爱深深地埋藏在心底。
春节未过,投标、拜访、谈判、踏勘,一桩桩一件件、密密麻麻地工作并没有因为节日而放慢脚步。他就像一支上满发条的闹钟,一刻不停地摆动着,带领着市场开发团队为了公司的生命工程,为了公司的改革发展向前冲……
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