那些艰难的谈判岁月――记中电装备公司埃塞俄比亚工程法律顾问陈洁

电力18讯：    8月23日，埃塞俄比亚复兴大坝电站500千伏送出工程正在进行紧张的物资采购。复兴大坝电站是目前埃塞俄比亚民生基础工程最重要的项目之一，不亚于三峡工程对于中国的重要性。

　　能够拿下复兴大坝电站500千伏送出工程的总承包合同，中国电力技术装备有限公司担任该项目法律顾问的陈洁功不可没，从立项到合同成功签订，她见证了艰难的全过程。

　　20天，加班加点紧张备战

　　当陈洁接到要去参加复兴大坝电站500千伏送出工程总承包合同谈判的任务时，距离正式开始谈判仅有20天。对她来说，这20天是一段刻骨铭心的记忆。

　　加入中电装备公司仅一年多时间的陈洁，曾先后获得国网上海市电力公司法律顾问诉讼专业知识竞赛优秀辩手、上海市企业管理现代化创新成果三等奖、国网上海电力科学技术进步奖三等奖等荣誉。

　　这些成绩在同事们看来已相当成功了，可是她不这么看。“跟老外谈判，要有足够的耐心和丰富的专业知识，否则，就有失败的可能。”陈洁说。从清华大学法学院硕士毕业以来，她一直保持这种谦虚谨慎的工作态度。

　　“白天正常上班，晚上加班熟悉埃塞俄比亚的法律和工程项目相关资料，凌晨两三点才回家，这种三点一线的工作生活模式是她在那20天时间里的真实写照。”部门负责人贾玉良怜惜地说。

　　在陈洁的工位上，堆放的各类资料将只有5平方米的工位垒得满满当当，与正坐在工位上埋头查看资料的娇小身材形成强烈反差，似乎是要将她淹没在文件资料里。

　　10分钟，详细专业陈述化解危机

　　在项目谈判过程中，随着进度的不断推进，问题越来越集中，阻力也越来越大。研究合同条款需要过硬的专业知识，业主在合同的焦点和难点方面，经常会临时提出一些令人意想不到的要求，遇到这种突发情况，则需要机智灵活地应对。

　　一次谈判中，埃方业主就变电站、线路的投标报价、信贷等问题提出新的诉求。这一突然变化令中方处于被动境地，此时的陈洁沉着冷静，从现场道路、施工条件、安全状况、投标报价、融资汇率、货币政策和市场变化等条款逐一进行了解释，以实际案例及合同法律依据全面说明我方的要求。

　　短短10分钟详细而专业的立场陈述，让业主逐渐理解了我方诉求的合理性，使双方的诉求迅速融合。

　　深夜11点，电话那头她哭了

　　在埃塞俄比亚谈判的时间里，项目团队每天工作都在十几个小时。谈判间隙，她随项目组到项目现场踏勘调研，晚上回到酒店就钻进房间揣摩合同细节、研究条款对策，与同事分析项目信息、优化项目方案。

　　“埃塞俄比亚当地居民的生活水平比较低，即使在首都亚的斯亚贝巴，也难得见到像样的商场和休闲场所，项目谈判的那段时间里，最好的娱乐活动就是用一台电脑加两个音响唱卡拉OK。”当问起驻外时间的娱乐活动是什么时，项目经理刘强莞尔一笑。

　　项目最后一轮谈判结束已经是北京时间深夜11点多了，陈洁第一时间打电话给家里报告喜讯。当听到刚满两岁的儿子喊妈妈时，她的泪水不由自主地涌了出来，是喜悦也是思念。

　　参与海外项目谈判虽然很艰苦，但项目团队的成员都觉得“苦并快乐着”。“看到项目合同谈判一步步走向成功，那种成就感无可替代。”陈洁爽朗地笑了，“忙碌让人充实，工作就是最大的快乐。”