当涂发电:闯市场的“卖电郎”
中电新闻网讯 通讯员 廖和顺 报道 在当涂发电公司有一群人,他们原本年年与机器打交道,日日和报表数据为伴,可能连做梦都没有想到,有一天自己会成为电力营销市场的一名“卖货郎”。
2016年以来,随着电力体制改革的不断深入,电力增长需求受经济增速影响逐渐放缓,火电机组利用小时持续下降,原本吃“计划饭”的火电企业,不得不面对寻找计划外电量压力,大用户直供电营销变成了企业生存下去的“救命稻草”。他们也正是这时临危受命,“走马”营销,担负起了开拓企业经营新领域的重任。
沿街叫卖,跑“开张”
俗话说,万事开头难。这话放在刚刚涉足电力营销市场的叶品三身上一点都没有错,没有经验、没有市场、没有资源,原本背靠“大树”吃饭的发电人,一切都要从零开始,压力和困难随之而来。
但最大的难题还是客户的不认同、不信任,原来是用电企业对国家政策变化的不了解,导致他们“吃闭门羹”成了家常便饭,“骗子”成了身份的代名词,百口难辩,百般委屈,一时间让整个团队彻夜难眠,如何取得别人的信任,开好第一“张”摆在面前。为此,他们“钻”进了资料库里,看政策、查网站、拜访相关政府机构,想方设法熟悉国家关于直供电的方针、政策,为应对客户提出的种种疑虑,摸惯设备、看惯数据的他,更是把全部精力放在了练“嘴皮子”上,用丰富的知识储备,更好为客户答疑解惑, 进一步推广宣传国家惠企用电政策;他们更是放下“面子”,发动亲朋好友,搭桥引线,联系有过接触的厂矿企业,推销自己,推销“当电”品牌,更不放过一丝机会,只要和公司有联系过的地方政府,便亲自登门拜访,让其成为自己的“说客”,帮助自己在地方企业中验明“正身”,进一步挖掘新的商机和客户群。在皖南,他们为了能和泾县几家企业达成直供电协议,前前后后跑了六、七趟,几个月下,从旌德、泾县到淮南、淮北,安徽“两岸三地”遍满了叶平三的足迹,正是这份真诚和执着打动了客户。
五千万、一个亿、三个亿……电量订单源源不断的签订,团队在半年时间内,共签订直供电企业50家,共签订合同电量高达9亿千瓦时,跟踪售电公司5家,远远走在安徽兄弟同行前列。
斗智斗勇,拓市场
一个优秀的推销员不仅仅有纯熟的业务知识,更要有机智的应变能力,在这拼价格、拼人脉的市场中,可谓是商场如战场,商机瞬息万变。
团队也深刻体会到了市场的残酷和营销的艰难,在一次与三家企业即将签订合同前几个小时,突然被其他电厂用低价恶意抢走了客户,让前期“跑市场”的大量心血付之一炬。为了应对市场激烈的竞争,他们积极考察了解周边电厂直供电的动向,结合其他厂的销售方式,总结出了自己的一套“优惠加上门服务”的高效销售模式。
在一次与民营售电企业的竞价中,对手先入为主,为抢夺售电市场,报出了更低廉的价格,但团队知道售电企业的存在峰谷和平谷电价,不可能低于发电企业,纯粹是忽悠客户,而不知情的客户只知道一味的追求低价,他们果断的道出原由,一击戳中对方“死位”,让竞争单位无言以对,一举拿下客户,签订了一个亿的订单。
为将客户变长期合作关系,团队还想方设法为客户“省”钱,定期回访,出谋划策,针对用电企业线路铺设维修、电器设备检修保养等未涉及领域,他们利用多年的电力管理经验和企业强大资源,出方案、出计划,与客户保持良好关系的同时,也为开拓新的经营领域投石问路,正是凭借这份推心置腹、处处为客户着想服务理念,受惠企业主动帮助他们介绍新客户,相关咨询电话也是一个接着一个,为赢得更多直供电份额打下基础。
时代在变、环境在变,但不变的是当电人的那份执着,不忘初心,迎难而上,他们依然马不停蹄为企业的发展奔波着,正是这些踏浪的“冲锋兵”引领着企业,在电力体制改革的大潮水中乘风破浪、勇往向前。
刘卓
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