电力18
  • 网站首页
  • 最新
  • 新闻 要闻 国内 电企 国外 电网 发电 深度 财经 评论
  • 管理 安全生产 经营管理 党建政工 人力资源 企业文化 社会责任 企业风采 管理创新 实践案例
  • 政策 公告通知 政策监管 电力法规 资料报告 访谈观点
  • 商务 商务 招标采购 项目 产品 企业 会展
  • 行业 电网 发电 可再生能源 风电 光伏 光热 氢能 储能 售电 核电 农电 规划设计建设 综合能源服务
  • 频道 能源互联网 电力科技 电动汽车 数字电网 全球能源互联网 增量配电 电力市场 特高压 电力数字化 电力自动化 电力通信 泛在电力物联网 节能环保 电力教育培训 电力技术论文 电力人物 电力文苑
  • 招聘
  • 热点 2020电企年中工作会 2020电力安全生产月 “十四五”电力规划 2020两会说电力 电力新基建 电企2020年工作会议 2019中央巡视电企 不忘初心、牢记使命主题教育 国务院要求降电价 电力央企审计整改
  • 热词
  • Tags
首页 > 资讯 > 管理 > 实践案例 > 正文

跑出营销加速度──同煤漳电同华发电有限公司拓展交易市场纪实

  2016-09-05 00:00:00    来源: 
A- A+
电力18讯:

跑出营销加速度

──同煤漳电同华发电有限公司拓展交易市场纪实 

岳竹梅 

  近日,在锡盟―山东特高压送山东电力直接交易中,同煤漳电同华发电有限公司(简称同华发电)从山西、内蒙古、华北99家发电企业激烈竞争中脱颖而出,共竞得外送电量4.38亿千瓦时,折合发电量5.02亿千瓦时,占总交易电量的17.5%,增加机组利用小时380小时,增加售电收入7067万元。

  该公司跨省电量营销实现开门红。

  火线出击

  在刚刚落下帷幕的山西省内第四批直供电量交易中,同华发电市场营销人员通过智慧营销,获得交易电量7.64亿千瓦时,占总成交电量的四分之一。成绩虽然令人欣喜,但面对全年10多亿千瓦时的电量缺口,他们仍然“压力山大”。由于山西省内经济增长减缓,用电量大幅下降,远远不能满足发电企业的需求,必须主动出击,变无米下锅为找米下锅,走出山西,向省外市场寻求电量增量。

  8月3日,同华发电接到“2016年锡盟―山东特高压交流送山东电力直接交易的通知”后,他们眼前倏然一亮。然而,据得到的信息,此次跨省直接交易,售电方为山西、内蒙古以及京津唐地区的近100家发电企业,购电方为山东省17家用电单位,交易电量共计28.4亿千瓦时,供需严重不平衡,电量争夺势必是一场恶战。

  “一定要抓住这次跨省交易的机会,想尽一切办法,克服一切困难,打开省外电力   市场!”该公司副总经济师田泽郑重地对营销团队说。说干就干,马上就办。8月4日,同华发电营销团队迅速动身,兵分两路,赶赴山东,展开跨省电量营销攻坚战。

  转战齐鲁

  “到了山东,大家都是两眼一抹黑,找同学,寻亲戚,能动用的关系都派上了用场。”该公司市场营销部副部长毛华炜介绍说,“对于我们来讲,与其他竞争对手站在同一起跑线上,要想赢得电量,只能多磨嘴皮子,多用腿管子,血拼到底。”天刚蒙蒙亮,两支营销小分队就分别向各自“攻关”的企业进发了。一路人马开车,一路人马只能打出租、赶火车,还经常冒着酷暑徒步行进。他们的目的只有一个―――在第一时间争取到客户。

  “我们赶到时,有时对方还没上班。不过最终还是比较幸运,见到了企业主要负责人。”毛华炜说,可当自己表明来意后,对方却一口拒绝,理由大都是价格不合适或者不太了解政策。经过2个多小时耐心细致地解释,营销人员向对方说明跨省电量交易的来龙去脉,并站在对方角度晓之以理、动之以情地提出了很多中肯建议,方才博得对方信任,答应再开会研究一下。

  由于第一次参加省外电量交易,信息收集渠道还不够完善,获得的情报来不及核实,经常出现跑“冤枉路”的情况。一支销售小组   打听到烟台一家不锈钢厂尚未签约,大清早就冒雨驱车200多千米赶往烟台,满怀欣喜地见到这家企业负责人,却被对方告知已经和其他电厂签订了合作协议,只能无功而返。

  短短一周时间,从济南到烟台,从临沂到枣庄,同华发电营销团队冒着酷暑跑了山东近10个城市,行程4000多千米,但是没有一个人叫苦叫累,因为同华的电量扛在大家肩上,争取到电量才是根本。新上任的市场营销部部长池俊峰说:“到外省挨家挨户售电,我们个个都是赶鸭子上架头一回。大家首先需要调整的是心态,没有一个好的心态和信念,肯定争不到一厘电量。”

  迎接曙光

  百折不挠的努力终于换来了转机和希望。他们通过对每一家企业调研摸底后才知道,原来参与竞争的发电企业让利幅度都相差不多,各家电厂的最低底线都基本相同,那么在同等价格下,如何才能打动对方?面对严峻复杂形势,他们一方面采用盯人战术,反复上门游说,详细介绍同华发电的实力和优秀业绩等;另一方面,通过对17家用电企业进行认真研究后,副总经济师田泽脑洞大开,积极变换营销模式,按照“打包”策略进行谈判,这个“金点子”果然奏效,得到用电单位一致认同,对方表示,如无意外可以考虑签约。

  首次跨省交易的大获成功,打开了该公司外部营销新局面,充分彰显了同华发电“大营销”策略的市场优势,为全面完成公司年度目标提供了坚强保障。

 

王萍  



在线投稿   投稿信箱:e@ep18.cn 请赐稿件
评论
用户名:匿名发表  
密码:  
验证码:

最新评论(0)

相关新闻:

    无相关信息
编辑推荐
改革开放四十年丨中核二四公司

2018-10-21

热点排行
  • · 【改革开放40周年征文选登⑥】东方风来花满径
  • · 改革开放40年:蒙能新能源公司追风逐日的绿色韶华
  • · 张伟华:联合能源集团海外投资运营经验交流
  • · 中国重燃:全速高质量推进国家科技重大专项
  • · 纪念改革开放40年丨中核二三因核而生 由核而强 以核为本
  • · 【纪念改革开放40周年】巴彦淖尔电业局:改革开放四十年 谱写巴电新篇章
  • · 华电能源:“塑质工程”开启提素之旅
  • · 改革开放四十年丨中核二四公司:实干担当谋改革 创新求变促改革
  • · 改革开放四十年丨中核华兴:“敢改敢试”天地宽
  • · 大厂县供电:服务北京城市副中心的大厂实践
推荐阅读

手机版 - 关于我们 - 投稿信箱 - 联系我们 - 友情链接©2018 电力18 版权所有    京ICP备13053787号-1    北京网维八方旗下网站