SPF2004方案商高层研讨会

电力18讯：    作者：SPN睿商在线-姜涛 SPN睿商在线-李雯 SPN睿商在线-刘炜

今年SPF聚焦渠道增值，关注增值渠道（特别是方案商）在行业领域的生存和发展。

为此，我们在本届SPF特举办主题为“合作”的“SPF方案商高层研讨会”，探讨包括方案商之间的合作（ISV与ISV、ISV与SI）、方案商与服务商之间的合作以及方案商与上游厂商之间的合作等问题。

增值是未来的方向，但多数ISV、SI对前途有很多困惑。比如有的人说集成商现在是苦差事，明年、后年还是苦差事；ISV也有产品化困惑等等。但是谈悲观的东西太多也没有价值，SP主张多探讨一些发展的思路。合作正是发展思路之一。

SP一向倡导合作，但是我们看到方案商之间的合作还比较少。而现在的一个趋势又是行业项目单子越来越大，合作的需要越来越多。另一方面，集成业中一直以来的低利润恶性竞争等黑暗面也越来越有害于行业的健康发展。

SP倡导合作，抵制恶性竞争，希望提供更多的机会供业内同行探讨合作话题，寻找行业商机，合作共赢。  

SP：今天参加高层论坛的是来自不同行业系统集成公司、软件开发公司以及咨询培训公司的老总――中远网络物流信息科技有限公司副总经理刘兵、北京长益信息科技有限公司总经理宋清、北京时空超越科技有限公司副总经理高新星、北京锐创科技咨询服务有限责任公司总经理何润生、北京数信世纪科技有限公司总经理徐峻、北京际峰天翔信息技术有限公司总经理孙少炯、新中大软件股份有限公司市场营销中心总经理黄林、宝利信通科技有限公司副总经理吴克，还有CNET中国咨询培训总经理孙峻涛。对各位老总的到来表示感谢！

低利润下SI的合作生存法则

孙骏涛： 几年前我从集成离开，因为已经没有梦了。现在做集成如果想赚高额的回报肯定像做梦一样。在座唯一的系统集成商刘总，你觉得你还能活多久？

刘兵：我所属的中远网络是国企，国家财政拨款。

黄林： 集成商做得好，可能活得比厂商更久。

孙骏涛：十年前集成商挺赚钱，卖点儿硬件，再做点服务，30％到35％的利润，挺好。现在集成商没有利润，也没有什么价值。像家里装修一样，以前找装修队来装修，现在，地板不用找你，卖地板的给我铺；卖卫生间和厨房用具的不用找你，有整体厨房、整体浴室。。。装修队还有什么事儿？就是打个眼。不知道未来的集成商会不会这样？厂家都直销了，你怎么办？

刘兵： 客户的付款包括要求越来越高，其实我感觉现在集成商快变成一个“融资”公司了。一些国外公司限于法律的缘故，不能直销，集成商还能有一些财务方面的作用，否则......

徐峻：集成商扮演的角色是更好保护客户的需求，为他们搭建很好的构架。像装修一样，提出一个很好的设计方案，赚设计的钱。在国外专门做服务的公司是非常赚钱的。

孙峻涛： 我怕咱们等不到这一天......

刘兵：我做过这样的事情，一个省电力设计，费用20万。集成商对产品的了解不如厂家，对客户的了解不如客户本身。但是，集成商因为属于在中间的一个中间环节，它又能跟客户沟通，又能跟厂家沟通，具备自己一定的技术含量在里边。从我本意来讲，我要做公司的话，最终的软件越来越重要。

徐峻：国内的用户用IBM的服务器、思科的服务器，都有可能，这些都是靠系统集成商来协调。我个人的感觉系统集成商还是占重要的位置。  

宋清：其实社会的分工应该是逐渐细化，一个公司不能包揽一个项目，肯定是一个公司总包，不同公司去做某一个环节，形成一个闭合的价值链。就拿软件开发来说，我们只做流通业的管理软件，制造业我们不涉及。软件开发是一个合作链条，ERP的原身MIS本来没有财务，没有人力资源管理，需要去融合，融合过程中可能就是第三方企业去做，把三个系统变成一个完整的系统

一个价值链例可能会有几种不同的业务模式，一个项目里应该是一个企业的集群共同来完成。其中集成商的作用是起到协调的作用。以往是客户和厂商之间是多对多，效率很低，有了集成商后，他可以成为用户统一的接口。而且将来协调者可能会参与到开发中去，会提出更深层次的需求，包括网络之间的融合。

吴克：刚才讲到合作，大家提到在未来的大的项目中，基本上趋向于一个总包的形式。但总包商还需要找专业的集成商去分包，这就是我们要去做专业存储集成的原因。

不过，我认为，总包的形式，从用户的角度来讲把所有的责任、义务都给总包商了，比较省事儿，但不利的一面是，如果你在一个大的集成项目中，完全采用的是一家的设备，一家的方案，一家的软件，对于一个用户来讲，未来你系统发展，你的扩容，你就完全被它操作在里面。你再选用第二家、第三家解决方案的时候，按照我们的标准来讲，这个标准肯定是可以实现，没有问题。但是原来这个厂商说，这个系统这个设备在我这个系统上没有做过认证，我不能保证它接上去以后不出问题。有这一句话，用户就失去了选择权。

比如银行全部采用一家系统，但是大家知道银行所采购的设备比我们市场上采购的设备贵得多，因为接口根本没开放。硬件、软件所有的平台都是一家。

我们提供的是一个开放接口的平台，会把几个国际厂商的品牌拿过来给用户做存储解决方案。我们给用户提供选择权，将来还可以接受另外一家。

现在集成商遇到一个大问题，就是很难保证不被别人吃掉。在这种情况下，我们做的方式是和大的集成商合作。但是我们是朝着非常专业的方向发展。存储专业看起来在系统集成里是比较窄的一项，但是我们要在非常窄的领域做得非常深。

孙峻涛：是不是做存储这样的专业集成，比一般的集成生命力好一点儿，现在也不敢下这个结论。我不知道专门以存储立项和招标的项目多不多？如果有当然就没有问题，如果没有，怎么办，因为用户总不能一个几千万的包就做存储，别的不投，显然是不行的。也许就涉及如何和别人合作的问题。

刘兵： 现在我接触的行业无外乎是两个，远洋运输和电力。远洋集团现在整合内部所有的数据，接下来牵扯到数据的整合；电力行业经过几年的信息化建设，各种数据，调度数据、营销数据、电量综合的数据越来越重要。这些数据越来越集中，从今年开始，各个电力国网公司都准备上大型的存储设备。

SP：您是不是更愿意做一个专业的集成商，向宝利信通那样？

刘兵：对。

SP：还会涉及软件开发吗？

刘兵：开发的过程有很多种，以前一些软件商的开发，包括我90年代初开始做的，真是一个个代码往里填。但是现在有很多开发模式，利用一些开发平台做二次开发，结合应用，这可能又牵扯到“合作”的话题。  

ISV的渠道营销思路

黄林：我觉得，软件已经成了很多系统集成商的增长点。我们有很多渠道伙伴都是做系统集成起家的，最后把我们的产品集成进去。在硬件利润变薄的情况下，利用软件的空间赚取更多利润是集成商的一个发展方向。我们这两年跟联想一直在合作，它有很多渠道，但光卖一个联想的机器没有太大的优势，需要有解决方案。联想也找了很多软件解决方案，针对不同行业、不同地区融进去。至于渠道合作，品牌是一方面，市场是一方面，还有一个是利益。渠道一定要看见利润，而且是短期的利润，至少一、两年能够看到。这两年，很多系统集成商跟软件开发商开始主动地合作，因为大家发现这里有一个生存的空间或者说更大的竞争力。

高新星：ISV也需要集成商的合作。从国内的状况来看，很多项目型的软件商真的是很难做大。我们的发展思路是一定要做出适合渠道卖的产品，定位行业也是非常重要的。我们现在定位在流通，专做批发和零售，形成自己的优势。时空成立三年，发展非常快，完全靠的是渠道。

黄林：就我理解，渠道合作肯定是一个长久的趋势。我可以简单地把它分为三种模式：一种是不同类型、没有竞争性的渠道。这种渠道合作有一定的互补性，比如做硬件跟做软件的在解决方案上的合作，比较典型的是我们跟联想很早就有一个中小企业的合作模式。第二，同一个厂商的渠道之间。同一个厂商在同一个地方，渠道间的竞争是经常碰到的，其实这里也有合作的机会。关键是上游厂商如何控制渠道，双方的利益怎样保证。我们在很多地方积极推动这种方式，发展多个渠道，通过合作把市场做大。第三，不同厂商之间有竞争产品的渠道。这种合作难度比较大一些，但是如果双方能够在某一个利益点找到平衡，也不是不可能的。因为市场竞争只会造成一个结果――降价，这在传统行业是最典型的。IT业这两年价格战也打得很凶猛，这实际上造成了很多厂商的损失。所以，这一块合作也有市场基础，关键是找到一个利益平衡点，因为谁也不想把市场让给对方。

高新星：我们最大的成功是渠道，但是我们面临的最大问题，其实还是渠道。我们也很困惑，这个渠道怎么才能做得更大？我们的渠道还不太均衡，也还比较小，所以正尝试吸引一些集成商或者硬件代理商进来。但是，如果仅仅是销售还好，要把服务做好就很难，这是目前制约我们前进的瓶颈。

SP：没有投入更多的精力，还是能力问题？

高新星：可能过去优势不在这儿，没有这方面的人才，对业务的理解也不到位。

黄林：我们的定位是跟集成商在项目上合作。现在用户先考虑买什么软件再建什么网，而一碰到网就牵涉到硬件，我们的合作也是基于这一点。但日常小项目的销售可能还不是靠他们，因为在观念上，包括人才的储备和做事的方法上，他们确实会有一些问题，要找更多的合作伙伴。我们没有局限在哪里，合作伙伴也不特别固定，各种方式都尝试。  

SP： 高总提出了这样一个问题。作为软件开发商，软件产品化了以后怎么跟集成商合作，尤其是建立长期紧密的合作？

何润生：我们是通过项目和SI合作。我们现在正广泛地跟资讯服务公司合作。因为资讯服务公司对这个行业非常了解，而我们是一个新公司，虽然有技术，但是对行业不熟悉，我们可能给资讯公司提供一些资源。现在合作方式相对比较宽泛，资讯服务这一块交给系统集成商。

孙少炯：我们也是通过项目合作。ISV和SI按项目合作也是必然的，因为你没有那么大的市场嘛。    

刘兵：如果ISV的产品很成熟，那么我们和他的合作跟微软的合作模式是一样的。关键是软件的产品化达到什么程度，是否需要做二次开发。一套电力行业的软件，在两个省的同一套系统里，可以说你能用到40％就已经算很好了。别说两个省之间的应用，一个省的地市之间都不一样。河北省的整个电力营销系统以前是我做的，但石家庄的东西就没法拿到保定去用。

黄林：如果厂商推动会有比较好的作用，以渠道自发的形成，在产品没有冲突的情况下是容易的，否则比较困难。

方案商能否合作共赢大单

SP：几天前，IBM推出一个新的计划――合作伙伴行业网络计划，主要是想把所有行业里的合作伙伴资源整合起来拿单子。有一个前提，可能在座各位现在都共同的感受，很多行业里，一些集成项目的单子越来越大。可能过去有单独安全的单子、存储的单子，而现在很多单子是整合起来的。很多集成商认为拿这么一个大单子能力有限，越来越困难。那么方案商之间是否能够有更多的合作来拿单？

刘兵：作为集成商，跟厂商纵向的合作多一些，我们开发一些针对客户的解决方案，利用这种模式来做，可以提高产品的可靠性，因为技术相对比较好，Oracle也好，IBM也好，都有很多平台性的软件，这是一种合作。横向的行业合作，我们还真没有合作过。

但是也有这样的情况，有时碰到一个客户，要的项目不光是电力营销，需要整合的方案。但是坦白地讲，一碰到这种情况，我们首先想到的就是放弃，不会想到合作。横向的合作，其实牵扯很多问题，相对来讲比较难。

从软件角度来讲，这种合作需要接口，有可能涉及到程序、开放性代码的问题。各个公司在这个层面上相对来说都是保密的。

SP：其实刚才有一个潜台词，这种行业大单越来越多，不知道在座各位是不是同意，是不是看到了这样的趋势，用户会把单子给一个总包商，由它去给其它的方案商分配。

何润生： 从现在来说，大家越来越趋向于某一个单位依托在某一个系统集成商上，建立长期的合作关系，另外，服务相对也比较好，希望跟服务商签订一个合作协议以后，这个服务就由他来做。至于他是否去分包给别人则不管。在医疗行业，这一块比较细分。

SP：既然单子越来越大是一个趋势，刘总刚才也谈到，没有合作，碰到复杂的大单就只能放弃。如果能够和其它的SIV合作，也许就把单子拿到了。高总的公司在这方面已经有一些尝试，请您谈一谈跟ISV的合作。

高新星： 我们是做商品流通企业ERP，主要是做软件。有很多客户资源，怎么把资源利用起来。去年年底跟另一家ISV主要是渠道方面的合作，结果不是太令人满意。但是我们本地的服务商、代理商，包括自己的机构，他们在这方面合作更多一些，与服务器、网络安全还有集成，都有合作。而且基本上我们本地的服务商，他们利润的主要来源还是靠软件，靠这种合作也能达到10%-20%的利润来源。所以，我们非常欢迎合作，可以优势互补。

徐峻： 我们是一个软件开发商，行业伙伴联合现在是一个必然趋势。作为软件开发商来说，我们的宗旨是做电信设备，这样用户有更大选择余地，可以选同一个型号、同一个功能，性价比最好，这是一个大的发展趋势。面临市场竞争的时候，客户会在人力、物力上进行投入。  

刘兵：我们在有些项目中碰到横向的合作，像大的公司IBM，我们是建立在开发模式平台上的合作。我们可以结合客户的应用来做，项目合作比较多。

SP：能不能结成紧密联盟？

刘兵：因为大家针对的行业客户不一样，不能说这个是物流，这个是电力，全在一起来建立联盟，这种合作目前来讲不切实。

SP：高总刚刚提到中间有些合作不理想，您是否能够跟我们分享一下合作中会存在的问题，如何避免？

高新星：我们那个合作跟咱们现在谈的性质不太一样，因为另外一个软件商利用我们现成的渠道走它的产品。但是渠道对产品可能是有些要求，因为有些东西是不适合渠道走的，在这方面我们如果做得不太好，产品没有被所有的渠道接受，那么走的效果就会不好。

从合作这方面来讲，我们墙上最大一句话，合作伙伴是企业发展中最大的源泉。我们自己是产品厂商，公司是以产品为核心。我们现在在全国几十家代理商或者是合作伙伴，是以客户为中心。我们也鼓励我们下边的代理商，不要光盯着一家，你可以转变，以应用软件作为龙头，把其它东西都带出去。我们也从上游帮助渠道做整合，包括网络安全等等，通过一些代理给大家提供。 这方面的量不是非常大，但是都有成功的。也希望后边能够更多地跟这些厂商谈合作，把这件事做起来。是两个体系的合作，实际上都不是两个公司的合作，代表全国一大帮兄弟单位，一定要把这件事情做细。

SP：这里的秘诀就是，把工作做细？

高新星：对，把工作做细。希望渠道有新的利润增长点。做软件有一个什么好处呢？一般企业对软件商的信任程度相对比较高一些。刚才徐总也提到，集成商可以靠设计、服务和软件挣钱，软件实际上是真正能体现所有IT方案商最后的价值。