追随蓝色梦想
2004-10-04 12:55:19 来源：
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电力18讯：
不断超越
IBM PC刚进入中国市场的时候，苏源高科就成为了IBM的合作伙伴，从单纯硬件产品的销售，到整体解决方案的合作，直到今天同IBM在电力行业深层次全方位的合作，十年中，其经历了三个发展阶段。
谈及十年间与IBM合作的最大收获，初方表示：“我们感受最深的是IBM先进的管理经验。通过同IBM的合作，我们借鉴了他们的管理模式，并将其运用到苏源高科的管理之中，收到了显著成效。”
这几年，苏源高科发展得非常快，每年销售额平均增长幅度接近50％。初方认为，苏源高科之所以成长得如此之快，是因为紧紧跟随了IBM的脚步。1996年~1998年间，IBM确立了向服务转型的方案，并开始深入渠道进行考察，苏源高科就是在这期间开始自己向方案商转型的策略，并重新制定了公司的服务宗旨――即把最完美的解决方案带给客户，以优质的服务来赢得客户的满意。针对不同用户的实际需要，提供最佳的解决方案，让客户在工作中尽享现代科技带来的高效与便利。
2002年，IBM PC开始以体验店形式树立新形象，这意味着苏源高科又一次走到了市场的前端，开始进入零售市场。在IBM的帮助下，苏源高科建立了自己的零售网络，苏源高科的营业额在这一年不但没有下滑，反而增长到了2亿元人民币，其中IBM PC的销售量占到60％的份额。
“分歧”促成长
有着十年合作的双方也发生过很多的摩擦，初方认为：“合作十年，完全不出现分歧是不可能的，但出现分歧的时候，只要双方本着精诚合作的宗旨进行沟通，最终都能达成一致，并促成共同成长。”事实证明，苏源高科同IBM之间的每一次“分歧”都带来了一次进步。
有一次，苏源高科参加江苏省电力公司5000台PC采购项目的竞标。当时，苏源高科的最大竞争对手是Dell公司。Dell为了进入江苏电力这个行业市场，做了很多的工作，投入了相当多的人力和资金，并拟出了低价标书。就在苏源高科决定在明显处于劣势的情况下放弃该项目的时候，IBM表示要全力支持其拿下这一标，并派出了专人同苏源高科的人员一起研究对策，认真准备标书及答标材料。
初方回忆说：“我们一起连续工作了48小时，终于在价格明显不占优势的情况下赢了该项目。” IBM员工认真的工作态度给初方留下了深刻印象。在一次又一次的接触中，IBM员工的专业素质和敬业精神也深深地影响了苏源高科的员工。“企业文化归根到底就是公司所有员工的人文理念和整体素质的体现。”
在那次投标之后，苏源高科借鉴了IBM的一些做法，例如，对员工进行个性化培养，为员工营造良好的工作氛围，在枯燥的工作以后丰富员工的业余生活，常常举行书画、拓展训练等活动，以此来增强企业的凝聚力。
互补共进
渠道品牌的建立不是朝夕之事，也不会一帆风顺。苏源高科其间也经历了许多坎坷。
“守信是渠道商要具备的必要条件，诚信是渠道商与厂商进行合作的基石。”初方认为，作为渠道，最需要的是厂商在价格、培训、服务、信息方面的支持。在这些方面，IBM一直做得很好，给苏源高科以极大的支持。IBM对代理商进行了很多业务拓展的培训，这非常有助于苏源高科的发展。另一方面，经过十多年的经营，苏源高科建立了比较完善的公司架构，拥有了雄厚的资金和优秀的员工，今后的发展目标会站得更高更远，而不是局限在某一地区或某一行业。
初方认为，渠道的价值在于拓展更多的市场，覆盖二三级城市，这将成为苏源高科今后新的增长点。“这当然要建立在与IBM进行紧密合作的基础上，实现强强联手，才能在日益竞争激烈的市场浪潮中立于不败之地。”
携手未来
从行业市场来讲，苏源高科在电力行业方面已经站稳脚跟，但苏源高科销售的产品线目前还不够全，在其他行业市场还有很多空白。未来苏源高科的重点发展方向将是开拓其他行业、其他区域的市场以及代理更全面的产品。为此，苏源高科现已引进了大量有经验的销售人员和专业技术人员来加强自身实力，同时也希望IBM在合作中能有针对性地对本公司的销售和技术人员进行培训。
初方表示：“现在我们正在努力实现自身资源与社会资源的最佳对接，并在IBM的帮助下整合各方资源，充分发挥自己在市场、技术等方面的综合优势，通过资本运作来提升自我资本效率和品牌形象，形成以电力企业软件产业为核心的优势产业链，把苏源高科缔造成一流的产业公司。”
跋 涉 历 程
2002年 苏源高科荣获IBM PCD年度销售冠军
2003年 苏源高科成为IBM产品最佳合作伙伴
2004年 苏源高科荣获第一季度IBM X系列服务
器华东地区最佳销售业绩奖3
厂商点评
在IBM PC的销售圈子里，苏源高科绝对是一个耳熟能详的名字。从几十、几百台电脑的经销开始做到今天，它已经成为IBM公司在江苏电力行业的全方位合作。究其原因，初方总经理一语道破了其中奥妙：双赢。
记得七、八年前，“双赢”在业界还是一个新鲜的概念。当时人们的眼光似乎都落在如何用最尖端的技术造出最高端的产品、如何用便宜产品轰开市场，更有国外厂商喜滋滋地把“牙刷理论”（即中国10亿人一人买一只牙刷，不用回头客就够公司存活一年了）做为市场利器。与此不同的是，IBM明智地提出“你好、我好、大家好”的说法，和渠道一起走上了长期合作之路。
时至今日，通过IBM和苏源高科长期的共同努力，双方的投入都得到了丰硕的回报。
无论是总代理、经销商，还是系统集成商、独立软件开发商、增值代理商，它们在IBM公司都只有一个统称――业务伙伴，这也算是对以上的理念的证明。
――IBM中国个人电脑事业部渠道总经理 仪晓辉
不断超越
IBM PC刚进入中国市场的时候，苏源高科就成为了IBM的合作伙伴，从单纯硬件产品的销售，到整体解决方案的合作，直到今天同IBM在电力行业深层次全方位的合作，十年中，其经历了三个发展阶段。
谈及十年间与IBM合作的最大收获，初方表示：“我们感受最深的是IBM先进的管理经验。通过同IBM的合作，我们借鉴了他们的管理模式，并将其运用到苏源高科的管理之中，收到了显著成效。”
这几年，苏源高科发展得非常快，每年销售额平均增长幅度接近50％。初方认为，苏源高科之所以成长得如此之快，是因为紧紧跟随了IBM的脚步。1996年~1998年间，IBM确立了向服务转型的方案，并开始深入渠道进行考察，苏源高科就是在这期间开始自己向方案商转型的策略，并重新制定了公司的服务宗旨――即把最完美的解决方案带给客户，以优质的服务来赢得客户的满意。针对不同用户的实际需要，提供最佳的解决方案，让客户在工作中尽享现代科技带来的高效与便利。
2002年，IBM PC开始以体验店形式树立新形象，这意味着苏源高科又一次走到了市场的前端，开始进入零售市场。在IBM的帮助下，苏源高科建立了自己的零售网络，苏源高科的营业额在这一年不但没有下滑，反而增长到了2亿元人民币，其中IBM PC的销售量占到60％的份额。
“分歧”促成长
有着十年合作的双方也发生过很多的摩擦，初方认为：“合作十年，完全不出现分歧是不可能的，但出现分歧的时候，只要双方本着精诚合作的宗旨进行沟通，最终都能达成一致，并促成共同成长。”事实证明，苏源高科同IBM之间的每一次“分歧”都带来了一次进步。
有一次，苏源高科参加江苏省电力公司5000台PC采购项目的竞标。当时，苏源高科的最大竞争对手是Dell公司。Dell为了进入江苏电力这个行业市场，做了很多的工作，投入了相当多的人力和资金，并拟出了低价标书。就在苏源高科决定在明显处于劣势的情况下放弃该项目的时候，IBM表示要全力支持其拿下这一标，并派出了专人同苏源高科的人员一起研究对策，认真准备标书及答标材料。
初方回忆说：“我们一起连续工作了48小时，终于在价格明显不占优势的情况下赢了该项目。” IBM员工认真的工作态度给初方留下了深刻印象。在一次又一次的接触中，IBM员工的专业素质和敬业精神也深深地影响了苏源高科的员工。“企业文化归根到底就是公司所有员工的人文理念和整体素质的体现。”
在那次投标之后，苏源高科借鉴了IBM的一些做法，例如，对员工进行个性化培养，为员工营造良好的工作氛围，在枯燥的工作以后丰富员工的业余生活，常常举行书画、拓展训练等活动，以此来增强企业的凝聚力。
互补共进
渠道品牌的建立不是朝夕之事，也不会一帆风顺。苏源高科其间也经历了许多坎坷。
“守信是渠道商要具备的必要条件，诚信是渠道商与厂商进行合作的基石。”初方认为，作为渠道，最需要的是厂商在价格、培训、服务、信息方面的支持。在这些方面，IBM一直做得很好，给苏源高科以极大的支持。IBM对代理商进行了很多业务拓展的培训，这非常有助于苏源高科的发展。另一方面，经过十多年的经营，苏源高科建立了比较完善的公司架构，拥有了雄厚的资金和优秀的员工，今后的发展目标会站得更高更远，而不是局限在某一地区或某一行业。
初方认为，渠道的价值在于拓展更多的市场，覆盖二三级城市，这将成为苏源高科今后新的增长点。“这当然要建立在与IBM进行紧密合作的基础上，实现强强联手，才能在日益竞争激烈的市场浪潮中立于不败之地。”
携手未来
从行业市场来讲，苏源高科在电力行业方面已经站稳脚跟，但苏源高科销售的产品线目前还不够全，在其他行业市场还有很多空白。未来苏源高科的重点发展方向将是开拓其他行业、其他区域的市场以及代理更全面的产品。为此，苏源高科现已引进了大量有经验的销售人员和专业技术人员来加强自身实力，同时也希望IBM在合作中能有针对性地对本公司的销售和技术人员进行培训。
初方表示：“现在我们正在努力实现自身资源与社会资源的最佳对接，并在IBM的帮助下整合各方资源，充分发挥自己在市场、技术等方面的综合优势，通过资本运作来提升自我资本效率和品牌形象，形成以电力企业软件产业为核心的优势产业链，把苏源高科缔造成一流的产业公司。”
跋 涉 历 程
2002年 苏源高科荣获IBM PCD年度销售冠军
2003年 苏源高科成为IBM产品最佳合作伙伴
2004年 苏源高科荣获第一季度IBM X系列服务
器华东地区最佳销售业绩奖3
厂商点评
在IBM PC的销售圈子里，苏源高科绝对是一个耳熟能详的名字。从几十、几百台电脑的经销开始做到今天，它已经成为IBM公司在江苏电力行业的全方位合作。究其原因，初方总经理一语道破了其中奥妙：双赢。
记得七、八年前，“双赢”在业界还是一个新鲜的概念。当时人们的眼光似乎都落在如何用最尖端的技术造出最高端的产品、如何用便宜产品轰开市场，更有国外厂商喜滋滋地把“牙刷理论”（即中国10亿人一人买一只牙刷，不用回头客就够公司存活一年了）做为市场利器。与此不同的是，IBM明智地提出“你好、我好、大家好”的说法，和渠道一起走上了长期合作之路。
时至今日，通过IBM和苏源高科长期的共同努力，双方的投入都得到了丰硕的回报。
无论是总代理、经销商，还是系统集成商、独立软件开发商、增值代理商，它们在IBM公司都只有一个统称――业务伙伴，这也算是对以上的理念的证明。
――IBM中国个人电脑事业部渠道总经理 仪晓辉
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