采购商与供应商共议光热发电供应链面临的问题和应对策略

电力18讯：

 6月20日至22日，在北京举办的第五届中国国际光热电站大会暨CSPPLAZA2018年会上，围绕“光热发电供应链面临的问题和应对策略”这一主题进行了一场小组讨论，中电工程华北电力设计院有限公司新能源工程事业部副总经理田增华主持了本轮对话。

参与本轮小组讨论的对话嘉宾有：

 

天津滨海光热发电投资有限公司采购总监宋广庆

西门子中国有限公司副总经理李劲松

意大利阿基米德太阳能公司技术总监Augusto Maccari

苏尔寿泵业有限公司中国区电力销售总监史发春

苏州首诺导热油有限公司总经理吴海波

平湖凯盛大明光能科技有限公司总经理王朝阳

下面刊出的是本轮对话的全部内容（注：本文根据速记和录音资料整理，未经对话嘉宾、主持人审阅，可能存在纰漏，仅供参考）。

 

主持人：咱们开始本环节的讨论。大家都知道，光热发电当然是离不开资金、技术以及装备产品和服务等各板块的协同配合，各业务板块组成了我们光热发电的一个全产业链。在当前光热发展的现状下，我们也发现供应链，包括我们的项目情况存在一些问题，面临着一些矛盾，比如说业主希望以低廉的价格获得更优质的产品、获得更优质的服务，价格和品质是一组相矛盾的关系；第二，目前有些优质的产品，大家可能都知道，某些产品确实比较好，但是，由于国内一些招标规则的限制被拒之门外，没有入围；还有些国内的设备供货商在投标的时候可能会被要求提供一些供货业绩，但是，目前光热正处于起步阶段，从国内供货商来说，要求业绩可能相对还是比较困难的。我们面临着种种矛盾。我们如何破题？如何解决这些矛盾？今天大会主办方邀请到了我们光热产业链上各个企业的一些代表给我们出出谋划划策。

我们都知道，作为业主投资方，滨海光热现在在国内20个示范项目里有一个项目，同时提供了技术来源。我想请问宋总，滨海光热作为项目的出资方和业主方，如何平衡项目的投资与产品的品质之间的关系？看看您这边有什么好的想法。

宋广庆：谢谢主持人！我是天津滨海光热发电公司的宋广庆，我担负着深圳金钒50兆瓦槽式熔盐电站设备材料的采购（工作）。槽式熔盐（技术路线）在中国、在世界都是头一次大规模的建设50兆瓦（商业化电站），对我们业主来说，所有东西都在探索和创新。在这里坐着西门子的李总、阿基米德的Maccari，还有苏尔寿的史总，全都是我们的重要伙伴。不管我们的试验回路，还是我们在后面50兆瓦（项目）采购中，滨海光热还是本着负责任的态度要让电厂一次性发电，在安全技术保证情况下，我们选的都是世界上最好的品牌，能保证50兆瓦（项目）顺利地发电。

在这里，我想跟主持人说几个问题，因为已经十年了，我们在默默的做一件事情，这期间遇到了很多很多的问题，也很艰辛，滨海光热在一步一个脚印的往前走。我先说一下光热发电供应链存在的问题，国内光热发电刚刚起步，没有相关的标准和规范，需要业主和设计院都要具备强大的设计和转化能力，快速的建立符合(中国)国情的光热发展路线。

天津滨海光热深圳金钒50兆瓦（光热项目），我们的设计方是西班牙公司，我们的换热器的设计方是丹麦奥尔堡CSP公司，电规院是我们的业主工程师，西北院是我们的总体设计，我们请了强大的、有能力的、国内比较领先的单位帮我们完成第一个50兆瓦（光热项目）。我们在甘肃阿克塞建了一个试验回路，由阿基米德帮我们设计完成，回路已经运行了两年了，用以验证技术路线，所以，技术路线方面在艰难地探索着往前走。

这里面遇到的问题，不光是我们，是多数干光热的企业所遇到的问题，比如多数光热示范项目融资困难，导致供应商与业主之间的信任问题；供应链体系不完整，供应商平台有待建立。说实在的，这两年来，不管中国的，还是国外的，我们采购时候找了大量的供应商。其实很多人跟我讲，可能很多人也认识我，很多人讲“我干过航天，我干过核电，我干过军工”，我说你干不了光热，恰恰是这样的，实践证明也是这样的，因为光热有它的特殊性，它没有标准，它没有可借鉴的东西。为了这个事业，说实在的，还是要去探索它、去创新它，这样才能把这个事业健康、良好地发展下去。

还有供应商的重视程度，几年以前，我找供应商，我一讲光热，对方就（讲）光伏。随着时间的推移，很多国内大量的供应商知道了光热。还有（光热项目）建筑地址大多在西北戈壁上，物流费用高，运输质量、风险都是我们要考虑的。供应与采购之间存在着矛盾和应对的策略，国企决策难，民企融资难，各大项目进展迟缓，导致供应商交货进度存在不确定性。因为技术路线与特殊要求导致部分零部件供应选择范围太小，比如集热管、玻璃、熔盐泵、熔盐阀。我们采购熔盐阀时候，世界上几大做熔盐阀的厂家，能选择的也就那么一两家。国内好几家企业跟我关系非常好，我们也在探讨，我老跟我的客户讲，其实欧洲人比中国人还重视中国的光热市场，欧洲供应商相信中国人能把光热做大、做强，能走出去。

还有供应产品的技术标准及整个系统的匹配性的问题，比如说熔盐，供应商只能对熔盐技术指标负责，而不负责最终的使用性能，这说明供应商的设计参与（度）太低。光热电站技术路线意味着更多新产品在新行业的应用。供需双方在光热行业的首次合作，产品质量的不确定性，从而引发各种商务条款，例如违约责任、付款方式的谈判难度的增大，采购要求降低成本，供应商的利益分配问题，这都是我们面临的问题。

其实总结起来就是应对策略，解决融资问题，明确项目进度计划，优化设计工艺，扩大供应范围，加强供应管理，建立互信互利、合作共赢的机制，把中国的光热干好，早一天发电。

谢谢！

主持人：宋总讲的非常好，刚才宋总说出了各个厂商的心声。下面想接着滨海光热的话题讲一下，我们也知道，滨海光热项目采用了阿基米德集热管和集热器技术，而且阿基米德太阳能公司是在国际上首个建设熔盐槽式回路的公司，所以，我想请问一下阿基米德Maccari先生，国外厂商如何适应中国的市场环境？如何做到本土化？

Augusto Maccari：这个市场现在特别不稳定，而且表现非常的疲软，可能有很大的百分比要把这样一个成本花在客户上，而且还有很多很多的合约、合规问题上也是需要我们付出努力的，代价比较高。但是，从另外一点来讲，所有客户要的价格都比较低，所以，很难找到一个权衡点。如果性能非常高的产品，但是价格特别低，怎么能够存活下去呢？所以，我会更好多询问这个问题怎么解决。很少人会问怎么保持这个产品的质量，虽然成本降低10%就可以在整体获益空间上有很多的激增，这是另外一个特别大的问题，怎么解决成本的问题？

首先，我们觉得首先要找到生存之路，而且要存活下去也是非常奇迹的一件事情，在下一个市场当中，我相信肯定是中国，毋庸置疑。现在这个挑战虽然存在，但是，我们必须面对这个挑战，而且必须要保持非常高效的创新，如果我们不做创新了，在未来几年之后，我们肯定不复存在了，因为很多人在这个行业当中发展特别快，迅速壮大，在未来如果我们不创新的话，肯定被淘汰。本地化生产的话，我们也面临着各种各样的问题。我们公司愿意寻求更多的创新点，建立一些合伙公司、合资公司，但是，最重要一点就是必须非常深入的做R&D，为什么呢？这是我们的经验，而且我们也愿意和中国客户进行更好的知识分享，但是，我们需要把这条路进一步的推动下去，尤其要保证质量，尤其是在一开始时候我们就选择确保质量之路了。

在此之前，其实没有任何一个公司可以像我们这样可以维持非常高的产品质量，现在虽然有其他公司了，但是，我们仍然维持高质量的输出，尤其在电站当中我们产品的性能是非常好的。所以，不仅仅在CSP，我们希望性能能够更高，生产成本更低，但是，人力也好，还是财力也好，电站必须要找到一个非常好的创新之路，来权衡各方面的消耗，在全世界我们也采纳权衡的方式。所以，我们的一个战略就是要维持更加强大的R&D核心力量，不仅仅只是解决今天的问题，而且要迎接未来的挑战，而且要更好的思考市场是怎样的，尤其在中国市场的特点是怎样的，要做整体的调查和研究，这也是我们每天要做的任务。

主持人：Maccari先生说的非常好，我也非常赞同他说的要重视研发，对于目前槽式来说，我认为目前槽式联苯/联苯醚也就在是393℃，硅油也在430℃，和塔式发电565℃熔盐温度还是有一定差距，导致效率（方面）有一定的差距，熔盐槽包括（采用）新型的一些传热工质的槽式发电应该是未来主要的一个研究方向。如何获取更高的温度、更高的参数、更大的容量应该是未来光热发电的一个路径，可能各个供货商也应该在这方面开展自己的研发工作。

对于反射镜来说，它也是镜场中一个部分。阿基米德是做集热管的，反射镜是镜场中另外一个部分，反射镜也是决定着项目是否能获得更高收益的关键设备。我想请问大明公司的王朝阳王总，请您谈一下，您如何看待国产设备如何入围到光热示范项目？目前国内的供货商可能没有这个业绩，（有些示范项目招标）可能要求有些供货业绩，国产设备供货商如何入围首批光热示范项目？

王朝阳：谢谢主办方给我们这次机会讨论这个事！

我记得（CPC）论坛的第一年大概讨论过这个问题，一些新的材料或者设备供应商，怎么能够参与到商业化的项目过程中？对一些国外的项目的话，很多以前在西班牙、在美国建的商业化电站很少用到国内产品，特别关键的组件和材料。这两年随着国外市场的衰落，更多的人或者更多的市场潜力在国内。那么，如何让中国供应商更多的进入到国内商业化电站，能够参与到电站中？我觉得这是一个很敏感的问题。对业主来说，他可能首先要保证电站的安全性、可靠性，包括效率，实际上他不可能冒很大的风险用一些没有商业化应用经验的材料和组件。但从我们个人的角度来讲，我们作为反射镜供应商，我们也是最早参与到国外项目中，当时国内项目还没起来。

根据我们经验，这个事其实是双向的。第一，从供应商本身角度来讲要提前布局，提前准备参加一些相关的小试，包括国内外的，你要做足准备，该做的测试、验证都要做，包括小规模商业化应用，我觉得都应该提前做，而不是大的商业化项目来了之后再参与测试，时间上肯定来不及。

第二，作为业主或者作为项目方来讲，我觉得他们也应该给中国的供应商更多的机会。目前来看，光热之所以发展不起来有诸多原因，我觉得成本可能也是一个很主要的因素，将来如果光热产业想得到大规模的发展，我觉得成本的下降肯定是很关键、很关键的一个因素，如果大家不能解决成本的问题，光热的前景可能会非常暗淡，甚至没有未来。从业主角度方来讲，也应该大胆地给中国企业尝试的机会，大家知道，如果没有中国供应商的参与，成本的下降其实很难的。

从我们角度来讲，反射镜（价格）从最早几百块钱一平米到现在可能一百多左右，甚至可能还会更低，我觉得已经是幅度很大的下降空间，短短四五年时间。对于比如支架、集热器、液传动、油、管子，我觉得这几年都已经有了大规模的成本下降，下降的主要原因是因为中国一些供应商的参与。国内这些业主也好，开发商也好，胆子应该大一点，至少给国内一些有潜力的、踏踏实实做材料或产品的公司一些机会。比如做50兆瓦的（光热项目），你可能觉得有风险，比如反射镜，你考虑是不是80%用海外的，留20%给国内的供应商，或者有些特殊的合作条款，规避风险，这样能够更快推动国内供应商参与到国内商业化过程之中。我觉得这是双向的。当然，国内很多企业也尝试着这么去做，我觉得现在已经看到这样的苗头。还是需要加快推进进程，这是我的一些个人感受。

同时，包括刚才几位都提到产品成本问题，我多说一句，从反射镜角度来讲，材料成本的降低总是有界限的，不可能无限期的降。对于将来的成本压缩空间，我觉得更多的供应商，包括我们也在做这么一个事情，一方面追求规模化效益，但是，在没有规模化效益之前，怎么降低成本？我们觉得更多地需要跟业主或者技术提供方一起在材料创新上做一些文章，帮助你降低成本，比如说我们现在的镜子是不是考虑从保护层更换一些材料，甚至能去掉的保护层就去掉，前提是保证产品质量，需要做这方面的研发，有助于将来更好的为业主提供高质量、高附加值甚至是优化的产品。

谢谢！

主持人：王总，还想再继续问您一个问题，国内产品和国外产品是否有差距？这些差距只是供货业绩的差距？还是产品的性能也有一些差距？造成这些差距的原因又是什么？

王朝阳：这个问题涵盖范围比较大，从反射镜层面来讲，我觉得（国外）应该跟国内没有任何区别，甚至我觉得国内这些企业应该做的比国外好，因为大家知道，反射镜（厂商）原来就那么几家，其中有一家已经不做了，因为他觉得他没有竞争力。另外一家国外做的非常好的（厂家），他们在国内投了厂，想利用中国资源优势、材料优势和其他方面优势。从反射镜角度讲，我觉得应该没有区别。对于关键部件，某些很精密的东西可能还是有差别，国外一些大公司在研发上可能确实投入很多，他们做了十多年，比如熔盐泵等等，有些关键东西需要中国企业更耐心地做一些研发，还是有些差距。但是，我觉得中国的企业尤其在太阳能光热发电这块，短期内实现100%的全产业链国产化可能会有些难度，我自己感觉（实现）95%以上的国产化问题不太大，需要给大家一些体会试错或者验证。这是我的一些看法。

主持人：我非常同意王总的观点，国内首批项目包括后续第二批项目应该给国内企业一个更广阔的舞台，让国内设备供货商能够走到舞台上来展现他们的风采。

下面我想问一下吴总关于导热油的问题，槽式发电肯定离不开导热油，导热油的价格逐年攀升，油的价格给槽式发电项目业主开发商带来一定困扰。我是在2008年、2009年做光热的时候询问过首诺的导热油，那阵大概是2.5万元一吨，去年又询了一次，已经涨到近3万一吨的价格，我们也询过国内导热油，据说品质与国际的首诺、陶氏是相当的，价格大幅低于首诺，大概在1.7万、1.8万元左右，如果买的量大，价格还能够再低点。

吴总，国际公司如何与国内企业价格相对低廉的水平竞争？我们也知道您在国内也拿到一些订单，国内价格优势还是很明显的。

吴海波：这个话题应该是比较尖锐的，也是这个产业链面临的一个问题。整个CSP在中国是非常非常早期，从技术、从产业、从供应链（来讲）都是非常早期的，现在的事实主要是海外的业主在作为主要玩家。价格的话，考虑到还有其它替代技术，光伏、风电等，所以，整个产业面临非常大的压力。我作为产业链一员的角度谈谈我的看法，很多观点有可能不见得对。

第一，任何时候市场价格是由供需决定的，如果客户有更多选择性，客户会稍微强势，供应商有选择性，可能供应商会稍微强势，这是一个自然的规律。并不能说海外的供应商的价格就一定偏高，那一刻是市场接受的情况。第二，从首诺来说，国际上CSP项目首诺导热油应用比较多，国内第一套（导热油也是）选择我们的，主要是什么原因呢？在同期跟我们海外同行相比，我们对国内支持力度更大，我们把中国作为有巨大潜力的新兴市场，我们那时候的策略就是要跟这个行业一起成长，甚至我们要助力这个行业成长。那个时候我们给中国的价格跟海外同行比起来是很便宜的；第二，跟当期在海外的价格相比也更便宜。

您说到现在的价格在涨，我们觉得也是很为难的事情，回到第一点，价格是由供需决定的，中国项目基本是运动式的，一说国家要推动这个产业发展，一下报二十多个（项目），海外同时有几个也是这样，海外大的需求一来，使得供需非常非常紧张，作为企业来说又面临很艰难的抉择，同样的量，我给谁，如果海外那边的价格更高，我是不是要削减对中国的供应。我们是怎么做的？即使在量不够的情况下，我们还是给中国的价格比海外的低。

怎么解决这个问题呢？作为业主或者项目方来说，做计划的时候有三点要考虑：第一，正视技术的难点，正是因为很多（企业）是新进来的，无知者无畏，财务预算空间留的相对少，如果做财务预算，最好的、最可能的、最差的三个都做到，以最好的财务汇报方式准备，对于最差的原材料变化也有方案，这样对项目更好。第二，在项目规划时间上，我不仅看我自己项目，我还要看国内同行的项目，甚至还要看海外项目，整个供应链全球一盘棋，如果能削峰填谷，对于客户来说，选择性更大一些。最后一点，业务模式可以创新，甚至谈判时间点也可以考虑，我预判价格会涨，我提前谈，通过这三点也可以解决一些原材料变化为项目带来的不确定性，这是我的一个观点。

主持人：谢谢吴总的解答！还想继续问一下导热油问题，近期开工的龙腾玉门项目采用新型硅油产品，运行温度零下40℃到零上430℃，首诺有没有类似硅油的产品，后续产品系列中，有没有新产品的研发，比如更优于硅油产品的研发。

吴海波：对于硅油来说，某些方面指标有优势，某些方面有劣势，综合来看，可能还有一段路要走，首诺在全球是行业领导者，毫无疑问，每年研发投入非常大。随着市场的时机，随着市场的需求，我们会逐步推出一些高温导热油方案。

主持人：谢谢吴总！大家可以看一下，在座的嘉宾里边大多数还都是光热项目前端的供货商，包括管、镜子、架子这些供货商，只有西门子李总是作为常规岛设备的供货商，可能西门子也有LOC供货。汽轮机作为光热发电的一个重要的关键设备，虽然价格可能大几千万、几千万，但是远不如镜场上亿的投资来的昂贵，但是，它的性能、它的效率决定着整个电站光电转化效率，决定着业主项目的收益，是业主收益重要一环。

大家都知道，西门子是国际上知名的汽轮机供货商，尤其光热方面业绩非常丰富，可能达到70%、80%以上。但是，通过首批国内光热项目来看，西门子斩获数量有限，不太多。我了解过一些，我们也参与过一些项目的招标工作，由于目前一些招标规则的限制、招标门槛限制，导致西门子没有中标，虽然效率很高，效率可能高于国内汽轮机，但是，就是由于评标办法、招标规则的限制，导致西门子没有中标。我想请李总谈一下西门子如何看待国内汽轮机招标规则的制定？看看您那边能否给我们项目业主在制定汽轮机招标、评标办法的时候一些建设性建议？

李劲松：西门子在光热项目的供货范围还是很广的，刚才主持人讲到常规岛的控制。其实汽轮机只是我们光热发电供应产品中的一部分，除了汽轮机之外，其实我们还做整个光热发电厂控制系统，包括镜场控制，包括储热和常规岛热交换整个DCS控制系统，西门子可以提供全部的控制器产品。

当然，刚才主持人问到一个关于汽轮机的问题，关于汽轮机的招标，宋总跟我聊过，当时宋总招标时候，他说他特别想用西门子汽轮机，宋总认为我们是最好的产品，宋总说可能放弃西门子的原因是因为西门子交货期满足不了滨海项目的交期，对于宋总来讲按时发电是最关键的。其实我们很遗憾跟宋总失去了在汽轮机上的合作。紧接着，在控制系统招标方面，宋总又给了我们一个很好的机会。

主持人，我想谈控制系统这块。西门子叫三化，电器化、自动化、数字化，以三化为业务的战略目标。在光热发电领域，西门子是多年的老兵了，早年西门子是集热管提供商，大概几年之前，西门子把集热管业务卖掉了，我们要集中精力做电器化、自动化、数字化。我们卖集热管（业务）之后，并没有离开光热市场，在美国，不管槽式（项目），还是塔式（项目），（我们）都有很好的业绩，在西班牙，我们槽式控制能够达到出口温度正负1度、一键启停等很多功能。在国内示范项目上，我们的控制器产品跟大家有很好的合作，包括跟滨海宋总这边、跟龙腾、山东电建三、中船新能源等等业主都有很好的交流。

刚才宋总讲到作为光热人，其实我也很有感触，我跟宋总交流过，西门子致力于在光热发电领域里贡献我们的力量。谈到合同谈判的时候，宋总也说我也知道西门子赔着钱呢，我们为什么赔着钱做？光热作为一个新的市场，其实我们首先保证项目成功，项目成功是最关键的，所以，我们跟宋总说西门子就是要把成功的第一步迈出来。西门子是老兵，为了保证项目能够成功，其实我们把德国一些知名行业专家引进中国来，跟我们业主做介绍，给我们传授经验，我们在国内也开始建立本地的支持队伍。有了项目的成功，我们才能够让我们整个市场、让我们管理层、让我们的政府能够看到光热的未来。应该说我们都属于种树的，在这个市场种下我们的种子，也希望再过两年能够大规模上项目，不愧于我们老光热人前期的努力。

主持人：非常赞同李总说的，我们目前处于正在种树（的阶段），各个供货商、产业链上各个环节都在种树，种出一片树林之后大家才能乘凉。李总还讲到大家一块把光热项目做好，把这个行业做起来，这样大家才能更好地发展。

下面我想问一下史总，镜场导热油，无论槽式（项目），还是塔式（项目），都离不开循环泵，苏尔寿作为既有导热油泵，又有熔盐泵的供货商，在首批示范项目中应该已经获取了订单。史总，您在国内获取订单的优势在于哪儿？

史发春：今年是苏尔寿公司第一次参加CSPPLAZA的光热大会，非常感谢这个平台。通过这个机会，在三天时间里，不但见到很多老客户、老朋友，也结识很多光热界的同行，我们做了很多交流，对我们来说也是一个很好的学习的过程。

对于苏尔寿来说，我们是瑞士公司，主要是泵行业的专业公司。从历史上来说，苏尔寿做泵已经180多年历史了。对于光热行业，我们从八几年开始介入西班牙第一批光热（项目），到现在为止已经有将近34年的历史。目前在全球光热行业里提供的各种各样的泵产品有1500多台，其中包括400多台导热油泵、200多台熔盐泵，还有更多的其它的辅助泵。不管塔式的，还是槽式的，苏尔寿都是现成的成熟产品，而且经过了几十年的运营，得到了客户充分的肯定。

对于中国光热行业来说，苏尔寿也是进入中国光热行业比较早的厂商，首航10兆瓦塔式熔盐（项目的）全部熔盐泵是苏尔寿公司提供的，再到中广核德令哈的50兆瓦槽式电站熔盐泵和导热油泵都是苏尔寿提供的。这两个光热电场现在都已经投产了，目前客户反映我们泵的运行还是非常稳定。近两年首批20个光热示范项目上，因为我们的业绩和广大客户对苏尔寿的信任和认可，我们也在目前的示范项目上正在做一些合同，包括天津滨海的阿克塞项目所有熔盐泵包括常规岛的给水泵都是我们苏尔寿提供的。总而言之，每个项目上不同类型的泵我们都有所提供。感谢大家对苏尔寿产品高度的信任。对于客户对苏尔寿的信任，对我们来说，我们义不容辞的要把现在的项目做好，跟这两天跟宋总交流的一样，给我们那么多泵（的供货机会），给我们这么好的平台，我们一定要在平台上做好我们的角色。

关于这两天讨论的比较多的光热成本的问题，可能是这三天以来的热门话题。苏尔寿一直致力于帮助客户降低成本，从去年我们开始做关于光热泵国产化问题，我们分几个阶段，第一阶段导热油泵，今年开始导热油泵在国内生产，在中国苏州工厂生产，从今年下半年开始，熔盐泵也在中国工厂生产，通过国产化解决成本和交货问题，我们也希望跟中国广大客户更多的合作，来增加更多的产量，帮助我们降低成本。从明年开始，苏尔寿（生产的用于）光热电场的所有泵都可以在苏州工厂生产。

另外，借这个机会说一下我们对光热市场目前的想法。我们知道，每个项目都要招标，为了成本控制的原因，比质量、比业绩的同时，在价格上看的也比较重，我们想法是这样的，我们希望通过双赢方式帮助客户降低成本，其中有一个方式就是电场里的泵，除了熔盐泵、导热油泵，可能还有常规岛其它各种各样的泵，有几十台的泵，我们也希望如果有机会的话像天津滨海电场一样打个包，把所有泵给某一个厂家，不一定给苏尔寿，给苏尔寿当然更好。打一个大包以后有一定的量，使我们的生产成本、管理成本方面有很大降低，这样利益实际上给客户了，我们给你同样高质量的产品，但是给你一个低的价格。

第二，交货期的问题。昨天几个EPC厂家也说这个问题了，我们现在也遇到一些项目，工程发电日期倒逼，逼到最后，有的交货期确实有点紧。比如熔盐泵，有的客户要求8个月时间交货，咱们搞泵的可能都知道，20多米长，500、600温度下，每个项目都不一样，我们在生产之前要做很多设计分析，包括高温热应力分析等，很多工作要做。一般情况下，我们做这个工作有很多边界条件，我们需要跟客户一块协调，基本上需要两个月的时间，设计完成以后下料，然后组织生产。尤其光热产品有一定的特殊性，需要一定的周期。希望将来客户在规划项目时候给泵的设计制造留出一定的时间，以免赶工期，一个是质量问题，最主要是成本问题，有可能某些项目部件甚至整泵需要国外空运过来，合同签了以后，制造商要承担这个成本。如果在新项目上工期太紧，实际上也给客户增加了成本。希望做电站规划时候考虑一定的设备制造时间，尤其是长周期设备的制造时间。

谢谢大家！

主持人：感谢史总的发言！国外进口设备的国产化也是我们非常愿意看到的，能在一定程度上降低项目开发所带来的成本压力。

我作为设计院的代表，设计包括咨询应该也是供应链上的一个环节，我作为设计院代表，想谈一下设计作为供应链上一个环节所面临的一些问题。

首先，设计院作为一个项目技术支持机构或者服务机构，从设计院来说，他的水平应该更为关键。好的设备是一个方面，但是，优化的方案设计也能给业主项目带来性能的提升，包括成本的下降。光热是一个多学科的综合领域，包括机械、化工、电力等等，就像刚才宋总说的，光热没有标准可以遵循。对于火电设计院来说，在某些领域，比如化工、熔盐储热这些领域，我们欠缺一些经验，这需要我们设计院进行创新，针对这些挑战踏踏实实地进行项目的研发、项目的计算、方案的设计以及优化。

第二，作为设计来说，我们代表技术服务机构，我们应该把先进的技术向业主推介，包括我们做项目时候，很多时候是业主找我们做，说我现在想用熔盐槽，想用新的传热介质，都是业主要求设计院给他提供一种服务方案。但是设计院作为智囊或者智库，应该把目前成熟、可靠、先进的技术推进给业主，让业主落地，来推动整个光热行业的发展。

还有一个问题，面临低价问题，包括首批项目的设计，还有二期项目的可研，业主为了控制成本，在逐渐压低价格，通过压低价格来降低项目开发费用。但是，我和Maccari的观点一样，好的服务、好的产品，包括李总那边的汽轮机，好产品一定要有好价格对应。如果没有适当的价格对应他的服务和产品，他就没有更多的资金投入后面的研发和产品升级换代服务，这对整个光热行业发展应该不是很有利的，所以，在首批项目中包括以后的项目中我们认为高质量产品应该有相对比较好的价格。

还有一点，设计院和设备供应商都要面临的一个问题，第一批示范项目如果没有入围，第二批的后续项目里是不是还能够有机会？像我们院和一些设备供货商在积极的开拓第一批示范项目，我刚才也问了王总这边，从设备的供货业绩来说，如何获取项目的供货业绩？这给各个供货商提供了一个挑战。对于供货业绩的问题，如果要想得到解决，怎么办呢？包括像设计院也在开发项目，我自己开发项目，我自己当业主，肯定业绩是我的，包括西北电力院和西北水勘院在开发项目，包括首批光热项目里大量是民营企业开发的项目，他们也是希望通过项目带动自己的产品、带动自己的业绩。这是作为设计服务单位在供应链环节所面临的问题。

下面还有一个问题想问宋总，您作为项目业主，在第一个项目里，可能很多都是进口设备，包括阿基米德设备，如果滨海光热在第二批项目里还有一些项目，您认为国产设备的比例是否能够提高？如果能提高的话，能够提高到什么程度？

宋广庆：其实刚才主持人说了，光热是一个多学科的产业，它涉及的面非常广。所以，我们天津滨海光热在天津买了484亩地，建了工厂，引进、吸收、消化，这是我们的根本。通过800米回路，50兆瓦（项目）的国产率已经达到95%左右的份额。能国产化的我们都国产化了，不能国产化的，我们也在积极研发，和国内厂家合作使之国产化，包括现在的反射镜、集热管这些关键的设备，国内经过十年、八年、七年多的磨炼已经很成熟了。前天我拿到了一个创新奖，我们的一个部件经过两年的投入、研发，可以说是世界首创，我认为在世界上已经领先了，最后可能能达到98%的国产化。为了降低成本，跟设计、技术、材料的加工工艺等有很大关系，比如天津滨海光热的支架系统是扭力管的，我们研发一些大量的专机做它，成本会大大下降，从工艺上改造它，我相信随后的几年之内光热的成本会有大幅度的下降，我非常有信心。

主持人：我们也非常愿意看到光热发电成本大幅度的下降，为什么呢？因为随着光伏补贴的削弱，包括风电平价上网政策的出台，有一种声音说国家可再生能源资金越来越少、补贴力度越来越低，有的观点认为对于光热来说应该迎来了机遇期，但是，也有人认为由于国家财政补贴越来越低，可能更依赖于项目自身的盈利能力，在第二批项目里会给你什么电价水平现在都不好说，我认为行业内应该在保证高品质情况下降低项目的成本，降低成本才能使技术、使项目更有生命力。

还有一个问题，我们现在给业主提供一些服务，包括业主让我们做项目，我发现业主定制化的要求越来越高，比如他现在不想采用5.77米的槽，找我们做前期项目的业主，为了入围第二批项目，会采用大开口或者特殊形式的槽，他会找一些亮点，包括集热器、反射镜这些。我想请问Maccari先生，阿基米德如何满足业主非标的定制化需求？

Augusto Maccari：阿基米德已经有广泛的产品线，各种各样的集热管满足各种需求、各种工质，从矿物油到熔盐等等各种发电多应用。我们为迪拜项目提供了大口径的集热管，我们的尺寸规格还可以进一步提高，可以延长1米以上，你可以想象。

很重要一点,要保持一些标准，为什么呢？投资建立一个新的生产线有不同尺寸不同规格，出去你遵循任何开发商的要求，完全的定制尺寸，包括几何尺寸，当市场部署到位的时候，有足够稳定和可靠市场的话，任何工业都会做定制的事情，我们会提供更多的弹性、灵活性，但是，在目前特别形势下，现在很难满足所有的定制需求。我们的生产是很有灵活性的，能满足各种各样需求，实际上几乎所有需求我们都能满足，如果我们想进一步扩大尺寸，包括直径、长度等等，需要一定量的订单，否则的话，如果有人只订购几根管是不可能做到的。

第二轮示范项目会是一个机会，但是，很重要一点是要预测市场的观点，第一批、第二批以后还会有第三批，这是一个趋势，如果两三年之后就看不清了，很难真正实施一个战略，对任何类型的技术都是一样的，特别是对光热来说。不幸的是，我们和其它的可再生能源在竞争，它的价格没有光热这么高，因为光热有特殊的价值，我们是可以调度的，目前这个价值还没有从那种价值里得到额外的收入，整体的可再生能源渗透率都是很低的，光热渗透率更低。

我们需要在未来需要通过可再生能源提高渗透率，所有人都要准备好，技术也要满足这个需求，要有可持续性。欧洲议会决定2034年欧洲要达到34%的可再生能源比例，在电网上，必须得有一些可调度的发电能力，否则电网的波动无法管理，必须得活下去，必须得变的更强。考虑一下成本，考虑一下价格，这个问题永远要考虑，因为交付的能量取决于你的项目的造价和交付最终的发电量。

非常感谢！

主持人：我也同意Maccari的观点，做项目开发包括项目研发时候一定要考虑项目的造价水平。在座的来宾有没有问题需要请教嘉宾的。

提问：各位老总好！中国目前光热项目实际上主要是试点的一批，以后的还看不大清楚，因为各种原因，大家还是比较担心的，可能主要机会在国际市场上，如果这样竞争的话，会是什么样的走势呢？大量产品大规模的降成本还是靠规模化生产，而不是单纯制造一两套或者几套、几十套，这样肯定是降不下来的。怎么看待中国未来的市场？这是我们大家特别关注的一个问题。

Augusto Maccari：我完全同意你的观点，成本是取决于量的。光热和光伏的比较是不公平的，是苹果和橘子的比较。第二批试点项目也不能够平衡这个竞争，但是，政府的战略要准备好，目前什么是可调度的可再生能源？我们必须标准。那个时候会有完全不同的价格政策，可调度性也是真正的价值，现在还没有真正体现出来。

李劲松：光伏发电刚开始时候我也参与了，刚开始光伏上网电价接近2元，现在是几毛钱一度电。规模效应一定会带领这个市场走地越来越优化，现在光热是刚起步的时候，有很多技术还在探讨，宋总刚开始用的是最好的东西，宋总有经验之后，再往后设计的优化就会体现出来，建造成本就会降下来，包括今天下午杨总介绍的他们的一些新的技术，镜子面积降下来之后，随着市场越来越成熟、规模越来越大，单价成本肯定会下来。我赞成阿基米德Maccari先生的说法，我们不能拿儿童时候的光热成本跟已经成年的光伏价格来比。

我为什么认为光热很有潜力呢？因为它的很多技术特点较光伏有技术优势，它的电网质量是最好的，包括连续发电能力都远远高于光伏发电，在太阳能能源利用方面，我认为光热的前景在大规模电场方面可能强于光伏，光伏的优势可能在什么地方呢？在分布式发电上，屋顶式、墙面式，分布式发电可能将来会是光伏的一个方向，大规模的太阳能发电厂中，光热应该是一个方向，这是我的感觉。

王朝阳：刚才那位先生的意思是光热未来可能还是在国际市场，而不是在国内，是这个意思吗？

提问：现在试点项目很快就干完了，虽然有点慢，第二批、第三批试点项目在哪里现在是看不见的。

王朝阳：我应该也算国内最早接触光热的那批人之一，在2006年、2007年的时候。我谈一下我对市场的看法，将来光热市场如果做的好，首先扎根于中国，如果中国这批示范（项目）没做好，短期内十年、二十年光热全球基本差不多了，大家可能都没饭吃了。我们可以看几个市场，最早是西班牙、欧洲，欧洲、西班牙现在已经不行了，受政策和本国经济影响已经没有什么潜力了。再看非洲，非洲虽然南非、北非、智利有些电站，但在国家层面来说，没有大规模规划推广光热，可能只是一些大公司出于某种商业化的行为，包括基金的合作，从可持续发展来讲，我不觉得非洲包括中东会有可持续的发展。

目前只有中国对光热制订了比较规模化的愿景规划。比如印度，我们最早给印度供货，印度对中国来说是可借鉴的失败案例，它当时制定了几个GW的光热发电规划，上马了四个还是五个光热电站，三个槽式，好象还有一个菲涅耳的，目前为止这几个电站基本建好了，但是，运行都没有达到预期设计目标，或者都存在或多或少各种技术上或者运行上的问题，现在这个电站虽然在运行，但是，成本非常非常高，包括预期的收益，可能在短期内或者原来的财务预算根本没办法回收，印度目前基本放弃了光热发展，印度市场也没有了。我们再看全球，可能也就这么几块。中国光热一定要做好，我以前在交流时候说我们只能成功不能失败，如果第一批项目失败了，我觉得可能第二轮的机会就没有了。当然，如果中国的机会没有的话，我觉得全球整个光热大规模发展的机会可能也不多了。这是我个人的一些观点和看法，我应该主要关注国内，希望国内项目业主方包括技术公司、EPC能够踏踏实实的把国内项目做好。这是我的一些观点，谢谢！

主持人：还有要发言的吗？

供应商：刚才讲到（光热）有没有前途这个问题，我觉得应该有前途，不能光从自然角度考虑，因为还要从人力发展和将来可持续发展、绿色发展角度考虑，天更蓝、水更清，从这点上，我们坚信是有前途的。

回到咱们的主题，供应链面临的问题和应对策略，各位讲的非常好，你们都是决策层，我们作为供应商，对这个有一些了解，比方说刚才王总和李总已经说过了，国产化能达到95%，我觉得这是非常好的，但是，还有一个问题，我是烟台浩阳机械有限公司的，我不知道阿本戈的朋友在不在，我们为阿本戈在南非的KHI项目供货，包括现在还在谈的50兆瓦的项目，虽然合同还没签。我可以这么说，以前我们供货是经过经销商走到非洲，走到了南美洲，成本都是在我的成本基础上乘2的，一套只用一个追日，比如南美洲项目使用10600套，但是只是差出的金额就有300万美元，只是一个部件就差这么多，整个供应链当中所有的供应商以及所用的产品还有是一定的空间和前景的。刚才宋总说你们的项目也是达到95%国产化，我们首先为你们这些建设者，你们这么重视国产供应商，大大的点赞，表示敬佩，也可以肯定的说，国产化肯定是有希望的，降低成本和供应链更好的运转也是很有前途和前景的。

这是我作为供应商的一种看法。如有不当，仅供参考。

主持人：您说的很好，在座的嘉宾也都认同您的观点，只有中国的企业进入到光热行业，才能把光热行业的成本做低。在以前我就听到一种观点，国外的公司既希望中国企业进入到光热领域，又害怕中国企业进入到光热领域，希望进入是因为中国企业进入以后可以带动成本的降低，比如拉动设备造价可以更低，但是又惧怕国产设备进入，如果国产设备进入到光热行业里，国产化的设备不比国际的设备差，而且我们国人创新意识现在非常强，改进的一些产品可能优于国际产品，而且价格还低廉，他们可能担心失去中国市场这么一块很大的蛋糕，所以，他们又希望又恐惧。

由于时间关系，这个环节的讨论就到这儿。

最后，我想总结一下，还是众人拾柴火焰高，供应链上各个板块、各个环节，在大家的共同努力下，在行业同仁的齐心协力下，能够把这片火烧旺，把锅能够烧热，大家都能够在这个行业内谋得自己一片天地。

 

再次感谢在座的各位嘉宾，今天这个环节的讨论到此结束。