【评论】别画圈为牢

前几天，单位组织去参观某建筑企业在长沙的一个标杆管廊项目，虽然我从事的是市场营销工作，但也想去见识一下这个有名的工地现场，就跟着去了。

霸气的展厅，标准化的工地，这里平均每2.8天就会有一个观摩团队慕名而来，平均每周就将迎接55名参观学习者，平均每月就要迎接3次媒体采访，偶尔还能举办相关施工学术研讨。

为此，这个项目公司还特别成立了一支专业的迎检队伍。

我们惊叹：这样的工地能赚钱吗？

对方笑笑：这一段肯定不赚钱，但是整个标段可以赚钱嘛。

谈到市场开拓，这个项目没有专门从事市场营销工作的人员，但他们项目做得好，名气大、资源宽、对接广，业主经常主动与他们洽谈该地区的后续项目。

我想，这大概就是城里人的赚钱思维吧。

我是个农村人，想靠着每个月按时发放的工资赚钱买房，钱存银行得利息，想着皇天不负有心人，凭着自己的勤奋，迟早能拥有房子。但是进城后，看到身边同龄的城里孩子，他们有各种招数——炒股、理财、买房、置业等等，资金都在流动，没事还找我借点钱。而我不一样，身上若是没多少现金，总觉得不踏实，有风险的事情总感觉怕赔了本。后来，长沙房价猛涨，朋友的投资都赚了，而我，离买房的目标更远了。

在水电八局第八次科技大会上，朱素华总经理曾经这么形容我们的过去：“八局过去从事水电建设，谈好合同之后，把地一圈，就可以随你怎么弄。一个项目干个五年八年，每个人都觉得富足安逸。在大山里奉献，觉得自己是艰苦奋斗，思想层次也高……但这是山里人的思维。”

水电八局是从山里走进城里的企业，我们很久以前就讲到要解放思想。近来，我们说到了聚焦两场，我们明确了“无投资不富”，我们正在摸索项目全产业链整合的道路。但就像我一样，要真正过得像个城里人，并不是一朝一夕就能解决的事情，也不是在省政府旁边的楼盘里买下一套房子，就融入了城市的生活。

如今的市场不是死水，而是惊涛骇浪。在浪潮中，不进则退。以前水电市场的订单，超过十亿的项目就是巨无霸，但当我们走进城市，尤其面对现在的PPP市场，蛋糕动辄几十亿上百亿，有时候我们想一口吞下，却总感觉有些力不从心。究其原因，还是自身能力与市场的需求不相匹配。

改革总是有阵痛，学习总是很辛苦。我们的管理能力还得一步一步往上升，我们的思想层面必须一点一点再拔高。

市场开拓方面，区域营销、重点客户营销和织网行动取得了一定的成果，但机会营销依旧占据较大比重。一些项目在开展过程中，对于项目的定位和职能的认识不够清晰，根本就没考虑到项目的市场效益，项目班子的考核也没有和市场挂钩，项目团队从二级单位揽下了履约的活儿。拼命干，干出产值，保证质量，完工了项目就完事——这个模式得到我们大多数人的认可和称赞，至少，项目能顺利完工，自己给自己打个九十分不足为过。但在新时代的新模式里，这样的履约只能给上及格的标签。

现场的标准化建设是基础。走在大街上，远远看到一些工地，整齐漂亮的排架，好看的幕墙，从工地进门开始，就像走入了一个标准的现代化工厂，与苦逼“搬砖”的印象大相径庭。在标准化建设上，他们从不“抠门”，他们将曾经做房建的“样板”理念带入到市政、铁路等领域中来，处处树“样板”，工地即品牌，在管理和认识层面上已然逐渐科学化。而我们有些工地在安全文明施工方面投入甚少，认为这些是虚的、多余的、浪费的，其实并不然，当我们还在为工地进口、出口清洗出渣车辆的水费斤斤计较时，也在错失融入城市的门径。

投资运营是个生财的门道。自PPP业务兴起以来，我们参与了不少。在策划前期，很多项目根本就不准备进入运营领域，如何赚取施工利润、如何实现资本金的早日退出才是我们最关心的问题，甚至为此，我们在谈判桌上放弃了一些条件，通过施工利润反哺来提高我们的报价竞争力，过于关注建安费用的比例，忽视了后期运营期能够得到的更多的利益。然而近期两部委的发文，督促将建安费支付比例与运营期间的绩效考核挂钩，不运营、无考核，运营风险不承担的项目得不到财政资金的支持的政策，正预示着未来以运营为导向的开发性PPP项目将成为主流，也是我们必须走的道路，更警示了我们的PPP项目在项目建设期内要更多的关注质量和项目设计、功能性的完善，为后期运营和全生命周期服务。

党建和品牌营销亦是项目职能完善的重点，水电八局已经成功拿下“湖南首家三特级资质企业”的荣誉称号，不少项目也能够逐渐做到“企地共建”，履行社会责任，彰显央企担当。通过项目党建和与地方的交流，我们拥有了更多与政府方接触的机会。水电八局的名字越来越多地出现在了当地的报纸、电视、网站上，“只能搞水电”的误区在渐渐消除，机会一步步在增加。在那些潜在客户的脑海里，水电八局也逐渐成为了合作的重要选择。

这些年来，在本土战略“织网行动”中，部分市区已经取得了阶段性成果，更多的员工能在城里上班；在精品工程的打造上，深圳地铁7号线树立了典范，区域市场风生水起；在重点客户管理上，瓮福磷矿项目为八局打开了矿山的大门；长九公司、云南公司、拓海公司，我们不断向多元化发展……

未来，想更好地融入城市，想更多地品尝蛋糕，我们要走的路依旧很长。十九大报告告诉我们，对于新时代的企业，标准化、信息化、数字化，是更高的标准，是更重要领域。八局这艘大船正在转型升级的战略引领下，朝着正确的方向前行，走的快慢，靠的是所有员工的共同努力。

改革从来不只是喊喊口号，如若不解放思想，转变观念，我们依旧只是像以前一样，在城里给自己画了个圈罢了。