【评论】菜市场里的营销之悟

前两天，为了给家人准备一顿好吃的，难得去了一次小区附近新开的菜市场。

新开业菜市场很气派，透明顶棚之下布满了琳琅满目、堆放有序的各类菜品。很少进菜市场的我看到这阵势，顿时犯了难：怎样才能挑到好菜呢？环顾四周，看到市场内人头攒动，但有几家摊位前面人特别多，顿时有了主意。

我先来到一家卖肉的摊位前，趁着排队的功夫我问前面的大妈：“为什么这里这么多人排队啊？”大妈还挺热心的回答：“一看你就是第一次来，这家的肉是生态喂养的，虽然贵一点，但做出来特别好吃，经常不到中午就卖完了。”原来如此，质量好，有营养，尽管贵一点，但是大家都认可。买到肉以后，我又如法炮制地买到了鱼和鸡蛋，一路逛到了蔬菜区。看见不远处靠边的一个摊位前有个凳子，我想就到这家买了吧，恰好可以坐着休息会。

“老板，你这椅子摆的好啊。”我打量着正在等生意的摊主。

“那可不，俗话不是说顾客就是上帝吗？我们做生意也要讲套路，多把椅子多分服务，您要点啥？”老板笑眯眯地回答我。

我递上一根烟，表示不急，顺便把我刚刚买菜的见闻和感受告诉了他。他接过烟，说道：“这会儿事不多，就跟你多说两句，这里面可有学问了。”

“首先，从你今天买的这几家说起，他们的价格都比别家的高，是因为他们卖的菜都是生态养殖的，相比来说营养价值高，所以卖的很好，他们的顾客基本是一些追求品质生活的人群。还有一些摊位，他们卖的菜相对要差一些，但是他的价格比别家的都便宜，所以去买的人也不少，他们的顾客是追求经济性的人群。你看，还有进出口和主路上一些比较显眼的摊位，他们的生意也还不错，他们追求的就是人流量，这些人一般和这个菜市场的经营管理者关系比较好。”

 “哦。”我恍然大悟。

“说了这么久，你可要多照顾点生意啊。”老板还是笑眯眯的说。

“好嘞，来一个西红柿，谢谢。”老板一脸哭笑不得……

这是前不久逛菜市场的时候发生的事情，事情虽小，但道理相通，联想到我们企业，谈下我个人的两点感悟。

感悟一 感受市场的呼吸，熟谙市场的变化和更迭

菜市场的经历告诉我们，熟悉市场掌握了市场规律和变化的人总能高效的买到或者卖出自己的商品。但市场瞬息万变，创新层出不穷，要在其中找到规律，何其不易。怎么做？

——把握宏观政策动向是捕捉市场机会的前提

我们常常会反思为什么别人总能看到机会干的热火朝天，而自己却总是慢一拍错过最佳时期。我想关键的一点就是我们对整个宏观政策和行业发展趋势缺乏有效洞察，或者囫囵吞枣没有吃透政策。宏观政策是资源流动的指挥棒，是行业热点孵化器，更是热点更迭的催化剂，做好对宏观政策研究是我们挖掘市场机会的基本前提。只有抓住宏观政策发布到市场反应的时间差，充分研究分析并结合自身情况，提前布局，才能让我们先人一步，获得先发优势。

——把游戏规则吃透是获取市场订单的基本保证

“橘生于淮南则为橘,生于淮北则为枳”。同样一个项目，在不能的地区，不同的行业，规则是不一样的。不深入一个行业去了解其特征，不深入一个地域去了解其文化背景和打交道的方式，就有可能犯经验主义的错，导致结果与预期出现巨大偏差。所以要占据一个市场，必先要了解这个市场，熟悉它的规则，才能因地制宜，因地施策。一如和公司营销系统常说的一句话“到了哪里，就是哪里人”，是对熟悉规则的最好诠释。

——量体裁衣是确保经营风险可控的基本原则

项目是建筑企业发展的支撑，我们了解熟悉市场的游戏规则，就是为了获取更为优质的项目，维持和促进企业的发展。时移世易，随着经济的不断发展，以往大干快上，坐着都能赚钱的好项目时代已经一去不复返，进入了“高要求，微利润”的新常态：施工企业责任不断增加，利润预期却在不断地下降，不但要在施工能力上有保证，更要求企业有一定程度资本介入以分摊风险。在这样的常态下，只要稍微经营不善，就存在亏损的风险。因此，在选择项目就需要我们具有系统性思维，从自身实际出发，客观研判，拿能拿的项目，确保企业经营稳健，避免出现多米诺骨牌效应。

感悟二 顺应市场要求，强健自身能力，驾驭市场

菜市场的经历告诉我们要想生意好，要么做出特色，要么性价比高，要么做好布局占据有利位置。总而言之，就是要有自身的核心竞争力。那么我们的核心竞争力如何打造呢？

——以灵活开放的体制机制，应对市场的变化

我们说“以市场需求为导向，市场需要什么就提供什么”，说起来很简单，但要真正做到却很难，因为对市场导向的遵循最后都要落脚到自我变革上，意味着要对战略、结构、资源分配、经营模式上、激励方式等多层面的微调和协同。如果我们不能以一种开放的心态来对待这些调整，不能打开自己多年来固化的心智模式，我们就会成为自身进化的阻力，让“以市场为导向”成为一句空谈。在建筑施工行业里，市场去迎合一家企业的可能性几乎没有，变化的市场里变才是王道，我们不变，市场已变。

近几年，公司提出“市场引领、价值导向”的发展思路，调整业务结构、模拟集团化运作，都是响应市场变化的积极举措。

——培育和强化核心能力，提升企业竞争力

水电八局在水电领域耕耘了六十多年，国内十大电站参建了九座，水电业务当之无愧的是我们的核心能力。但在后水电时代，单纯的依靠水电领域的能力，已经无法支撑我们的可持续发展，新的形势下，培养新的核心能力成为当务之急。

首先，拓展资质能力。资质进入某一领域的敲门砖，如果没有相应的资质，连门槛都进不去，谈何竞争。尽管当前行业政策正在淡化资质的限制，但在较长一段时间内，资质仍将是企业间竞争的有效壁垒。因此，根据市场的需要，及时或者提前获取或升级新兴领域资质，是我们构筑竞争壁垒的有效手段。

其次，提升履约能力。履约是一个企业综合实力的体现，包括进度、质量、施工、服务等各方面的综合管理能力。良好的履约能够提高企业信誉，推进企业的可持续发展。通过项目全生命周期考核，实现个人、项目管理团队与企业目标的统一，充分激发活力，进而推动履约能力的提升，最终实现项目提质增效和多赢的目的。同时，通过良好的履约，形成品牌效应，助力营销。

再次，培养整体解决方案的能力。整体解决方案是现代企业的标志和发展方向，通过提供给客户解决需求的一个一揽子方案，帮助客户降低成本支出，提高效率，也借此提高自身的盈利水平，达到双赢目的。

最后，要强调的是诚信经营。任何企业想要持续发展，离不开诚信经营。诚信是企业经营的无形资本，因此，依靠诚信经营，树立企业良好形象，对提升企业的社会美誉度以及竞争能力有着极为重要的作用。