电力市场改革大家谈 | 长江电力：提升营销人员综合素质 打造营销工作核心竞争力

　　本网讯（王冰）企业之间的竞争本质上是人才的竞争。近年来，我国新一轮电力体制改革向纵深推进，发电企业之间的市场竞争日趋激烈和残酷。受计划经济思维影响，发电企业缺乏适应市场竞争的人才管理体制和机制，在研究电改、应对电改、参与电改的过程中，如何加强人才队伍建设，培养适应电力市场竞争的营销人员，是发电企业在未来市场化竞争中获得可持续发展的关键所在。

一、研究电改，需要什么样的电力市场人才？

　　按照新一轮电力体制改革要求，长江电力大水电发电计划将逐步放开，市场化电量比例将不断扩大，“以水定电”的消纳模式逐渐转变为“以销定产”。

　　电力体制改革要求发电企业市场营销人员要从“生产型人才”转变为“市场型人才”，从“单一型人才”转变为“复合型人才”。电力的实时平衡决定了电能营销与普通商品的营销不同，需要营销人员具备电站运营、电力系统工程和电力市场的专业知识；现货交易要求营销人员必须了解企业的成本、收益以及竞争对手的报价策略，需要营销人员具备经济学、博弈论、金融学等知识；电能交易的频繁性、复杂性决定了必须有交易系统作为支持，需要营销人员具备数学、计算机、系统建设等知识；电力直接交易要求营销人员与电力用户直接接触、开展谈判，需要营销人员具备客户关系管理、人际交流等综合素质。

二、应对电改，目前的营销人员短板为何？

　　目前，长江电力的电能营销工作人员主要来源于电力生产单位，长期从事大型水电的生产运营、调度管理等工作，其知识面的深度和广度均难以满足电力市场环境下营销人员工作的需求。

　　全员市场意识有待提高。电力体制改革不仅需要电能营销工作人员转变工作方式，更需要全体员工具备市场意识和市场思维，水库运用、生产运营、电力调度、电能营销全业务链均要以市场为导向、以市场为核心开展工作。

　　竞争对手了解有待深入。知己知彼，方能百战百胜。电能营销工作人员需要对竞争对手的成本、利润、报价策略具有深入的了解，才能更好地制定并调整自身的电能营销策略，在市场中赢得竞争，获取良好的收益。

　　客户关系管理有待加强。市场化改革，发电企业营销人员将面对国家部委、受电省市政府、电网企业、交易中心、电力用户、售电公司等多重客户，各方利益诉求不同，协调难度较大，客户关系管理能力需进一步提高。

三、参与电改，营销人员的综合素质如何提升？

　　市场化改革需要市场化的人才，市场化人才需要在市场中得以锤炼。在电力体制改革背景下，不断提升营销人员综合素质是适应电力体制改革方向的必然要求，是实现大水电长期稳定价值创造的重要举措，是强化公司核心竞争优势的有力保障。

　　强化政策与规则研究能力。密切跟踪电改进程，了解电改发展前沿，同时在市场机制形成过程中积极反映跨省区大型水电的特点，为大水电参与市场创造良好环境。

　　创新培养人才方式。通过内部业务轮岗、后备人才培训等方式，培育营销专业化人才，不断扩充营销队伍。坚持“走出去”和“请进来”相结合，通过赴国外开展电力市场专业化培训、典型电力市场调研、邀请行业专家讲座等方式，强化并丰富知识结构，促进专业能力不断提升。

　　实战历练专业人才。纸上得来终觉浅，参与电力市场改革不能纸上谈兵，唯有实战才能深刻领会。2017年，长江电力已成立南方和华东项目组，深入实地、贴近市场开展营销工作，取得良好的效果。未来，将密切跟踪受电省市电改进程，继续深入电改一线，获取第一手信息，维护良好客户关系，为今后市场竞争奠定基础。

　　改革成败关键在人才，营销成败关键在能力。电改道路上，长江电力营销人员将不畏艰难、勇往直前，不断拓宽知识面、提升自身综合素质，打造市场营销核心竞争力，开拓市场新形势下大水电电能营销的有利局面，奋力谱写长江电力市场化改革发展的新篇章。