“市场先锋”——记电建海投公司投资四部总经理刘正云
2015年3月31日晚,热浪滚过夜幕下的巴基斯坦首都伊斯兰堡。巴基斯坦私营电力和基础设施委员会(PPIB)办公室里灯火通明,“中巴经济走廊” 首批落地能源项目——巴基斯坦卡西姆港燃煤电站PPA协议判进行到了最后关头。
“双方确认了吗?”当双方就最后一个问题达成一致,巴基斯坦水电部常秘对双方发问。得到肯定答复后,常秘当场拍板,当即打印协议、双方小签,持续1个多月艰苦努力终于落到了白纸黑字上。作为此次谈判主要负责人之一的刘正云背靠座椅,长长地舒了一口气。
身为电建海投公司投资四部总经理,刘正云披坚执锐,共主导或参与了11个项目的重要谈判,多次带领团队在市场开拓中取得漂亮成绩,其带领的团队多次荣获公司先进集体、青年文明号等荣誉。这些荣誉,是对积极投身“一带一路”建设的赞誉,是对践行海投文化的褒奖,是对爱岗敬业的称颂。
精于专业,当好项目开拓的“排头兵”
“在海外能源投资领域,我算是 ‘半路出家’。” 十多年来,刘正云一直从事国际工程承包业务,跑遍世界各地,历经大小“战役”,堪称国际工程承包业务领域的大咖,然而,海外投资业务对他而言却是全新的挑战。
刘正云刚到海投公司时,适逢卡西姆电站主体协议谈判进入关键期,他即被委以重任,参与相关谈判。虽然要立马实现从承包商到投资人、从水电到火电的角色和专业双重转变,但他二话不说,直赴前线,与前方工作组并肩作战。
在180多天里,刘正云带领团队与相关方进行了100多次艰难的谈判,尤以IA(项目执行协议)、PPA(电力采购协议)、PQA(土地租赁和港口服务协议)三个协议的谈判最为艰苦。三个协议需要在伊斯兰堡、卡拉奇、拉合尔三个地点分别跟不同的对象谈,三个地点之间的距离加起来超过2400公里。短短一个月内,3个协议都要谈定,经常是早上四五点钟就从伊斯兰堡出发,赶到拉合尔谈判,当晚再赶回伊斯兰堡谈其他协议,当天所有谈判结束,已是子夜时分。
当项目主体投资协议签署、前方各项工作逐渐步入正轨,他又立刻回国,投入到如火如荼的项目融资谈判中。他与融资团队齐心协力、通宵达旦地工作,快速完成了20余项融资协议/文件谈判,落实了100余项放款条件。仅耗时8个月即实现了融资关闭,且各项指标均优于“中巴经济走廊”同期推进的其他项目,成为电建集团和口行项目融资模式中融资期最短的项目,被盛赞“了不起的中国速度”。
“专业的人做专业的事”。在此过程中,他边谈判、边学习、边总结,认真钻研火电项目专业知识,加上扎实的技术功底和专业八级的英语水平,他很快熟悉了火电项目、协议要点及风险点、谈判焦点、经济分析思路等,快速实现了从单一合同管理到全面商务运作的华丽转身。每次艰难的谈判后,他都仔细复盘,检视得失,整理心得并与团队分享,与团队一起成长,团队小伙伴都亲切称为“低调的学霸”。 由于“中巴经济走廊”涉及项目较多,巴政府同时与几家中资公司在谈,但几个月的谈判下来后,巴政府对电建海投团队竖起了大拇指,认为他们是“最年轻、最难缠,也是最懂业务的团队”。
恪守底线,筑牢风险防控的“防火墙”
“坚持底线思维”——自投身海外能源投资事业以来,“海投语录”中的这句管理格言就成了刘正云在海外开疆拓土的一条准则和铁律。
2016年6月29日晚,一封来自肯尼亚副总统办公室的信函送到了中国驻肯大使馆及电建集团的案头,告知肯尼亚副总统代表团将于当年7月初访华,期间有意访问中国电建集团,并见证肯尼亚某火电项目投资协议的签署。
“签署正式协议还为时尚早!”作为跟进该项目的负责人,刘正云接到消息的第一反应就是不能签署正式的约束性投资协议。
原来,早在2016年5月,投四团队就开始跟进这个项目。期间,与原始开发商进行了十几轮谈判,但由于对方商业诉求及预期明显偏高,很难满足电建集团和海投公司的有关规定,明显损害公司利益,最终双方始终未能在商业意图方面达成一致,而且,彼时该项目也还尚未完成全方位的尽职调查工作,不具备签署正式协议的条件。然而,由于该项目受到肯尼亚政府高度关注,肯方有意在当年7月初的高访中使项目落地。
考虑到投资协议涉及多项敏感商务条件,在短短几天的时间内达成一致的可能性较小。刘正云及时汇报并果断建议领导,若肯方执意在本次访华期间签署相关协议,建议本次只签署意向性合作的谅解备忘录,待双方就股份转让条件、有关边界条件达成一致后,再签署最终的约束性投资协议。股份公司慎重斟酌后,统一意见,并未因高访妥协商业条件。而合作方经多方评估,肯定了我方的实力及丰富经验,并最终与我方达成了一致。
“底线思维为境外投资及风险管控设置了一道坚实的‘防火墙’, 也为后期争取更优的商务条件打下了深厚的基础。”在刘正云看来,海外投资电站项目,面临的不仅仅是技术、商务方面的问题,更重要的是对风险的把控和应对。而前期协议是第一道关口,在前期谈判中守住了底线,往往能规避很大一部分风险。
勤于作为,做好市场掘进的“先锋队”
作为投资管理型公司,良好的投资项目是公司成长的重要支撑。而对公司投资业务部门而言,市场开发始终是工作的重中之重。新市场开发犹如莽原拓荒,一切得从无开始、从零起步。而刘正云所做的很大一部分工作就是实现“从0到1”的突破。
为响应公司的战略部署,2016年新年伊始,刘正云便带领工作组奔赴孟加拉开展项目寻源工作。10天内,他紧锣密鼓地会见了孟加拉有关政府机构、孟国有/私人企业以及集团兄弟单位等,深入细致地分析了孟加拉投资环境、电力政策、市场容量、行业结构、投资开发模式、现有同类项目等全方位情况,收获了多个项目信息。同时,还马不停蹄地根据公司相关体系开展项目筛选工作,迅速、准确地定位重点项目。2016年10月14日,习近平主席对孟加拉高访期间,成功签署了某项目的联合开发协议,纳入高访成果。随后,项目推进进入快车道,短短3个月内,相继完成了项目考察、预可研、技术方案评审、国别法律及税务尽调、财务模型建立及经济分析、电价测算、现场征地、商务方案评审、项目建议书编制等原本需要半年甚至更长时间方可完成的工作。
今年2月28日上午,项目全套建议书打印装订完毕。看着摆放整齐、包装精美的建议书,刘正云和同事们疲惫的脸上露出了欣慰的笑容。尽管这只是2017年孟加拉市场开拓工作的开端,尽管后面的任务还很繁重,但他和同事们都坚信,2017年必定是充满希望的一年。
步入2017年,以“一带一路”建设为代表的区域间双边、多边经贸合作进入了新的发展阶段,电建海投公司也将迎来新的重要发展机遇。现在,刘正云的目标感更加明确,那就是要紧跟公司步伐,以更为专业敏锐的精神,更大的使命当担,去开拓更大的“领地”。
刘正云正在工作中
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