引领物资流向国际市场 －－湖北电建一公司物资公司商战纪事

电力18讯：    作者：石江华

    “物资公司今年完成产值3670万，其中对外2700万，对内970万，上交公司纯利润450万。挂牌6年来，共完成产值1.47亿，上交公司利润1600万……”湖北电建一公司副总经济师、物资公司经理万学进娴熟地报着各种数据，分析着各种经济指标，因全身心投入获得如愿回报而深感惬意、快慰与自豪。


不给大公司当包袱

    1999年，为适应湖北电建一公司建立内部模拟市场的需要，物资公司从公司物资供应科脱胎而出，被迫闯市场。物资公司职工的工资奖金同经营业绩直接挂钩，完成了大公司下达的经营指标才有浮动工资及奖金。而对大公司承揽的工程的物资供应，物资公司只能提取发生额的2%作为管理费。
    仅靠这2%的管理费，如何能保证物资公司的正常运作和职工收入？当时的万学进感觉真是两眼一抹黑。那段时间他觉睡不好，饭吃不香，经常半夜三更爬起来抽烟。经过一番煎熬和阵痛后，物资公司决定建立适应市场的企业运作机制。从电建一公司拿到200万元的启动资金后，物资公司取得了一般纳税人的资格。
    启动资金有了，如何在市场上打开一个缺口，销售出物资换回职工的工资奖金呢？万学进带领物资公司的新班子，发动职工想方设法找市场要效益。在为电建一公司供应枝江工程接地材料的过程中，物资公司一职工无意中听到信息：枝江化肥厂需要一批镀锌扁钢。物资公司决定接下这单生意。职工们忙碌起来，有的把材料买回来，有的找厂家进行加工，最后运到枝江。花了20多天，投入了几个部门的人，物资公司的第一笔生意赚了500元左右。职工们开心地说，一个人半个月的奖金赚回来了。从此，物资公司走上了闯市场之路。

眼睛向外看

    随着时间的推移，物资公司由最初的焦灼、不顾一切扑向市场的热情，逐渐调整为理智、稳健的经营理念。在与武汉市公汽总公司做完一单钢板生意后，他们把目光投向了拥有较强实力、较高信誉的中国东方电气集团公司（DEC）。
    中国东方电气集团公司，是中国最大的发电设备制造和电站工程承包特大型企业之一，与上海电气（集团）总公司（SEC）、中国机械设备进出口总公司（CMEC），号称中国机电设备出口于国际市场的三大旗手。物资公司看准了，如果能够与东方集团建立长期的合作关系，他们将拥有其他公司无可比拟的国际物流管理的经验和优势。
    一次，物资公司承接了东方集团为九江电厂三期改造项目提供螺纹钢的合同。这项合同虽然利润不大，但意义重大。物资公司职工押车2天2夜，终于在大雪中到达了九江电厂工地，但东方集团九江项目部的接车人不在。在风雪中等了几个小时后，东方集团九江项目部负责人才来到现场收货。他们抱歉地说，还以为雪化了你们才来呢。物资公司职工答道：只要路不封，我们就会按照合同的要求把货送到。
    不仅如此，物资公司还用自己的专业知识替客户挽回了经济损失。一次，东方集团公司某项目需要一批铈钨棒，报价后请物资公司发货2.5吨。拿到合同后，万学进等人感到疑惑：按常识，30万机组也只需要铈钨棒250公斤。当了解到只是一个10万机组的项目时，物资公司主动与采购负责人联系并说明情况，最后以50公斤的供货量成交。该负责人大为感动，至今与万学进都是朋友。
    交易次数多了，物资公司信守合同、为客户作想的优质服务精神越来越受到东方集团的青睐，双方合作的领域也越来越广泛。与此同时，物资公司还积极与SEC、CMEC、HPEC等实力雄厚的公司联系，充分发挥自己涉外物资管理供货的优势。

找到与强者对话的资本

    CMEC、SEC、DEC三大集团公司，最拿手的是制造大型机电设备，玩得转的是融资能力，腰杆硬的是有一张在国际市场上经营机电产品的资质。但安装一座电站，除了大型机电设备外，还需要许许多多的其他材料和加工件。这些材料到哪里去买，需要量是多少，怎么包装，如何运输，怎么商检……这些物资公司的强项，正是三大公司柔软的“腹部”。万学进找到了与强者对话的资本与底气。
    为了适应市场的变化，近几年，物资公司在赚银子的同时，与近百家相关公司建立了友好的关系，为了共同的利益，他们常常联手投标，这不仅大大提高了物资公司的中标率，也是物资公司行走于市场多年而脚下不打漂，敢于向大集团叫板的一门利器。
    2004年底，CMEC对印度文达特电站（3×3万千瓦）工程四大管道的供货进行招标，物资公司闻讯后立即着手前期准备工作。由于合同要求主蒸汽、主给水管道材料是进口材料，国内市场资源极其有限，CMEC该项目负责人刚开始以“你们是搞基建的，没有外贸资质”为由谢绝了物资公司的投标文件。但一个多月下来，没有一家公司能在工期上满足CMEC的<