经销商最大出货量30MW 晶科打开户用光伏市场靠哪三板斧?
近日,拿下2.75GW、史上最大单笔订单的晶科能源,再次引发了业内的关注。这家以近10GW的2017年全球出货量蝉联组件销量冠军的企业,不仅在大型地面电站市场做出了令人瞩目的成绩,在户用市场也成绩斐然。
2017年2月,晶科正式成立户用事业部并启动全国招商,一年间,晶科的户用光伏品牌——晶科户用,在全国26个省份发展经销商600余家,山东户用总代理出货量达30MW。
国内户用市场的持续火爆,吸引了众多企业的目光。一些企业为了抢占市场,无底线地压低价格,扰乱市场秩序,在火热的价格战中,晶科户用坚持不以降价为争取市场的手段。专注于地面电站市场的企业,在不拼价格的前提下,如何在短时间内打开市场?“晶科产品的价格在市场均价的10%以上,之所以做到现在的成绩,因为价格不是经销商选择户用品牌的唯一标准。”据渠道总监段虎子介绍,质量、品牌、服务是晶科打开户用市场的三板斧。
质量第一
深耕于地面电站市场多年的晶科在组件的高效、可靠性上有极大的优势,晶科户用只做组件,不做系统,组件的价格只是系统的一部分,用户最终需要考量的是整个系统的成本,组件的高效、可靠能极大降低系统度电成本。
作为龙头企业,晶科对于组件生产的技术要求、质量把控,有严苛的标准,在工厂的生产阶段,每片组件至少有52道精细的工序把控。而在近期的TÜV莱茵“质胜中国”评选中,晶科能源在该竞赛中脱颖而出,荣膺多晶组发电量仿真优胜奖,位列第一名,足见其组件产品优越,持续引领行业发展。
段虎子表示,市面上有假货出现,会对企业的口碑带来非常大的伤害,晶科组件背面有条形码,通过条形码,能逐步向上追溯,直到原材料的采购,这一措施能帮助用户鉴别假货,避免上当。
在段虎子看来,不让降级组件流入户用市场,是晶科注重口碑的表现。生产过程中,不良组件会被打上不可消除的印记,在假货、降级、次级组件横行的户用市场上,晶科始终坚持户用组件与直销组件保持同一标准。
品牌效应
随着时代的发展与消费模式的转变,用户愿意以较高的价格购买更加优质的产品,互联网+时代信息相对透明,用户能通过多种渠道了解行业内处于前列的企业,做决定时,品牌效应会对其造成很大影响。
晶科能源作为全球最大的光伏组件制造商和全球第一光伏品牌,为晶科户用开拓市场打下品牌基础。同时,晶科在欧洲、日本、澳洲、美国等全球其他成熟分布式市场的成功经验,也为晶科户用中国市场的开拓提供了发展思路。为此,不难理解,晶科户用在短短不到一年的时间,便布局了全国26个省份600多家代理商,成为中国户用市场的品牌领跑者。
然而,当前中国户用光伏市场上也存在着虚假宣传的问题,“装一套10kw的系统,每天发五六十度电,但是有的公司宣传说每天发九十度电,其实根本做不到,这种虚假的信息对老百姓来说是一种欺骗。”段虎子认为,这种虚假宣传会对百姓造成误导,是不负责任、危害行业的行为。因此,作为晶科户用来说,有责任有义务,加大终端用户的科普宣传,引导行业健康、可持续发展,真正为老百姓提供25年的安心和放心。
段虎子同时表示,用户认准品牌,买的是品牌背后的服务,在为经销商提供优质服务的同时,晶科户用仍要确保经销商为用户提供了优质服务。
服务至上
对想要加入团队的经销商,晶科户用会考察他们的工商注册条件和背景,两项都满足标准后,他们才正式成为晶科户用这个大家庭的一员。
“加入经销商团队的也有业外人士,他们加入晶科户用,一定是因为看好光伏的前景。我们前期在产品、安装、维护等方面统一对他们进行技术培训。他们在安装、使用过程中有什么技术问题,都会联系我们,我们也会一直给予他们帮助。”段虎子表示,晶科户用的技术团队会长期地帮助经销商解决问题,手把手地把“门外汉”领进门。
在技术支持外,晶科户用还为经销商提供了全面的支持和帮助,包括在门头门店设计上提供帮助、销售返利、商务培训、全面的补贴制度等。
在产品端,晶科为组件提供10年的工艺质保,25年的功率质保。晶科户用的运维网络是由运维团队的后台运维、数据监测与经销商巡检共同组成的,招商经理会对经销商做回访工作,确保他们为用户提供了优质服务。
目前,浙江、河南、江苏、山东等都是晶科户用的重要市场,在段虎子看来,新兴市场是在不断扩散的,就好像一滴墨汁滴到水里,从中心点向外晕,虽然外围墨迹较淡,但是墨迹扩散的速度很快。从百姓安装户用光伏的意识淡薄,到今天户用光伏市场的火爆,只用了一年多的时间。以后,仍会有越来越多的人关注光伏行业,关注户用市场。而晶科户用,也秉持一贯为用户提供优质产品和服务的信念,树立中国市场户用品牌标杆。
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