筑牢生命工程 夯实发展基础——水电八局2015年市场营销工作回眸
市场营销是企业生存发展的生命线,开拓市场是企业永恒的工作主题。2015年,面对不利的市场形势,水电八局审时度势,上下齐心协力,主动适应错综复杂的市场局面,妥善应对各种重大挑战,牢牢把握市场主动权,市场营销稳中有进、稳中向好,圆满完成了年度目标任务,为企业可持续发展奠定了坚实基础。
新成绩:顺利完成全年目标任务
市场营销工作,关系到企业转型发展成败的关键。2015年,面对建筑业增长趋缓、市场竞争激烈的残酷环境,公司市场营销人员以高度的责任感和使命感、顽强的拼搏精神,围绕公司发展战略、年度目标任务及重点工作,练内功、强管理、拓市场,取得了令人欣喜的成绩。
——完善营销管理体系。以公司机构改革为契机,实施简政放权,建立科学的市场营销体系和管理机制;根据宏观管控和业务发展需求,明确市场营销管理部和事业部、板块公司、专业公司定位及职责;推进区域营销战略,成立武汉、福建、南昌等八大区域营销机构;出台一系列市场营销管理标准和制度,重塑市场营销体系。
——强化市场营销管理。发挥公司决策引领、统筹协调和二级单位专业营销的协同作用,形成了良好的营销合力;调整激励机制,优化考核设计,加大营销业绩贡献指标权重,激发营销活力;大力推进信息化管理,建立市场营销管理网络化流程;加大对标先进和基层调研力度,组织召开对中建三局、中建五局、水电五局、水电七局、武汉市场及公司内部单位的市场营销调研座谈会。
——圆满完成营销计划。全年市场营销新增合同金额圆满完成公司目标计划,超过集团下达的指标,新增合同额处于集团施工类企业领先地位。
新亮点:板块营销展现新图景
2015年,尽管公司各二级单位交织着成长烦恼与转型阵痛,但凭着市场人的智慧和勤奋,五大业务板块均取得了不俗的市场营销业绩,展现出一个个耀眼夺目的工作亮点。
——水电业务得到巩固。紧紧抓住后水电时代国家大型水利建设的契机,中标广西大藤峡水利枢纽工程左岸主体工程和砂石工程、新疆阿尔塔什水利枢纽工程厂房工程、贵州夹岩水利枢纽及黔西北供水工程等大型水利项目,公司水利水电传统主业稳步前进,为公司战略发展奠定了基础、提供了保障。
——国际业务平稳过渡。克服世界经济低迷、国家对外战略变化、非传统安全风险加大和市场竞争加剧等一系列不利因素,公司海外市场营销依然取得了不错的成绩,在巩固水电、火电优势的同时,大力进军基础设施领域,成功进入新加坡、缅甸等新国别市场,区域市场和专业领域进一步拓展,为平稳渡过当前的国际业务转型期站稳了脚跟,为推动国际业务二次创业创造了条件。
——基础设施业务持续拓展。秉承将基础设施业务打造成公司第一主业的战略思路,依托集团和自主营销两大主要营销措施并举,积极布局重点区域市场,公司基础设施业务取得了长足进步,中标杭州市千岛湖、茂名市引罗供水工程、福州绕城公路、武汉后湖泵站BT项目、346国道一级公路改扩建工程等项目,涉及市政、房建、公路等领域,为公司基础设施业务进一步做优做强奠定了良好基础。
——铁路业务快速成长。克服品牌不响、实力不强、资源不足等重重困难,紧跟集团铁路发展战略,提升自主营销能力,创新营销方法,依托集团中标武汉地铁8号线、11号线、深圳地铁10号线等项目,自主中标武汉地铁21号线BT项目,使用集团品牌自主中标长沙市轨道交通4号线一期工程土建施工“投资+总承包”建设项目,公司铁路业务由转型发展期成功迈入产业成长期。
——投资业务突飞猛进。发展投资业务既是市场营销的重要抓手,也是产业转型的有效途径。全年通过投资拉动的施工总承包合同额超过60亿元,投资杠杆作用进一步加大。同时,产业投资开始启动,贵阳住宅产业化PC工厂、池州神山大型灰岩矿砂石骨料项目、湖南管片厂等投资性产业项目正稳步推进。
新趋势:营销发展脉络更加清晰
2015年,是公司实施机构改革模拟集团化运作的第一年,公司市场营销在宏观监管、统筹协调、市场开拓和风险防控等方面的能力得到大幅提升,为公司转型升级绘就了清晰的营销发展脉络。
——着力提升营销管理水平。定期召开市场营销调度会,统筹协调各种问题;完善考核和激励制度,催生市场营销单位和人员的内生动力;组织实施武汉地铁、长沙地铁、大藤峡水利枢纽工程等重大单项营销,凸显对重大战略项目的支持力度;以营销专题会、策划会等形式,加强职能部门、二级单位的横向和纵向协同营销。
——自主营销能力显著提升。积极应对“业主发包模式不断创新,投标准入要求越来越高,电建集团对大型投融资项目审批流程要求越来越严”等市场营销新趋势,不断创新营销模式,在长沙地铁项目借用集团品牌投标,在广州新塘北城际项目联合集团投标,在长沙地下管廊项目联合中南院投标……通过丰富的市场营销活动实践,公司自主营销能力得到极大提升。特别是在池州神山大型灰岩矿砂石骨料项目的前期营销过程中,为充分满足集团的审批要求,投资公司和砂石公司历时大半年,多次开展市场调研,投资报告数易其稿,使该项目最终通过股份公司董事会评审,为公司大型投资项目运作积累了宝贵经验。
——稳步实施区域营销战略。积极推进市场营销区域化战略,重点培育和打造湖南、湖北、江西、福建、安徽、浙江、深圳等区域市场,区域营销成效显著。2015年,仅武汉、长沙、南昌、福建、深圳五个重点区域的市场订单占到国内非电业务中标总额的84%,占公司全年中标总额的40%。形成了以武汉、南昌、深圳为代表的大型基础设施项目群,成为公司市场营销和专业发展的重要基地。
——主动服务集团发展战略。主动跟进集团发展战略,高频次高端对接集团和集团平台公司,借助其在公共关系、综合实力和融资能力等方面的强大优势,中标了武汉地铁、长沙地铁、大藤峡水利枢纽等大型优质项目,承建了深圳地铁、武汉地铁、武汉后湖等集团内部市场分配项目,2016年即将实施印尼雅万高铁、深圳茅洲河综合治理项目。
——严格防控市场营销风险。坚持“抓大放小”、“有所为有所不为”的市场营销管控原则,推动市场营销向既注重规模又讲究质量的方向发展,中标项目质量明显提高。5亿元以上大项目合同金额占比超75%;纳入分包管理体系的合作项目占比逐年下降,低于公司年初工作会上5%的目标;国内新增合同中无中标后无法实施或大幅减少履约金额的项目。
新目标:满怀激情进入全新阶段
2016年,随着公司模拟集团化管控体系的初步形成,公司市场营销将进入全新的发展阶段,五大业务板块领域一系列大型项目的实施,也为公司的市场营销提供了更广阔的舞台和更广泛的机遇。我们将以更加完善的营销机制、更加创新的营销手段、更加合理的市场布局,激发营销新动能,抢抓市场新机遇,全面推进公司市场营销大发展。
市场潮涌,蹄疾步稳。我们走过了不平凡的2015年,展望已经到来的2016年,我们将以转型为动力、以创新为引领,贯彻主动营销、全员营销、现场营销理念,持之以恒,奋发进取,开辟公司持续发展的新天地!
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