对电力市场营销策略的几点认识

电力18讯：    对电力市场营销策略的几点认识
李　彬 (四川省电力公司，四川成都610061) 　　摘　要：电力市场属商品经济范畴，电力市场营销观念以顾客 为中心，重点是市场导向、整体营销、顾客满意、企业获利等，因此对电力市场主体、电力 产品的促销策略进行了分析。
　　关键词：电力市场；营销观念；促销策略。
　　电力市场属商品经济范畴，是在一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。电力市场 营销是通过电力市场交换来满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程。
　　电力营销观念是电力生产经营者组织与管理电力企业活动过程的指导思想。电力市场营销观 念以顾客为中心，重点是市场导向、整体营销、顾客满意、企业获利等。在电力严重不足的 20世纪70～80年代，用电客户需要的是怎样能买到足够的电能，所以，电力企业注意力 主要集 中于尽可能多的生产电力，电力企业只有电力生产观念，电力企业的营销观念也只停留在电 力产品观念的阶段。最近几年，随着中国电力体制改革的深入，对生产结构进行了调整，追 求资源的合理配置，电力企业逐步认识到市场营销的重要性，以市场需求为企业的出发点和 落脚点，了解用电客户现在和将来的需求，采取各种有效的措施向用户进行营销。 1电力市场宏观环境分析
　　1) 随着电力体制改革的深入，从整个政策面来讲是有利于开展电力营销的，但是在短期的 局部的范围来看，有些政策对电力营销工作增加了很多难度。
　　“厂网分开”的改革方案有利于打破电力生产的壁垒，使所有发电企业处于竞争的地位，能进一步调动各方办电的积极性，从而解决电力生产总量不足，备用太少的矛盾，另一方面，“竞价上网”有利于供电企业采购到更多的电能质量合格率高、持续供应能力强、价格较 低的电力，从而降低客户的电力消费成本，达到扩大销售量的目的。
　　四川省人民政府大力开发西部丰富的水电资源，作为四川省支柱产业来抓，为四川地区电力 事业的蓬勃发展创造良好的条件。
　　国务院提出要在三年内实现城乡电力消费“同网同价”的要求，要完成这项任务，资金 缺口相当大，给供电企业带来极大的压力。
　　2) 四川地区经济发展持续性好，GDP连年以两位数的速度持续稳定增长，而且成都作为西南 地 区商贸金融文化中心、交通、信息枢纽地位的确立，为四川地区工农业生产良性发展、居民 生活水平不断提高、吸引外来资本积极参与四川建设创造了有利条件，而这一系列的发展， 必然会促进电力事业的飞速发展，以此有力地保证四川省继续保持良好的势头。
　　一些企业借改组、改制之机偷逃电费债务，一些企业已濒临破产边缘，无力缴纳电费等 都给电力企业的电费回收带来相当大难度。
　　3) 现代科学技术的发展，使人们的生活意识浓厚，开始注重生活质量和生活品味的提高， 而生 活质量和生活品味的提高，绝大多数都从中高档家用电器的使用开始，表现在凝聚各种高新 科学技术的家用电器产品大量涌入家庭;工作单位对员工办公条件、工作环境不断进行改善 ，如安装空调、提高办公场所照明度，工余开启背景音乐、电热开水器的使用等，这些都为 电力销售增加了更多的机会。
　　对电的畏惧感、神秘感正在逐步消除，对其安全、清洁、快捷属性的认识不断加强，使 人们逐步与电这种产品“亲近”起来。 2电力市场主体分析
　　既然电力营销工作是基于电力市场这样一个平台来进行的，那么只有对电力市场的主体进行 详细的分析，才有利于供电企业根据市场主体的行为特征，市场属性来制订相应的电力市场 营销战略。
2.1供应者
　　主要是多种类型的发电商。目前在四川地区的发电厂主要为水力发电厂、火力发电厂两种， 尚无其它能量转换形式的发电厂。
2.2消费者
　　1) 按使用群体的不同，分为家庭消费者和集团消费者两大类。
　　家庭消费者一般是以电力为其主要能源消费方式的居民客户和农户，这里面分为几种情况： 高收入家庭：家用电器普及化程度很高，对电价不敏感，对电压质量和供电可靠性要求较高 ，对用电售后服务质量要求高。
　　中等收入家庭：家用电器普及化程度较高，对电价有一定敏感性，对供电可靠性、电压质量 和供电服务质量的要求逐步提高。
　　低收入家庭及贫困家庭：较少使用家用电器。
　　集团消费者：负荷重要程度高，对供电可靠性、电压质量要求很高，对供电服务质量也有较 高要求。
　　公益性单位、社会福利单位、社会救济机构、路灯处等，属于公益性消费，用电量小，用电 时间较集中。
　　2) 按使用者是否盈利为目的分为非经营性消费者和经营性消费者两大类。
　　非经营性消费者主要是家庭居民生活用电、党政军机关、国家所属教科文卫单位、国家所属 社会福利救济结构、公益性照明客户等。
　　经营性消费者主要是工商企业单位用电，以电为原动力进行大规模工业产品的生产，或以电 为商业经营所提供照明、动力、热力等，用电量大。
　　3) 按对电能的最终使用用途的不同，分为电光消费者（照明）、电力消费者、电热消费 者。
　　电光消费者：主要是各类家庭照明、办公照明、车间照明、生产照明、营业照明、路灯照明 、应急照明等，消费时间较固定，且有周期性，电量是逐步上升之势，对电能质量要求不是 太高。
　　电力消费者：主要是通过电气设备把电能转换为机械能而从事生产经营活动的消费者。
　　电热消费者：主要是电源通过电气设备所产生的热能来进行采暖、食品加工、电炉冶炼等行 业用电。
　　4) 按消费期不同，分为临时消费者和长期消费者。
　　临时消费者：一般指抢险救灾、基建施工、市政建设等临时性用电，一般负荷较小，用电时 间紧迫，使用时间短。
　　长期消费者：除临时消费外的其它一切消费者。
2.3市场管理者
　　主要是指政府电力管理部门，目前为国家经贸委及省、直辖市、自治区，地、市州，区（市 ）县相应经贸委、经委、计经委、经发局等。根据《电力体制改革方案》，国家成立了电力 监管委员会，今后国家对电力行业的管理将主要由电力监管委员会来承担，其主要职责是维 护电力市场正常供用电秩序，促进电力事业发展，推动电力发展为各级经济发展服务工作的 进程。
2.4市场竞争者
　　目前，在成都地区能源供应市场上，与电力相竞争的能源主要有天然气、煤炭这两种。 3电力目标市场细分及其对应的营销组合分析
3.1电力目标市场细分
　　市场细分的作用在于有效地选择并进入目标市场。作为电力产品，没有选择是否进入某 些市场，但对于不同的目标市场，可以采取不同的营销战略和策略。
　　1) 效益目标市场：效益目标市场是指在整个电力用户中，电力企业带来主要利润的用户集 合。
　　2) 结构目标市场：结构目标市场是指在整个电力用户中，不能为四川省电力公司带来利润 ，但可以提高电力公司的售电量，帮助电力公司通过健全各类用电结构，达到占领市场各用 电领域目的用户集合。
　　3) 公益目标市场：公益目标市场是指在整个电力用户中的公益性质用户的集合。
3.2各类目标结构市场的营销组合策略
　　电力营销组合是系统论观点在电力市场营销活动中的具体体现和运用。它由产品、分销、定 价、促销等因素构成。
3.2.1效益目标市场营销组合策略
　　1) 工业用电细分市场：对用电的要求一般为连续供电，供电质量基本合格，但目前随着高 新技 术及设备的投入，一些企业对供电质量的要求提高，对安全性指标要求很高，应鼓励其大量 使用电力，提高用电负荷率指标，督促其及时交清电费，优惠满足其用电需求，做好对其后 续服务工作，及时了解其用电情况的变化，积极为其出主意、想办法。
　　2) 商业用电细分市场：对用电的要求不连续，但时间较固定，具有周期性特点。一旦营业 开始 ，对可靠用电和安全用电提出较高要求，对这类客户，应合理安排，精心调度，在其营业期 间尽最大可能保证其供电不中断，提高整体用电水平，积极协助解决其遇到的各方面问题。
　　3) 居民生活用电细分市场：时间较为固定，用电时间具有较强周期性，随着“一户一表” 改造，这部分的用电量必将呈较大幅度的增长，随着家庭收入的上升，其电力消费的积极性 也将极大地调动起来。要加强售后服务工作，多向这类客户解释、宣传电价政策、用电业 务流程。在事故报告、现场抢修等方面为客户提供优质便捷的服务。
3.2.2结构目标市场营销组合策略
　　在结构目标市场中，大多数用电都非常普遍，影响波及面较广，是使用电力的一个重要消费 者群体。
　　1) 非居民照明用电细分市场：主要是路灯照明、办公照明、车间照明，这里要特别注意的 是对供电持续性要求高的客户，增设双电源，使其保留应有的备用容量，确保万无一失，提 高供电可靠性。
　　3) 农业生产用电细分市场：目前用电量较少，电价较低，这部分市场的潜力非常大，如果 农业收入水平有了较大幅度的提高，家用电器的逐渐大量普及，其用电量的增长是非常可现 的。但在目前看来农业收入水平大幅度提高还面临着相当多的困难。