恒源利通：数字互感器撬动智能电网

电力18讯：    
　　如果换作另一家公司的做法，或者换了另一个老板的思路，只需稍加宣传，北京恒源利通电力技术有限公司(以下简称：恒源利通)或许早在2008年北京奥运会期间就被大众所熟知。在北京备战奥运会期间，北京市1/3的电力工程用到了恒源利通的互感器。但是跳出电力行业，恒源利通却鲜为大众所知，尽管它在电力节能、检测和故障判断等方面研发制造出了20多种具有自主知识产权的新产品，并广泛应用于电力系统城乡电网的建设中。


　　作为中关村翠湖科技园的一家高新技术企业，不管是从营收规模，还是从员工人数上来说，目前的恒源利通仍然只能算作一家小公司，尽管它已经成立有12年之久。但是恒源利通小却不失特色。这不仅体现在公司近300员工平均年龄只有29岁，更在于公司多年来一直推崇并践行的一种“真诚”的企业文化。

　　对于中国的企业来说，尤其是对为数众多的小企业而言，谈企业文化尤显底气不足，更何况要将“真诚”融合在企业文化中。恒源利通总经理刘显峰认为：“企业文化并不是照搬一些冠冕堂皇的词，而是要在实际运营过程中踏踏实实地干。企业文化不是总结出来的，而是扎扎实实做出来的。”

　　舍小利得市场

　　恒源利通是靠做贸易起家的，能做到今天年销售额近2个亿的规模，刘显峰认为企业文化起到了很大的作用。2000年成立之初，恒源利通所做的贸易其实就是代理美国库柏公司(Cooper)的一种电缆附件。库柏公司是一家拥有170年历史，并以技术创新、卓越制造和社会责任闻名全球的的顶级电气产品制造商。一个新兵蛋子要代理一家国际知名公司的产品，其中自然有不少苛刻条件。其中之一就是库柏公司要求恒源利通只能代理它一家的产品。

　　但是有一段时间，库柏公司的货供应不上，而恒源利通的很多客户又着急要货。当时有一些客户给恒源利通出主意，既然库柏公司没有货，咱们可以用其他公司的货代替。供还是不供？恒源利通陷入两难抉择。如果选择其他公司的货代替库柏公司的货，显然对恒源利通有利，但却违背了当初与库柏公司的承诺。其实在很多客户看来，恒源利通只要暗中操作，库柏公司根本发现不了。

　　最终，恒源利通还是选择了不供货。客户之所以接受了恒源利通的做法，是因为刘显峰对客户的这番解释：“我是技术人员出身，我知道谁家的产品好用，你们可以直接去他们那里拿货。至于价格，你们自己谈，谈完后你们再反馈给我，我可以告诉你们这个价格是不是合理。站在公司的立场，我们不能用这些公司的货代替库柏公司的货直接给你们，更不能从中赚取差价。”

　　恒源利通的逆道而行实际上是一种曲线救国战略，用“真诚”打动客户而非不择手段抢客户。最后的效果是，因为对客户的这份真诚，客户一直与恒源利通保持着良好的商务合作关系。正所谓舍小利，得人心。而在商场，得人心者，终得市场！

　　正因为做了这样的选择，“真诚”也就慢慢成了恒源利通的企业文化。“我们后来跟员工讲，真诚不代表不顾利益，我们不但要对客户真诚，还得对我们的供应商真诚，不但要对领导真诚，对同事、对朋友、对家人也要真诚。有了‘真诚’，很多问题就解决了，应该做什么，不应该做什么就很明确。如果唯利是图，就会迷失方向。”

　　从模仿到专家

　　恒源利通代理库柏公司电缆附件的历史，在2002年划上了一个句号。那时候，国内产品以绝对的价格优势充斥市场。在这样的行业趋势下，恒源利通又一次面临是继续做代理还是脱胎换骨做自主品牌的抉择。从中国电力产业的飞速发展可以预见，中国已经掀起自主研发的浪潮，代理终将是一条不归路。深思熟虑后，恒源利通决定从头开始做自主品牌。

　　结合自身的技术优势，刘显峰在众多的行业中，为恒源利通选择了一个在外人看来很不起眼的互感器。做出这样的选择，刘显峰实际经历了一段难忘的经历。

　　2002年，受东北一家公司之邀，刘显峰去给这家公司做配电自动化改进。改完之后，公司要检测电流，这个环节需要加互感器。但是几乎找遍国内所有厂家，刘显峰也没有找到合适的互感器。那些老款的互感器，体积太大根本装不上去，而新型的替代品安装起来也特别麻烦，需要拆下来，断电，然后再拆下来，重装，这样一来因为断电而造成的损失就特别大。

　　当时，刘显峰就下决心，一定要研制出轻巧方便的新型互感器。于是，2002年，恒源利通组建了团队，用了半年时间就把产品做出来了。产品一经问世，便得到用户的交口称赞。接下来，恒源利通就组织了大规模的生产。

　　当时，国外进口一个互感器的价格是2600元，恒源利通的产品以1300元的绝对价格优势迅速抢占了市场。凭借这一款自主研发的产品，恒源利通在2003年、2004年、2005年步入高速发展之路。虽然价格从最初的1300元降到后来的1000元，又从1000元降到600元、甚至300元，但是恒源利通培育起来的这块市场，足以让其笑傲。在2006年和2007年备战北京奥运期间，恒源利通专利号为ZL 2006 2 0119224.5的开启式电流互感器和专利号为ZL 2007 2 0103468.9的故障指示器在北京奥运场馆建设中大量使用，占据了50%的市场份额，成了行业当之无愧的专家。

　　乘着北京奥运会的东风，在随后的上海世博会、广州亚运会，以及深圳电网、广州电网的改进都大量采用了恒源利通的互感器。

　　恒源利通的互感器卖得好，仍归功于产品本身，而并非靠花哨的营销手段。刘显峰坚信酒香不怕巷子深的哲理。

　　曾经有一段时间，国内同行的一些产品，在产品外表上下了不少功夫，看起来很美观。于是有销售人员提出要改进恒源利通的产品设计。刘显峰这样跟销售人员说：“你要说服客户，互感器是工业用品，不是时尚产品，好用就是王道。”后来，市场上的反馈是，非恒源利通的产品不买。结果导致市场出现冒牌恒源利通的产品，以至于客户辨识的方法就是看产品外表是否粗糙，粗糙的就是恒源利通的。

　　从2002年开始，恒源利通自己培养起了一个互感器市场，在这个不到2亿的市场中，恒源利通已经占据了50%的市场份额。但是国内整个互感器的市场规模接近200个亿。随着国家电网(微博)的数字化升级，互感器这个细分领域也将是机遇与挑战并重。

　　“数字化互感器最根本的就是解决接口的问题，我们现在成立了研发部，组建了专业的软件开发和电路板设计队伍，就是为了迎战即将到来的数字化电网时代。”

　　恒源利通能否抓住这样的机遇，我们翘首期盼。但有一点值得提醒，这是一个技术与资本双轮驱动的时代，科技与金融的交融才会焕发新的光彩。（程桔华）