主动“跑位”赢市场――博兴供电公司营销管理侧记

电力18讯：    □刘国栋

    ２００６年，山东省博兴供电公司完成售电量７亿千瓦时，同比增长近２０％，全年配电增容６４０００千伏安。该公司总经理王敬军深有感触地说：“市场是供电企业发展的总裁判，我们的企业就是比赛场上的球队。在激烈的市场竞争面前，队员必须做到及时跑位，迅速调整状态，将队员合作的默契上升到和谐的境界，才能赢得竞争的胜利。”
　　博兴县地处黄河尾闾，人口只有４５万，电力市场竞争异常激烈，油田电网、自备电厂对这块不大的蛋糕虎视眈眈，都使出了浑身解术争夺市场份额。如何在如此激烈的竞争中求得生存，赢得发展？博兴供电公司用“跑位”给出了令人满意的答案。

    <b>面对市场找位子</b>

　　博兴供电公司把握市场动态，在企业内部倡导“跑位”意识。通过内部沟通机制，让职工明白：增加售电量、提高市场占有率，是供电企业的生存之本，这不仅仅是客户服务中心一个部门的任务，而是整个企业所要面对的。因此，每个基层单位都要根据电力市场变化的要求，找准自己的位子，明确自己在这场市场争夺战中的角色，充分发挥自身在市场开发中的积极因素，承担起应尽的责任与义务。
　　２００６年８月份，博兴供电公司兴福供电所在市场调查中得知，兴福镇纳利达钢板公司要新上一条冷轧板生产线，变压器需要增容４０００千伏安，便立即上报客户服务中心。第二天，客户服务中心主任张贞林就带领生产、材料等相关部门人员来到该公司，详细了解该公司的发展前景和近期计划，并根据调查的情况当场设计出了科学合理的供电方案，做出了工程预算。感动得纳利达钢板公司李经理握住张贞林的手说：“供电公司的服务对于我们公司的发展来说，就像及时雨一样，有了你们的支持，这个项目我上定了！”  

    <b>面对客户换位子</b>

　　供电服务必须以客户的满意为宗旨。然而，如何做到让客户满意？为此，博兴供电公司在企业内部开展了一场“假如我是用电客户”的大讨论，用换位思考的方法，发现自身在服务工作中存在的问题，找到努力的方向。
　　大讨论提高了员工的服务意识，也增强了企业发现商机、把握商机的敏锐性。当博兴供电公司了解到胜利油田的生产、供电环节分开，独立经营的消息之后，他们迅速反应，立即调查分析油田体制改革后，各生产环节对于电力供应的特殊要求，制定了“偏远零星”包围“重点区域”、“以点促面”的市场发展策略。２００６年４月份，他们首先接管了位于该县乔庄镇、庞家镇、纯化镇的五口油井的５００千伏安容量的几台变压器。这几台变压器虽然容量小，却引起了博兴供电公司的高度重视，因为这是真正的虎口拔牙。该公司派陈户供电所副所长付春生专门负责与油田采油大队进行沟通，掌握了油田的供电管理脉络，博兴供电公司利用接管这几台变压器为突破口，用坚强的电网、优质高效的服务，开辟出油田供电的市场。有付出就有回报，当年１１月份，该公司与纯梁采油厂正式签署协议，将原来分布于两个乡镇的全部油井的用电，转由供电公司电网提供，供电公司可以因此每年增加供电量约７００万千瓦时。

    <b>面对困难补位子</b>

　　“补位”是球类运动中的一个术语，意思是运动员在比赛的配合当中，要及时根据场上的情况调整自己的位置，以形成最佳的攻防态势。博兴供电公司在市场开拓中，特别是面临困难和挑战时，也对每一个基层单位提出了必须具备“补位”意识的要求。
　　去年１０月份，博兴县经济开发区丰润铝箔有限公司一台容量为２０００千伏安的变压器安装完毕，按原计划应该在１５天后在线路秋防停电时，对其进行电源线接火送电。但是，丰润铝箔有限公司要求变压器必须在两天内投运。
　　客户的要求就是命令，供电公司立即着手施工。但由于在该线路的负荷中，大工业用电负荷的比重很大，所以临时停电对大工业用户带来的损失难以估量。怎么办？正当调度室、客户中心的负责人一筹莫展之际，农电公司的燕会鹏主任建议采取带电作业的办法解决这一难题，并主动帮助联系好了带电施工单位。通过带电作业，按照客户要求的时间完成了施工任务。及时“补位”使博兴供电公司在面临市场机遇的情况下，企业各环节能够迅速反应，形成了协调一致的合力，使企业在市场竞争中经受住了各种各样的考验。