晴天科技：试水光伏直营

采用直营模式的晴天科技用了三年时间成为光伏市场内崛起的新势力，背后有着怎样的成长历程？

 

 

 

“晴天科技具备代表中国分布式光伏创业企业进化的历史和水平的意义。过去几年，晴天发展到哪里，中国分布式光伏市场中的一种现象就发展到哪里。”这是中国能源经济研究院院长红炜在经过了两三年的跟踪和观察后，对晴天科技的评价。

 

 

 

随着户用市场的蓬勃，批量企业涌入这一市场试图分羹。其中，一家名为晴天科技的企业引起了光伏业内的注意。原因很简单，直营、地推、做全款……在晴天科技所做的事情里，随便拿出来一点都不是户用企业中常见的“打法”，而且采用这种“非常规”路线的晴天科技如今似乎发展得还不错，其也成为户用企业中不容忽视的存在。

 

成立于2015年初的晴天科技，仅仅用了短短三年便跻身光伏新势力阵营，其特有的商业模式也成为业内谈资。晴天科技是否早已预见直营模式在户用市场的切实可行性？企业扩展版图的背后，又将面临哪些难题？

 

「 三年布局 」

 

资料显示，晴天科技在浙江范围内有29家直营分公司，员工达到3500余人，而在成立之初，晴天科技的初创造团队只有2人。

 

2015年时，全款购买晴天科技户用系统的仅有943户，全年销售额4086.4万。2016年，晴天科技全年销售额达到2.55亿，同比增长526.27%，2017年，全款销售户用系统9010户，全年销售额达到4.3亿元。

 

三年期间，通过数字的变化能够清晰地看到晴天科技的发展成果，在市场内验证了直营和地推的销售方式是实际有效的。

 

对于晴天科技的发展路线，红炜总结道：“几个保险业精英，用销售理财产品的思维，选择中国最富裕的浙江农村，采用‘地推’方式，成为了中国分布式光伏市场第二波拓荒人。”

 

浙江金华是晴天科技的发家地。作为最早发展分布式光伏市场的省份，浙江政府为推动户用的发展提供了良好的政策助力和支持，加之浙江户用屋顶资源充裕，户用市场热度持续上升，为户用企业创造了在别处难寻的发展环境。

 

走进晴天科技的办公楼，首先映入眼帘的便是一张硕大的浙江地图。以金华为中心，晴天的业务向周边各地辐射。

 

金华的地理位置对晴天科技有着重要意义。地处浙江正中心的地理优势，对于采用直营模式的晴天科技而言，就意味着所有省内的物流配送不会超过两个小时。

 

不过，如今被验证是行之有效的直营地推方式，早期初放市场却并不被业内看好。

 

“之所以选择这样的模式，是因为晴天擅长。”晴天科技旗下宝沃光能科技有限公司总经理柴伟接受《能源》记者采访时表示，“晴天科技的创始团队大都是金融系统出身，采用直营模式只是发挥自己所长。”

 

也正因如此，晴天科技采用的是像卖理财产品一样的投资价值销售，与市场上普遍像卖电器的销售思维不同，二者亦难判高下。不过对于当时的户用市场来说，晴天科技的这种方式为户用企业提供了一个新思路。

 

“晴天已经成为业内的一个谈资和商业模式对标企业。”红炜认为，“其出现使得中国光伏企业有了一种自己的商业模式来解释光伏产业。”

 

数据显示，在2015-2016年期间，晴天科技的光伏电站约占浙江省光伏新增总量的70%，截止目前，在浙江累计安装量2万余户。同时，晴天科技基于户用对业务进行延伸，在全国范围全面开展企业电站业务。

 

「 直营利弊 」

 

实际上，在户用市场内，大部分企业选择的是经销商模式。企业只需提供相关协助，提供产品等，其他配置都是交给经销商来完成。

 

在柴伟看来，商业是逐利的，经销商模式黏性较低，企业需要承担经销商突然退出的风险。其做直营的逻辑是：“开直营分公司不断让组织壮大，都是自己肢体的一部分。” 

 

据悉，直营的优势在于忠诚度高、业务稳定、服务标准统一等。与此同时，其劣势也同样明显。

 

“行业里没有现成的人才，培养跟不上发展。”据柴伟介绍，直营分公司会受制于人的因素，对组织的要求非常高。

 

与经销商模式相比，直营的前期投入非常大，自负盈亏。经销商与厂商的矛盾在于，不论做到何种程度，厂商供货给经销商后销售就已经达成。而直营模式是统一的仓储、配货、标准、施工，加之成本较高，一旦遇到瓶颈，则难有突破。

 

而在《能源》记者向同业者了解直营模式的过程中，部分采用经销商模式的户用品牌从业者认为，晴天科技的直营模式与经销商模式的区别并没有想象中大。

 

“经销商属于纯贸易，而晴天模式属于‘贸易+合作’。”一位在浙江区域进行户用经销商业务的从业者告诉《能源》记者，根据其了解到的情况，部分直营分公司是晴天科技在当地寻找优秀的管理人员开设的。一般做法是：法人是当地人，公司是晴天科技的分公司，再寻求达成与当地银行的合作，与经销商模式的大致思路有共通之处。

 

据其介绍，晴天的直营模式与经销商模式在具体操作上的区别是：经销商模式在协助好对接银行后，就直接卖给经销商货物，银行放款直接给经销商。晴天的模式则是账款先打给晴天总公司，再由总公司分配给分公司和管理人员。

 

“宣传、销售、培训方面，晴天科技的能力比较强。”在该从业者看来，晴天科技开直营分公司的方式属于“复制粘贴”，在一个地方成熟后再把这种方式输送到另一个县城。 

 

另一方面，晴天的直营模式在浙江省内发展思路还算成熟，但与面向全国的经销商模式不同，拓展浙江省以外的业务则会变得更加艰难。

 

 

 

目前，晴天的户用光伏业务辐射浙江、广东两省。柴伟表示，直营模式会给总公司带来资金、管理、人员配备等多方面的压力，在全国范围内发展直营机构确实极为困难。

 

“晴天一开始并没有像大企业和集团一样立意很高想占领全国市场，我们的计划是扎根当地，然后辐射周边。”柴伟说，“在区域的扩张上面，直营不再是晴天的战略重点。”

 

据了解，晴天科技目前的主要业务是三个板块，一是传统的户用光伏业务，二是工商业光伏电站业务，另外一部分则是宝沃光能的分销业务。

 

针对2017年刚刚创立的宝沃光能而言，柴伟透露，正在做直营以外的规划。

 

“在扩大区域上面，宝沃光能将分为三个层次推进，第一种是提供供应链的支持；第二种是输出晴天科技的全套模式，包括金融、业务等方面的支持；第三种则是演进为包括品牌都是晴天的，即加盟公司。”柴伟介绍到。

 

“是否加盟会经历这三个阶段，这是一个双向选择的过程。”柴伟表示，“晴天之后也不会做大范围的招商，会一直保持‘做一家活一家’的过程。”

 

「 更大的野心 」

 

户用光伏市场的一个难题是，分散、体量小的户用光伏发展难成规模化。

 

对此，柴伟表示：“晴天科技一直在摸索，市场内缺少有平台化的公司，原因就在核心竞争力上。目前来看，核心竞争力一定是金融上是否有支撑，能否提供光伏贷款，而这方面是很难的。”

 

据其透露，公司为代理商做担保需要承担风险，这是不能形成规模化的很重要的原因。其认为：“规模化就是风险和业务之间的博弈，如何控制规模和风险非常重要。”

 

显而易见的是，在风险与业务之间，晴天科技选择了后者。

 

 

 

针对晴天科技的规模化之路，柴伟总结为经营管理规范化、系统建设品牌化、设计施工标准化、产品服务品质化、售后运维专业化，是在销售、工程、产品、管理、运维五个方面的具体“打法”。

 

对于转眼就会变个模样的光伏产业而言，“慢性子”似乎并非一件好事。但在柴伟以及晴天科技看来，光伏是需要长久做下去的事情。

 

“光伏行业一直很浮躁，觉得明天就没得做了，今天一定要把地盘全占上。”柴伟说，“晴天科技希望的并不是仅有三五年的短利，而是要做到三十年、五十年甚至更久。”

 

对此，红炜也提醒到，“光伏产业发展太快、机会太多，梦想一夜成功的企业也太多，但忘记了颠覆性危机的企业更多。”

 

“光伏是电力中的一种生产方式，电力又是能源结构中的一个很小分支，我们在分一个很大的蛋糕的很小的部分，要认清自己的定位，是处于小行业的小市场。”对于近几年热度高涨的光伏市场，柴伟坦言，晴天科技的步伐一直很冷静。“做户用和工商业这些用电服务都是前期的入口，最终的目的一定是电力体制改革所带来的改革红利。”

 

据了解，晴天科技2018年的业务目标是实现居民电站业务5.6个亿、中小企业电站完成建设150MW的年度业务目标。具体到各个板块，今年计划户用做60MW，工商业250MW，其中工商业150MW自持，100MW做EPC。

 

而在红炜看来，这样的目标只能称得上是“量”够了。其认为，在户用光伏市场新的发展阶段的路上，数量上取得更大份额的广度开发之外，还有把理论上的户用智慧能源服务市场变为现实的市场的深度开发。

 

“随着分布式光伏市场深度服务的探讨，资本方面的评价将更为重要。”红炜说。

 

今年年初，晴天科技创始人丁一波对外表达了未来几年的战略愿景，在2020年晴天科技要掌控分布式电源资产2GW，同时要实现10000人的专业服务团队规模，以服务100万家庭和2万企业的用电客户。

（文章为《能源》杂志6月刊文章。）

 

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