阿曼萨拉拉二期项目现场阶段ASME认证谈判节省成本约200万元

山东电建三公司阿曼萨拉拉二期项目部通过深耕合同条款，找出对我方最有利的证据，在与业主方谈判交锋中多次阻击业主，最终谈判成功，避免了锅炉设备现场安装阶段的ASME认证工作，节约成本约200万元。此次ASME认证的成功谈判免除了认证费用等支出，节省了工期，赢得了业主的信任与尊重。

吃透合同，紧握根本不放松

DGC业主通过多种方式提出阿曼萨拉拉二期锅炉设备现场阶段要进行ASME第三方认证，项目部相关人员通过对OTS的精读发现，OTS对此要求较为模糊，通过对各项相关条款的推敲，我们找出对我方最有利的条款，并牢牢抓住，将所有讨论和交流围绕这些条款进行。OTS中规定，“The certification shall cover both fabrication at manufacturers’ works and tests at Site”，我们将现场环节的安装认证和试验认证分离开来，只同意现场试验认证，不接受设备现场阶段ASME认证。

躲避陷阱，扫清迷障防误导

业主根据早期邮件中的一些带有歧义的语句，有意推翻OTS中利于我方的条款，并避重就轻，用邮件中的回复来误导。业主在往来邮件中写道“During site assembly stage, the HRSG will be certificated by SEPCOIII. Authorized Inspection Agency is LR Insurance, Inc. ”，业主企图用这句话来迫使我们进行现场安装认证，我们坚持项目执行必须严格遵循OTS，并表示业主的邮件要求只是一种一厢情愿，与合同不符。

见招拆招，抓住细节来反击

项目部谈判人员拿出OTS中对我方有利的要点与业主反复交流，不断挫败业主信心。在谈判中，业主对一些语句提出不利于我方的理解时，我方予以及时有效地反驳。如由于“constructed”一词的含义较为宽泛，业主提出的理解异于常规，对此双方各持己见，争执不下，于是我方利用此条款中其他语句“the Owner's Insurers”表明，即使按照业主对“constructed”理解来执行，第三方的认证也是由业主的保险机构进行，与我方无关。多次的谈判，业主工程师疲于应付，又不敢轻言放弃。

诚意满满，把手言欢赢尊重

为了尽快解决问题，我们主动找到业主PD，拿出OTS的相关要求，拿出我公司的ASME资质，并和盘托出我方的方案：1.锅炉设备在设备厂内严格进行ASME认证；2.我公司具有ASME认证资质，我们现场施工会严格执行ASME标准，不认证；3.锅炉设备焊接完毕后会由第三方检测，保证施工质量。业主PD见我们具有解决问题的诚意，且证据充足，措施完备，于是当即拍板，放弃了现场进行ASME认证的要求。

“勤于学，精于练，善于谋，勇于战。不战则矣，战则必胜。”阿曼萨拉拉二期项目部通过深耕合同，找出有利证据，精心谋划与业主的谈判细节，经过不懈努力，在谈判中胜出，维护了公司利益，展示了山东三建电建铁军的风采。