专注成就业绩——中国能建葛洲坝一公司区域市场开发工作小记

电力18讯：　　伴随着PPP模式在国内基础设施领域得到快速普及和推进，中国能建葛洲坝集团在PPP浪潮下获得了快速的发展机遇。葛洲坝一公司不断强化区域公司市场开发的职能，打造攻坚市场的利器，实现了市场开发从游击战到阵地战、从机遇性投标到战略性开发的转变。
　　2016年年初，葛洲坝一公司积极践行葛洲坝集团区域市场开发部署，改组市场开发机制，成立市场二部，分设广东、广西、海南、江苏四大分公司，以地域为界，各自统辖责任片区内的市场开发工作。
　　与传统的分公司不同，新成立的四大区域分公司，不再是“在建、市场两手抓”，而是“高新、传统双管齐下”，把对在建工程的管理职能剥离，专精于市场开发工作。
　　“精益求精，只有专注于市场开发，才能收获市场开发胜利的成果。”这是葛洲坝一公司市场二部负责人肖斌在区域分公司组建会议上的发言，也是被分公司市场开发人员奉为至理的箴言。
　　专注出成效。如今，葛洲坝一公司区域分公司在各自的辖区内扎根成长，都收获了胜利的果实：该公司所属江苏分公司中标江北地下空间一期工程PPP项目，海南分公司中标南渡江引水工程PPP项目，广西分公司中标南宁市新江至崇左扶绥一级公路（南宁）PPP项目。这累累硕果，既是对分公司市场开发工作的肯定，也是市场对葛洲坝集团区域公司管市场政策的检验结果。
　　在葛洲坝集团新修定的《国内区域市场开发管理办法》中明确规定，“各省域市场开发责任主体单位在划定的省域内设立市场开发代表处，配备充足资源，以公司名义对外开展市场开发工作”。这表明，要做实区域分公司，不能只限于机构调整和职能定位，与之相匹配的还有资源配置上的合理投入，要集中有一批经验丰富，市场观念强，善于沟通的精英团队作支撑。
　　2015年末，32岁的高宏宇被抽调回葛洲坝一公司参加首届PPP项目培训班。两个月后，一批和他一样的年轻人从四面八方的项目部被抽调回葛洲坝一公司总部，作为新鲜血液补充到区域分公司的队伍中。
　　这是一支年轻的队伍，他们当中年纪最小的才22岁，其中绝大部分都不超过35岁。同样这也是一只战斗力强悍的队伍，他们都是从各项目商务、财务、技术岗位上挑选出来的精兵强将。在短暂的PPP项目培训后，他们奔赴市场开发前线，开始了带有传奇色彩的区域分公司市场开发之旅。
　　“那真是一段难忘的日子，当时我们几个还是市场开发菜鸟。”在回忆起分公司刚成立的那段日子时，葛洲坝一公司所属广东分公司的徐华依然历历在目。不熟悉当地的市场环境，就拉列个计划清单，一个城市一个城市的跑；没有项目信息，就研读“十三五规划”和当地政府工作报告，一个一个去敲各主管部门的大门；不了解当地的投标规则，就把前几年当地项目招投标资料收集起来，再不济就买一份标书回来，研究中标单位的中标条件……就这样，他们一步一步在市场开发的前沿阵地上成长起来，也是这样，他们一步一步推动着项目的每一个环节的落地。
　　商场如战场，唯有知己知彼，方能百战不殆。为了做到这点，葛洲坝一公司区域公司扎根责任区域，深耕区域市场，广泛收集市场信息。站在当地政府的角度，了解区域发展缺少的是什么，政府设立项目的目的是什么；站在葛洲坝集团的角度，了解葛洲坝集团的市场开发政策是什么，相关项目的投标条件是什么，和已有的项目条件差距在哪里；站在竞争对手的角度，了解对手与自身相比，优势在哪里，缺点又在哪里，寻找竞争突破口。“项目中不了，问题从头找，信息不到位，全都是白费。”该公司所属海南分公司的市场开发周例会上，至今仍以这句口号作为开始。
　　作为市场开发的前哨，除了信息收集整合，区域分公司最重要的作用就是协调各方关系。
　　“我们只是市场工作的红娘，我们的工作就是让葛洲坝集团和政府牵上手，许下携手共进的契约，最后抱回‘项目’的金娃娃。”正是这样的理念，葛洲坝一公司区域分公司的市场开发人员，马不停蹄地做着沟通协调工作，在充分考虑各种情况的基础上，力促最终达成各方一致意见，从而推动项目的顺利落地。