稳中求变 以变促进——水电六局2015年市场营销工作亮点

2015年注定是不平凡的一年。在面对经济新常态、国企改革带来的多重压力下，六局人主动适应新常态，深化改革，全力加快转型步伐。而市场营销作为企业的生存之本，荣衰之根，必须率先转型，适应发展需求，才能保证企业的生存和发展。2015年，六局市场营销工作稳扎稳打，配合公司整体改革和转型升级需要，从加强统筹组织、突出专业优势、探索新业务模式、调整业务方向等方面入手，为下一步市场开发转型升级打下了坚实基础。

一是加强组织领导，做到全面筹划、统筹协调、合理配置，保证市场开发工作扎实推进

水电六局成立了以总经理为领导的市场营销体系，牢固树立全员营销理念，整合资源，依托集团，加强高端对接，拓展产业链上游营销资源，有的放矢，确保各业务板块市场营销规模稳健增长。

建立公司总部——分局——项目部三级营销体系，保证对信息的采集，随时跟踪新项目，打造了立体的营销网络。在相关制度措施上，狠抓落实，奖罚得当，对造成重大营销损失的相关人员从重处罚，保证制度执行落实中扎实做到“踏石留印、抓铁有痕”。

今年初以来，水电六局相继召开了市场营销会、年中工作会、生产经营会等会议，根据市场和经济形势变化，不断对市场营销的策略、主攻方向、渠道等进行调整，并分析市场营销失利原因，找到“病根”对症下药。逐步去除市场营销中不合规范、不合规律、不合形势的环节，保证市场营销健康进行。会后，为防止出现雷声大雨点小，大事化小，小事化了，最后不了了之的情况，营销单位和部门要制订整改任务书、时间表，拿出行之有效的对策措施，充分发扬“钉钉子”精神，一抓到底，保证了营销工作真正取得实效。

二是围绕专业优势，开拓相关领域

市场讲求适者生存。面对激烈市场竞争带来的沉重压力，水电六局树立系统性思维，统筹资源，全面谋划，着力顶层设计，按照“国际做强、区域做透、专业做专、投资做大”的发展方向，着力打造以地下施工、TBM施工及PCCP管道施工为主的技术品牌，形成专业化、特色化、品牌化的技术优势。目前，各技术品牌已经具备了施工管理、安全管理、人员配置、技术创新等优势，形成了完整、全面、成熟、高效的运行管理模式，培养了技术过硬的团队、打造了业内叫得响的品牌、确立了自身的专业强项，在同类技术市场竞争中保持领先。

根据公司的技术品牌优势，市场营销相关单位和部门充分将施工技术优势转化为市场竞争优势，着力拓展相关建设领域，开拓潜在市场。截至目前，六局仅TBM施工市场开发额已近10亿元，TBM专业优势凸显，TBM施工已成为六局继地下施工后又一具有较强市场竞争力的标志性品牌。

三是突破以传统水电项目为主的营销思维，调整主业方向，逐步向非传统业务进军

2015年，新型城镇化加速推进和“一带一路”战略规划的不断推进，城际铁路、城市轨道交通、铁路、公路、城市道路、城市管网、污水处理、城市园林、环境保护、机场等关系民生的基础设施迎来新的发展机遇，投资的方向更多以能源、铁路、公路等基础设施为主，也为六局带来了新的发展机遇。

水电六局市场营销工作在充分研究经济形势和市场变化的基础上，突破了以传统水电项目为主的营销思维，提高危机意识，增强紧迫感，主动适应市场化变革发展，做好“新常态”下的高端营销工作，尤其对新的投融资模式下的水利水电工程、市政工程、城市轻轨地铁工程等予以高度关注，周密布局，落实措施，安排好项目跟踪计划，调配好市场营销所需的资源和力量，保证信息渠道的连续畅通。

2015年，水电六局相继中标朝阳有色金属产业园区鞍羊线雨水、给水、污水管网工程，吉林省临江市引泉入城输水工程廊道工程及管网施工项目，赤峰新城热电“上大压小”新建工程，老320国道（开发区段）升级改造工程施工一标段1-B段项目等非传统业务项目，为公司产业结构调整做出了积极的贡献。

四是积极探求新商业模式，与多家企业强强联合

为进一步提高市场竞争力，培育新的经济增长点，2015年，水电六局从战略化高度，拓宽创新融资思路，切实融入投资市场，积极探求并运作PPP等新的商业模式，与集团内外具有雄厚实力、较大规模的设计企业进行全方位合作，为加快公司战略转型、进一步调整产业结构奠定了坚实基础。本着优势互补、互惠互利、合作共赢的原则，公司先后与黄河勘测规划设计有限公司、中国电建集团贵阳勘测设计研究院有限公司、贵州省水利水电勘测设计研究院等设计单位，签署了战略合作协议，互为优先合作对象，互利共赢，风险共担，利益共享，对进一步拓宽市场、多拿订单具有积极意义，成为市场营销工作新的业务增长点。

2015年，是中国经济运行相对困难的一年，六局市场营销工作也面临前所未有的 “困局”，但六局人骨子里就有“敢与天公试比高”的胆识与气魄，积极应对，努力在 “困局”中突围，闯出一片新天地。