大唐石门发电公司力拓粉煤灰销售新路径

电力18讯：    在大唐石门发电有限责任公司的生产区里，每天都能看见一辆辆满载着粉煤灰的重型罐车从这里出发，驶向三峡工程工地，驶向武广高速铁路施工现场，好一派繁忙景象。今年1至7月份，该公司共完成粉煤灰综合利用量20万吨，实际综合利用率为71.9%。其中，一期工程粉煤灰实际利用率达到100%，实现裸灰（不含运费）销售收入200余万元，公司实现利润100余万元。

    石门发电公司（含二期工程）总装机容量为120万千瓦，年产生的粉煤灰量在45万吨左右，现建有一个粉煤灰灰库，对粉煤灰直接进行堆放。现已堆放的粉煤灰在300万吨以上，如不加以开发利用，对周边的环境将是一个不可忽视的污染危险源。同时，该灰库每储存1吨灰就要增加20元的成本，一年下来灰库就要增加成本大约300万元。该公司贮灰场黄泥水库灰渣水平面距堤坝坎度差已不足0.8米，仅仅只能满足事故放灰的需要，灰坝的高度已接近最高高度。

    面临即将“库满为患”的现实，粉煤灰的出路在哪里？该公司以节能减排为己任，对国家负责，对百姓负责，自觉履行社会责任，决定采取两条腿走路的方式：一是由公司所属的登峰环保建材公司利用粉煤灰生产各种墙体材料；二是由所属物资回收公司将粉煤灰进行外销。公司领导对物资回收公司提出明确要求，一期灰渣利用率除事故排灰及锅炉主设备故障不能送灰外，灰渣利用率要达100%，一、二期灰渣总体利用率要达60%以上。

    2004年至2006年，石门发电公司粉煤灰曾采取包销的营销模式，全年灰渣利用量仅为16万吨，灰渣利用率仅为25%。面对粉煤灰市场的激烈竞争，该公司积极采取应对之策，果断决定，打破过去粉煤灰垄断包销经营方式，采取多家大客户经销及自主营销的经营策略。今年上半年，所属物资回收公司在该公司总经理欧阳宏等的指导下，克服重重困难，经过艰苦的谈判工作，终止了与原粉煤灰包销商石门县恒兴实业有限公司的粉煤灰包销合同，进而与临澧县新厦公司、长沙芋仪公司等多家有实力的经销商签订粉煤灰经销合同。按照各自的销售量给予不同的优惠经销价格，在保护各经销商应有的粉煤灰市场的基础上，鼓励他们进行粉煤灰综合利用的挖潜工作，对积极开拓常德地区以外或者省外粉煤灰市场的经销商给予一定的扶持政策，从而防止了在局部区域同一家用灰单位恶性竞争，同时，拓宽了粉煤灰综合利用的广度与深度，开创了粉煤灰的综合利用多点开花、多家良性竞争的可喜局面。

    石门发电公司地处湘西北，东距武汉、岳阳、长沙等地的距离均在300多公里。2005年，物资回收公司就曾组织人员到武汉、岳阳、长沙等地进行粉煤灰销售工作，很多标段的项目部和经销商对物资回收公司粉煤灰产生浓厚的兴趣，但都对该公司偏远的地域条件非常担心。2006年武广铁路进入施工高峰期，武广高速铁路工程是国家在建的特大型工程项目，全长980余公里，路基全部采用碾压混凝土，需要大量的一、二级粉煤灰。由于石门发电公司路途遥远，调用不方便，运费成本高，武广高速铁路各项目部原来基本没有考虑从该公司购灰。为此，该公司多次派人到武广高速铁路各项目部做工作，本着以诚待人、以质取胜的原则，取得了一些项目部的认同。不懈的努力和诚意终于换来了回报，近日，武广长沙项目部在对该公司的粉煤灰进行严格检验后，同意使用该公司生产的粉煤灰。日前，武广长沙项目部经过检测，首批次8车该公司的粉煤灰已顺利抵达。

    为不断拓宽粉煤灰的销售渠道，提高粉煤灰综合利用率，物资回收公司主动出击，积极开展粉煤灰推广应用活动及市场营销。上半年，物资回收公司经理万振华等辗转数千公里，调查走访了临澧县、澧县、津市、常德、桃源县、张家界、石门县壶瓶山区等一些以前没有尝试过利用粉煤灰的砖厂、建材厂、小水泥厂近50家单位。通过介绍，很多偏远地区的厂家还是头一次听说“粉煤灰”这个名词，对粉煤灰的各种优良性能表现出了极大的兴趣，相当一部分厂家放弃了使用矿渣、粘土等原材料，大批量使用粉煤灰及炉渣，如临澧县湘福建材厂、常德神舟建材、张家界红壁岩水电工程、楚霸水泥厂都纷纷使用该公司的粉煤灰。在这些大量走访的基础上，该公司粉煤灰在周边150公里以内的市场占有率已达80%以上，月灰渣最高利用量由过去的1.5万吨提高到现在的4.3万吨。

    目前，该公司的粉煤灰已经销售湖北三峡工程、宜万铁路、湖北恩施、四川、云南、贵州等地，并具备了一定的品牌效应。