锦兴公司：多措并举 全面完成年度销售任务

本网讯  12月15日，锦兴公司圆满完成年度销售850万吨的任务，创下锦兴公司成立以来销售最高记录。

捍卫通道“零库存”。煤场库存处于高位，周边地销客户不仅不着急拉货，甚至还趁机下压价格，造成销售工作被动并形成制约井下生产的恶性循环。因此，保障安康公路畅通、实现主井“零库存”，是锦兴公司正常生产经营、缓冲因外部压力的关键。锦兴公司配备精干力量组成汽运组，分别在安康公路首、中、尾三段巡逻，及时交换车流量信息，制定车辆放行计划，确保安康公路时时畅通。锦兴公司《保持煤场零库存，掌握市场主动权》的成果内容荣获华电集团第三届青年创新创效成果评选管理类“银奖”的称号。

煤质管理增信心。质量是企业的生命，如何满足客户需求才是核心。锦兴公司将煤质管理上升到战略高度，协同产洗销三方进一步合作沟通，构建公司主要领导为负责人的煤质管理委员会，研究调研数据、整理下发《山西锦兴能源有限公司煤质管理办法》，构建纵向到底、横向到边的全覆盖煤质管理体系。开展“压力传递、全员学习”的煤质宣传活动，促使产洗销全员了解市场环境，在煤质管理过程中严格事故追查，做到每一起事故“分析不过班、报告不过天，考核严落实，教训必宣传”，使以质创效理念深入每个人心中。由于产洗销的高度协同，企业应对市场变化的能力大幅提升，客户需求得以迅速满足。

市场分析精益化。“销的出”是考察企业的推销能力，“销的好”才是检验企业的营销水平的关键和根本。锦兴公司积极推进精益销售工作，结合当前煤炭形势，总结煤炭销售经验，加大销售数据以及市场行情动态信息的搜集分析力度，细化了不同操作模式的汽运费、代发费、铁路运费、税差等费用，并以标准热值为基准，测算出最终坑口价，为财务预算当月成本提供了重要依据，同时也对发运流向和销量计划的制定奠定了基础。并且通过详细调研公司煤炭销售各环节成本，结合市场情况分析成本构成，掌握成本波动情况，主动出击，积极同代发公司进行谈判，使铁运煤代发费成本逐步降低，为公司煤炭销售赢得了更多的利润空间。

固老增新扩需量。锦兴公司销售管理部针对当前市场情况，销售管理部制定详细、严格的市场工作考核管理办法，进一步提高工作成效。为了加深合作关系，锦兴公司销售人员每周都对分管片区客户进行回访，对电厂的装机容量、库存水平、耗煤量、电量情况以及煤炭到厂验收情况等进行详细了解和掌握。通过积极对接华能、华电各大客户电厂，开通了临沂、邹县、王树岗的直达列及隔日列，稳定并提高了山东区域每月采购计划。

在稳定老客户的同时，多次走访中电投、河南大唐集团、河南豫能控股有限公司下属电厂等系统外客户。2015年成功开发了大唐信阳电厂、大唐洛阳电厂、大唐安阳电厂、鹤壁鹤淇电厂等系统外电厂客户，成功打开了河南市场，特别是与河南煤炭储配交易中心的合作，在交易中心成立初期这种有利时机下，率先把握住了豫能控股在建电厂未来年1000万吨煤炭需求市场，并且对公司铁路专用线建成通车后，中南通道铁路煤炭销售工作起到了良好的铺垫作用。

战略合作提效益。锦兴公司积极创新客户合作模式，先后与华电国际邹县发电厂、湖北襄阳电厂、华远星海运有限公司签署了《战略合作伙伴关系协议》，形成多层次、多形式的深度合作，资源共享、优势互补，共同提升双方企业管理水平和市场竞争力，实现合作共赢。锦兴公司与系统内电厂在业务合作不断推进的同时，不断加强企业文化的交流。举办华兴杯篮球邀请赛、锦襄杯篮球赛等活动，通过“以球会友”，加深了企业间文化交流，同时邀请安排参赛客户员工下井参观，了解煤矿的生产流程和煤炭生产能力，增强了各客户对锦兴公司更深了解，提高合作信心。

2015年，锦兴公司面对煤炭市场的隆冬期，始终以百分百的热情迎难而上，及时调整销售策略，想法设法开拓市场、拓宽销售渠道，积极主动完成工作任务，更是提出打造名为“华鑫”的自有煤炭品牌的战略决策。面对即将扬帆远航的2016年，锦兴公司将以更大的力度、更高的热情拓宽客户渠道，抢占煤炭市场，全面推进销售工作精益化。