独立型售电公司的大迂回战略

 现如今，靠差价模式的独立型售电公司越来越被证明此道路是走不通的，业务单一、没有议价权、技术含量低，这种没有护城河的业务只会造成大家盲目拼低价、乱承诺，利人损己，这倒是让那些用户和电厂们开心，除非有后台的售电公司能亏得起，但长此以往呢。

有些独立型售电公司认为只要自己掌控大体量的电量，电厂就会让利更多，但很可惜，事实不是这样。中国的能源上游基本上是国家垄断，不管是能源开采、还是发电，民营企业参与的很少，一个省份就那么几家发电集团，这就是稀缺垄断型产业，发售可以玩，但独立型售电公司想用大电量去压低谈判的价差，很难，议价权不是你电量多就有，这就好像发电集团可以跟煤炭集团谈判吗?现在那个集团不是上亿的装机容量，难道煤炭集团会求着发电端吗?错，煤炭是稀缺的，用一点就少一点，所以电厂没有议价权，至少不是主动的议价权，同理售电也是一样的。目前有省份的售电公司就遇到这种情况，签了大电量，但还是拿不到便宜的电，搞不好要把自己撑死。

有的说等跨省跨区开通了，我们就去买便宜的水电和风电，不在省内购买火电的了，真所谓物以稀为贵，你能去买别人也能去买，抢的人多了，自然又打价格战，还是那句话：没有护城河的核心竞争力，照样玩不转。

那独立型售电公司就等死吗?回答肯定是：NO!

国家肯定不希望电改的结果还是那么几家在玩售电，应该是百花齐放才是春，我倒是建议整个售电的商业体系应该好好梳理一下。现在很多发电厂都成立了自己的售电公司，其实人员编制都很精简的，整个售电营销体系是不足以支撑整个省份的售电市场拓展。所以我倒是建议发电集团应该仿照实体企业的营销运作模式，比如买家电的，主要还是靠各地的经销商来完成全变的销售任务，发电集团完全可以让出一部分利润，建立各省甚至各市的经销商，每年进行业绩考核排名，那么就可以充分利用全省各地的独立型售电公司，可以独家代理也可以竞争性代理，逐渐完善各区域售电营销网络，这样就会达到共赢的局面，而不是现在这种对立的局面。你能赢得多大市场，并不在于你能掌控多少资源，而在于你能调动多少资源，这些独立型售电公司的资源，应该是发电集团争夺的对象，这就好像阿里巴巴和京东在新零售领域的争夺战，已经抢到每个社区、每个村镇的夫妻店。这些独立型售电公司难道不比夫妻店强吗?

那照这么发展，独立型售电公司以后就成为发电集团的渠道商吗?回答肯定是：NO!

上面说的只适合中长期的玩法，那么现货市场的玩法就不是这样了。真所谓“无现货不市场”，现货市场是拼人员技术素养和武器精良的，这不是发电集团的优势，至少和独立型售电公司在统一起跑线，并不是你有电厂或者发电量多你就会玩现货。中长期和现货就好像野战军和特种部队的区别，现货的市场会更聚焦更精细，细到在一个110变电台区内供需的实时平衡问题，以后会出现独立型售电公司在某一区域内的行家，在这个区域内只有它能及时准确的预测区内供需市场，这就不是差价模式，而是高附加值的服务模式。通过现货市场建立的客户优质体验会慢慢形成强大的磁场效应，现货都玩得转，再利用品牌优势和技术优势截胡中长期，比如中长期免费代理，反正没什么技术含量，这就是独立型售电公司未来曲线救国的一种玩法。如果电厂的售电公司任其发展下去，迟早会被牵着鼻子走，会达到另外一种平衡，这种平衡不是上面的附属关系，而是你离不开我、我离不开你的合作关系。

独立型售电公司以后会出现独角兽吗?回答肯定是：YES!

e能客一直认为售电公司肯定要做售电，但现阶段不要考虑从售电上面赚钱，不切实际，但并不是以后不从售电上赚钱，这种战略思维一定要有。e能客相信未来肯定会出现售电的独角兽，而且一定会是家能源互联网+企业。同时我发现很多售电公司的眼光还是狭隘的，还是从能源行业去做售电业务，人云亦云的事做起来很费劲的，一个客户一个月能接待十几家售电公司，你说烦不烦。其实跳出能源行业再来看售电市场，肯定会是另外一番景象，要用跨界降维的理念去做售电，思路会有很多。以前我的文章中写过很多次，为什么外卖会吞噬方便面的市场，为什么智能手机的出现颠覆了银行信用卡，这种跨界降维打击往往是致命。至于怎么跨界降维打击，各位君客开动脑筋吧，e能客还是要保守一点商业秘密。

所以，e能客建议：现阶段独立型售电公司不要硬往里面挤，搞得头破血流还费钱不讨好，还是要运用大迂回战略，准备好人才和技术储备、稳扎稳打、多试验几种商业模式，先生存下来，好好想想怎么提升用户的数量和粘性，记住得用户者得天下，迟早会在售电市场有所作为。至于大迂回战略，我们还是学学前人是怎么做的：公元1216年，成吉思汗就曾召见郭宝玉，问攻取中原一统天下之策。郭答曰：“中原势大，不可忽也。西南诸藩，勇旱可用，宜先取之，借以图金，必得志焉。”于是，成吉思汗在临终之前，便以超人的胆识和气魄，提出了利用南宋与金之间的世仇，借道宋境，实施战略大迂回，从而一举灭金灭宋的战略决策。700年后，人民解放军百万大军以排山倒海之势渡过长江，岌岌可危的国民党政权想立足西南，进行顽抗。对此，雄才大略的毛泽东果断地提出了，对敌实施大迂回作战的决策。毛泽东确定，一野进军西北，四野从两湖进军两广，三野进军福建，二野攻略皖南江西之后，向西迂回，进军川，黔，康。他指出：“我对白崇禧及西南各敌均取大迂回动作，插至敌后，完成包围，然后再回打之方针。”