【最美一线员工】那一张张老票根——记华中院海南公司副总经理云天吉和他的“甜蜜事业”

“曾经以为我的家是一张张的票根，撕开后展开旅程投入另外一个陌生，这样飘荡多少天…….”《驿动的心》一直是华中院海南公司（以下简称“海南公司”）副总经理云天吉钟爱的歌曲，这首歌不仅唱出了游子的心声，也唱出了云天吉风尘仆仆、日夜兼程的忙碌生活。

云天吉，2003年7月从华北电力大学毕业后便来到海南电力设计研究院（现为华中院海南公司），一直从事变电工程设计工作，2013年5月调至市场经营部主持全面工作，2019年5月因工作突出被任命为中国电建华中院海南公司副总经理。

生活中的云天吉

从事经营工作六年多的时间里，从刚开始偶尔的出差，到近几年忙成了“空中飞人”，云天吉总是喜欢把汽车票、火车票、飞机票等票根全部保存在信封里。这些装着票根的信封已由起初扁扁的睡在那里，到如今已鼓鼓的十几封地坐在书架的一角上了。偶然打开看看，竟是思绪万千，回忆连连。一张张的票根，好似浓缩着云天吉六年多的经营工作生涯，一次次的聚散离合,都蕴藏在这一张张的票根里面。每一张票根，仿佛都内含着一个故事，那一张张的票根，更似一张张不同的脸，严肃、和蔼、生气、微笑、佩服、无奈、漠然视之……

市场经营工作的六年多给云天吉留下了太多美好的回忆和经历，他一直努力地为公司的经营目标奋斗着。这其中有欢乐，也有悲伤；有获得，也有遗憾；有激情澎湃的自信，也有跌落谷底的失落。但不管怎样，他坚持下来了，靠的是胸中的那一份激情、责任和一颗感恩的心。至今说起来，云天吉仍然很庆幸企业给了他这个平台，让他过的很充实，很有内涵，也很快乐。

从参加经营工作开始，云天吉就抱着不变的激情尽力去完成每一件他认为值得去做的事，让自己无怨无悔，没有遗憾。他总是说：“每一个人都是一部叫做‘体现价值’这部舞台剧的演员，也许你开始只是一名默默无闻，无人知晓的工作人员，也许你只是一个跑龙套的配角，但是只要有热情、有干劲、有积极向上的心，早晚有一天舞台会为你而设立，掌声会为你而响起，你会成为聚光灯下的主角。这个过程可能很漫长，会受挫，会委屈，会遇到种种不如意，但是不要担心，坚持是最好的催化剂，人生没有白走的路，每一步都算数。

2013年的夏天，那是他刚主持市场经营工作不久，谈的第一个总承包项目是一个水泥厂的外线接入。当时的迷茫、无助和委屈到现在他都记忆犹新。为了保证项目的落地，那年的端午节他是在业主家里过的。虽然费尽周折，尽了全力，最终项目依然没有落地，但这个经历真真正正让他彻底开始思考公司经营工作的出路了。

2014年，云天吉开始大量走访兄弟设计院市场经营部门，全面开启“走出去”模式，摸清市场行情，了解行业当前经营情况、经营方向、常规模式，并开始在重点区域进行经营管线布局。在公司领导的决策下，海南公司开始重新定位在行业中的位置，这一年他出差85天。

2015年，之前付出的努力开始发挥作用，这一年海南公司迎来了大量参与岛内外电力相关业务的投标评标议标机会，特别是在南方电网，海南公司在云南、贵州、广西、广东全面有了业绩突破。但电力行业的整体经营情况下滑还是严重影响了公司的经营目标完成情况。这一年海南公司开始专注力量参与总承包项目的前期工作，为在后来的光伏总承包市场占得一席之位打下良好的基础。这一年云天吉出差121天。

2016年，海南公司开始尝试自主开发国内光伏项目，在新能源总承包市场的开拓过程中，云天吉适时提出“前期总承包”和“后期协调”的总体方案。全程参与各资源方的资源整合，也在一定程度上更广泛地增加了参与投资、垫资项目的可能性。通过自主开发黑龙江、云南光伏项目前期工作，海南公司积累了大量的光伏前期开发经验和资源。随着经营工作的广度及深度的不断拓展，经营管线愈加完善，光伏总承包项目的取得已经有较大的进步，海南公司在嘉善渔光互补光伏等项目上的总承包业绩得到了业界认可。这一年他出差173天。

2017年，海南公司开始尝试经营融资新模式。随着海南光伏项目陆续开始核准建设，海南公司以此为契机，开始引入融资租赁等金融业务，并探索多种形式的资金来源组合方案，全面推动“机会经营”向“战略经营”转变。经营模式升级后，云天吉通过与融资方、借贷方的深入合作，帮业主解决了主要资金问题，牢牢锁定EPC总承包项目，并且获得了议价主导权。新能源市场一旦资金壁垒打破，海南公司的市场竞争硬实力迅速上升到国内平均水平以上，为该公司新能源EPC总承包项目，甚至是后期投资自持项目都将有深远影响。通过精心的策划，海南公司成功运作了海南儋州徐浦益花滩等项目的落地。这一年他出差217天。

2018年，恰逢我国能源结构持续优化调整，尤其是新能源发展形势发生深刻变革的不平凡的一年，同时也是海南省迎来新的历史机遇、全面突破发展的开局之年。随着海南自由贸易港的成立，全国大量技术水平高、品牌影响力大、资金实力强的勘测设计企业进驻海南市场布局，但海南省能源电力类总体投资在2018年却没有大幅增加。海南公司所有奋斗在市场营销一线的同志们，都经历了一个又一个的不眠之夜，都一次又一次地真切感受到了机遇与挑战并存、压力与使命同在。但云天吉顶住了压力，在各级领导的支持与指导下，他与市场经营部的兄弟姐妹们一起广开思路，积极探索新的经营模式，大胆尝试、勇于突破，助力海南公司内各项经营指标取得了显著进步，海南公司全年实现营收和利润实双50%的增长，达到了海南公司发展历史的新高度！

在新能源总承包市场方面，随着国家“528”和“531”政策的出台，新能源项目市场机会断崖式下跌，原有的大量项目资源流失。但云天吉不惧困难，逆流而上，充分发挥地域优势，精准谋划海南光伏市场。在项目备案前期提早介入，与业主在电网接入、项目手续完备、建设期资金、工期保证、收购方案等方面达成全面合作协议，排他性提前锁死“EPC总承包合同”，一揽子解决了海南公司项目储备不足、资金实力弱、项目盈利水平不高等问题。

在开拓省外市场方面，海南公司全面搭建新的经营网络，以重庆西南办事处为支点，以点带面、辐射周边，统筹西南地区的各项资源，先后在重庆、西藏、贵州、广西等区域打开了局面，实现全域纵深发展，经营成效显著。国外市场方面，积极与集团内兄弟公司以及外协单位协同开发，重点跟踪老挝、印度、柬埔寨、尼泊尔等项目，这种跟踪和原有的海外经验不同，是创造性的跟踪，这几个项目全都是在云天吉新模式下跟踪的项目，都是在他们自己给他国政府首脑写推荐信，为他国政府解决资金、技术等问题的基础上创造出来的项目，这些都是海南公司自己走出国门的里程碑项目，也是真正意义上海南公司独立创造出来的项目。虽然充满挑战和机遇，但这些项目的推进也让海南公司的经营水平达到一个崭新的高度。

为了洽谈项目，云天吉有时候也是拼了。记得2018年的8月中旬，一场台风袭击海南，连天暴风骤雨，海口多条街道成河，航运、火车都已停航。当时云天吉已与青岛某太阳能科技股份有限公司敲定行程，洽谈项目事宜。为了信守承诺，不耽误项目进展，云天吉多次拨打机场电话，询问是否有航班出岛。终于在风力稍小时，有航班起飞了，云天吉顾不得危险，迅速订票，飞往青岛，直到他平安落地，公司内市场经营部的兄弟姐妹们才放下了一颗悬着的心。至今提起这件事，同事们仍然念念不忘，一直钦佩他的敬业与执着。在他的带动与领导下，海南公司市场经营部全体凝心聚力，屡创佳绩。这一年他出差195天。

2019年，在全面打开经营格局的同时，云天吉的身份也发生了变化，他已成为海南公司最年轻的副总经理了。然而身份的变化丝毫未让他放松市场营销工作，他反而更加深入、更加前瞻地考虑问题了。年初开始，云天吉就专心致志地研究现有市场各样金融工具，融资租赁，银行，财团，基金，全面走进金融市场。一个项目的成败及EPC利润风险高低与否，取决于项目全生命周期的盈利能力。在经营过程中，他重学习，抓要点，补短板，市场营销广泛开展能源项目财务分析培训能力，做到项目一来即迅速评判项目合法合规性、经济性、总包溢价能力，有效甄别优质项目信息。对不具备可持续性的项目，及时放弃跟踪，减少资源浪费。截至2019年9月，海南公司总计接触洽谈境内外能源项目1032.04兆瓦，其中风电项目370.5奥瓦，光伏项目631.54兆瓦，生物质项目30兆瓦，遍布全国各省市区及东南亚地区。

在加大项目筛选与识别的同时，云天吉积极引入金融资本带动项目发展，他深入了解与研究，分析利弊，和各金融机构建立良好和谐的沟通机制，为项目资金来源做好各种配资方案。市场开发中引入各财团机构，批次项目打包推介，在甄别优质项目情况下，积极搭建项目盈利模型及抗风险分析，向各合作机构报送收益率好、资金结构安全的项目信息，有效为项目的启动资金奠定了基础。良好的资本金渠道和配资渠道为项目可持续性提供最为坚实的保障机制，在境外项目上，他深入接触国家开发银行、中国进出口银行等跨境支持性银行，联络跨境基金公司，在项目财务模型中为我们提供了以Libor、Shibor等拆借利率为基准上浮的资金渠道，运用中信保等承保手段，为项目有效增信，提供低成本资金，实现项目收益与发展。在境内项目中，广泛借助成熟的金融租赁机构模式，带动开发方，同步洽谈收购方与融资方，各方基于项目良好收益预期及合法合规的基准条件，以收购方为托底及解决资本金，项目公司质押担保，融租方直接向项目公司提供建设资金，海南公司取得EPC建设资金，各方权责利清晰，实现共盈。

2019年已接近尾声，海南公司市场经营工作已逐渐突破传统，逐步减少EPC投标工作，侧重发展FEPC项目开发，基于强有力的EPC执行能力，侧重深入研究融资结构与主体，加强研究各金融机构的融资条件条款，积极分析各机构放款资金成本及时间对项目全周期影响，合理正确引入金融机构进驻，促进项目尽快落地，使海南公司项目开发引入新格局。

“怀揣着一颗感恩的心才会用美好积极的心态去看待世界。我们每个人都有自己潜在的天赋，只是我们自己没有努力去发现而已。每一个人都有可能在某个方面有突出的表现，要善于去挖掘自己的潜能，开发了潜能你就会发现原来要做的事很多，要做的努力很大，要收获的荣誉很多，这就是你的宝藏。”这是云天吉一直坚持的人生信条。因为他原本也不是市场经营专业毕业，在2013年之前他不曾想到会和市场经营工作有什么交集，如今他和市场工作朝夕相伴了六年多，他真心对它，就算再大的困难和痛苦他也没有放弃过它，甚至都没有放弃过它的念头，不离不弃。

与工作中的“拼命三郎”形象不同，生活中的云天吉幽默、风趣，总是带着阳光般的笑脸，亲和力十足，感觉好像没有什么困难可以吓到他。谈到以往的经历和感受，用云天吉自己的话讲：“工作虐我千百遍，我待它如初恋。说不出为什么，是兴趣也是一份执着，我相信我能做好，我相信我和它有着不解之缘，所以我为它付出了所有精力和情感，最后它回报我了，给了我一个精彩刺激的经历和甜蜜的结果。这就是我简单平凡却记忆深刻的‘爱情故事’”。他相信，只要全心付出，这样的邂逅故事也同样会发生在你的身上。

这就是敬业又可爱的云天吉的故事，他把工作当成了刻骨铭心的“爱情”，一直努力且用心地在经营着。故事未完，还在继续。海南公司所有职工都相信，云天吉的“甜蜜事业”定会像醇厚的美酒般愈沉愈香，回味无穷……