外国订单纷至沓来 天威保变打造“BTW”成世界品牌

电力18讯：    “加拿大方对我们的技术、质量和规模既惊讶，又很惊叹！惊讶的是我们中国公司也能做出来目前世界上最先进的大型移相变压器。目前，世界上能生产这种变压器的，除了跨国公司西门子、ABB，还有一家就是我们天威保变(600550)。惊叹的是，天威保变生产的500MVA及以上级别的大型变压器，从具备生产能力至今已经23年运行0事故，这是世界上其他任何大型变压器厂家都不能做到的。加拿大公司称呼我们不是天威保变，而是‘中国的大型变压器公司’，我感受到的是整个中国大型变压器行业的国际地位提升……”

　　在阳光占据了一半面积的办公室里，天威保变主管销售的副总经理利玉海叙述着3个月前在加拿大跟BC省水电公司谈判的细节。在这次谈判过程中，参与竞争的厂家中最终选择了天威保变，合同总价值约6000万元。

　　这是天威保变积极开拓国际业务的一例。从2000年开始，天威的大型变压器产品已经相继出口美国、加拿大、苏丹、尼日利亚等国；随着其品牌“BTW”国际知名度的进一步提高，出口类型也从工程分包逐步走向国外电力公司主动上门联系。

　　4月21日，利玉海将再次踏上加拿大的土地，在合同文本上逐页签字。“目前合同的交货、督造、付款细节都已经确定，按照国际惯例，合同已经生效。”利玉海说。

　　北美订单纷至沓来

　　去年9月，天威保变先后收到2份标书，标书分别来自美国西北能源公司和加拿大BC省水电公司，他们各自想在世界范围内订购一台移相变压器，希望天威保变能参与投标。

　　在北美地区的美国和加拿大，电力市场化程度很高，不同地区由不同的电力公司经营，所以不同地区的电网也不同。由于不同电力公司之间输变电需要，两国电网建设需要移相变压器，这跟我国由国家电网公司统一运营电网有着很大的区别。

　　“移相变压器，要做到既能调相，又能调压，这就使这种产品结构复杂，技术难度很高，制造技术要求非常高。目前国内只有天威保变掌握这项技术，世界上包括天威保变在内也只有3家公司掌握。”天威保变总工程师张喜乐说。

　　据悉，大型移相变压器是天威保变是在上世纪末研制成功的。当时针对的就是北美市场。毕竟移相变压器只有在美国、加拿大等少数电力市场化程度高的国家才有用武之地。

　　天威保变董事长丁强是研发移相变压器技术的决策者。他介绍了当时的研发情况。

　　“做大、做强变压器主业是天威保变一直努力的目标，这就要求我们掌握世界最先进的技术，也只有这样，才能使产品增加科技含量，提高产品的附加值。正是由于这个目标，我们在具备了其他主要技术后，又把移相变压器作为研制的目标，虽然这种变压器在中国没有市场。”

　　在掌握了移相变压器技术后，美国太平洋电力公司在充分考察了天威保变后，2003年向天威订购了2台300MVA/230KV的移相变压器，并派技术人员来到了中国督造。

　　“刚来到保定的时候，美方人员对我们的技术还是有一些疑虑，提出了很多要求，我们的技术人员告诉对方，我们的设计简洁明快，这样的设计会使设备运行更安全、更稳定，可靠性更高。最终美方接受了我们的建议。”张喜乐说。

　　据悉，这2台移相变压器于2003年交付美方使用，目前运行在怀俄明洲的一个开关站，运行状态一直良好。

　　正是这两台变压器的“广告”作用，美国西北能源公司在去年11月份就跟天威保变签订了合同，订购了1台350MVA/230KV的移相变压器，价值594.1万美元，交货期定在明年3月。

　　和美国公司迅速签订订单的速度相比，加拿大BC省水电公司的谈判时间显得从容和慎重。加拿大公司在给天威保变标书的同时，也同样把机会给了其中一家大型的跨国公司，毕竟这家跨国公司的知名度要比天威保变高很多。

　　在谈判进入技术细节后，这家跨国公司不能满足加方的要求，随即加方才把注意力集中在了天威保变身上，初步沟通取得一致后，今年1月加方邀请天威保变派代表赴加拿大详谈。

　　“促使加方最终决定选择订购天威保变的产品，是他们到美国太平洋公司那里实地察看了我们2台变压器的运行情况，这才使加拿大方信任了我们的产品，随后董事长在我们订购文件上签了字。”利玉海说。

　　叫响“BTW”国际品牌

　　“加拿大订单的最终签订，是我们品牌得到了世界电力行业认可的标志，也是我们的品牌影响力在世界范围内得到了进一步增强，可以说具备了与世界两大产业巨头同台竞技的水平。”丁强说。

　　据悉，从上世纪80年代中期开始，尤其是进入新世纪以来，天威保变的大型变压器出口额逐年增加，其中共向美国出口11台，其他国家40余台。初期的产品出口，都不是直接与业主直接打交道，而是从工程的总承包商那里分包，也就是说，业主对天威保变的品牌并不太了解。

　　出口产品的质量过硬，为天威保变赢得了市场美誉度，逐步得到了国际输变电行业的<