2005年电气企业销量增长的通道

电力18讯：    作者：吴高毅    

　　销量的增长和公司的价值、利润不再一对一地相关。所有企业共同追求市场份额的结果已经导致越来越多的无利润区的形成，盲目地追求增长使越来越多的企业处于微利、无利或亏损的状态。
　　电气市场近年来风生水起，电力的发展为整个电气行业的发展注入了新的动力。特别是近年来的"两网改造"工程，如同导火索般引发了设备制造业爆发式的增长，几千亿元的改造资金，犹如一股烽烟，引来行业各路英豪逐鹿市场。而近两年突如其来的"电荒"猛然间使人们看到了电力市场的浩荡空间。
　　对于大多数的电气企业来说，你可以选择将就活着，市场不会饿死你。但要将企业做强做大，在群狼共舞的局面中活出彩来，学问可就大了。而要保持企业良性的可持续发展，锻造出核心竞争力就更显弥足珍贵。面对有些企业研发能力低、规模化生产台阶难上、市场渠道不畅通等劣势，销量增长的法宝何在？
　　销量增长追求价值增长
　　营销界有一句名言："营销的真谛是用产品将价格（价值）销售出去，而不是用价格将产品销售出去。"这就表明，销售额的增长必须是追求价值增长而非简单的销量增长。增长固然重要，但更重要的是如何实现增长。
　　在短缺或相对短缺的市场环境下，市场份额就是利润，销量的增长就意味着企业价值的增长和利润的增长，甚至销量的增长能够解决所有管理问题，即一好遮百丑。即使企业管理不善，销售收入上升也会弥补企业的错误。在新的市场环境下，这种幸运已经不复存在，销量的增长和公司的价值、利润不再一对一地相关。所有企业共同追求市场份额的结果已经导致越来越多的无利润区的形成，盲目地追求增长使越来越多的企业处于微利、无利或亏损的状态。
　　中国企业习惯于开发和建设更多、更大的区域市场，而对于如何让区域市场为企业的战略和利润服务，则缺乏清晰的概念和可行的规划。于是乎经过努力建成的极有价值的强势市场随着销量的增加，变为大而无当的平庸市场、无利润市场，并最终成为食之无味、弃之可惜的鸡肋市场。我们难道不应该反思，在自己占尽优势的市场何以被后来者打得落花流水？
　　如何获得区域市场竞争优势，并利用竞争优势始终占据最具价值部分的市场份额，既是企业追求销量增长过程中必须优先解决的问题，也是企业销量增长的核心组成部分。
　　虽然2004年正泰电气的销售额与上年同比实现了大幅度增长，但是，离5年后达到50亿元的目标还有一定的距离。销量的增长，直接关系到企业战略突围的大事，今年的销量增长从何而来？正泰电气提出了进行新产品开发与推广、提升薄弱市场和开发新的业务市场等措施。
　　九大策略实现销量增长
　　一、营销通路结构优化。随着正泰电气品牌的不断成熟，产品品种多样化，面临的最大问题就是业态多、渠道复杂，很大程度上影响产品的市场覆盖率、销售回款率及企业的资金周转率。因此营销通路结构优化的关键是渠道纵向扁平化、横向多元化、渠道成员优化等。
　　渠道是企业的生命线，也是企业销售增长的直接来源，操作得当就立竿见影，一着不慎则满盘皆输。先决条件是企业对市场业态的把握和主要经销商的控制力。
　　二、拓展新业务带动销量增长。由于竞争激烈，不少企业的研发和营销模式的增量空间已经受限，一些具有创新精神的企业正尝试通过建立新的业务，拓展区域市场，实现新业务带动主导产品市场，从而实现销量增长。
　　正泰电气不久前组建了电力设计安装工程公司，向用户提供输变电工程、发电厂和升压站以及其他机电安装工程项目的设计、供货、施工、安装和调试等总承包一条龙式的服务。为国内外的电力、冶金、化工、水泥、造纸、交通、燃气等用户提供系统设计、硬件供应、软件组态、设备安装和系统调试等成套的自动化系统服务。
　　三、通过技术创新和推广新产品打开市场。2003年，正泰完成了100多亿元的销售额，并且近几年企业一直保持着30%的增长速度。凭什么？除了利用网络化的优势，就是高度重视技术创新。
　　正泰每年投入销售额5%的资金用于技术研发。2004年，完成新产品开发83项，技术创新200项。产品品种丰富齐全，档次大幅提升，领域不断扩大，实现了向高电压等级延伸、向电力自动化突破、向成套技术发展的技术发展战略目标。
　　四、巩固原有经销商，做深做大老市场。有些经销商"捞一把就走"的心态很浓，使得产品得不到及时维护，导致发生事故甚至是打官司。经销商走了，但产品还在、市场还在。可是客户的信心已失去了，一个本来大有前途的市场，就这样断送在经销商不负责任的举动中，这对制造厂家是一个巨大的损失。
　　因此，如何巩固原有市场，将它做熟、做深，甚至引导它培育新的目标市场，对每一个市场拓展人员来说，是一个考核的目标，更是一个企业品牌深入扎根市场的举措。
　　五、薄弱市场的培育。薄弱市场并不是空白市场或是