美亚电力决胜中国市场

电力18讯：    飞速发展的中国市场是一个诱人的蛋糕，每个人都想从中分得一块，但同时也都明白得之绝非易事。《远东经济评论》在这组特别报导中以实际事例探讨了海外企业藉以在中国市场取得成功的五种战略，或可为那些有心分食中国市场蛋糕者提供一些借鉴。）

　　咱们来看看外国投资者做一笔涉及中国电力市场的交易的情形。他们与政府某部门进行谈判，达成了协议，并投入了上百万美元的资金。接下来，另一政府部门在不负任何代价的情况下彻底推翻上述协议，然后再就价格问题进行新一轮的谈判。

　　是一笔很糟糕交易，对不对？

　　投资者想要在中国电力领域获得成功，不仅需要组建和经营发电厂的专业技能，而且还得具备对付官僚政治的高超技巧。一个名为美亚电力有限公司(Meiya Power)的企业集团就是过去十年里取得成功的极少数佼佼者之一。据该公司首席执行长Colin Tam所言，公司从经营第一年开始就一直保持盈利。

　　中国的电力领域堪称外商投资的坟墓，而美亚电力的传奇成功要归功于比较合理的期望值、顺应潮流的灵活态度以及坚持到底的信念。Capital Exchange是一家专门为亚洲基础建设项目提供并购咨询服务的香港公司。该公司的董事总经理托马斯・比斯法姆(Thomas P. Bispham)指出，单是美亚能存活下来这一点就证明它不简单。

　　美亚电力起初是以小型独立发电商的身份进入大陆市场的。该公司由3家电力和基础设施投资者共同组建，它们分别是拥有50%股权的美国公司PSEG Global、拥有30%股权的亚洲基建基金(Asian Infrastructure Fund)和拥有20%股权的加拿大魁北克国际水电有限公司(Hydro-Quebec International of Canada)。（本月27日，加拿大魁北克国际水电有限公司把手中的股权卖给了由Derby Asia Investors牵头的财团。）美亚电力在亚洲拥有并经营著14座发电厂，发电量超过4,000兆瓦，除两座外，其他所有发电厂都设在大陆。

　　美亚电力在大陆站住脚得益于它很快就意识到相关游戏规则中暗藏玄机。由于建设发电厂前期需要大量投资，企业往往签订长达20年的长期合同，以锁定项目融资费用、燃料供应及相关价格。但在中国，进行谈判的地方电力监管部门不同于相关定价部门，而后者有权每年重新商谈电力价格。因此，作为独立发电商巨额投资依据的首份协议并没有多少份量。许多海外独立发电商开始并不了解这一点，因此不少公司打起了合同违约官司，结果却发现中国的法律体系根本指望不上。

　　像其他独立发电商一样，美亚电力的经营模式也是建立在长期合同的基础上的，但是它从一开始就知道自己得不断地进行价格谈判。能源咨询公司BR Consultants的首席执行长比尔・鲁奇斯(Bill Ruccius)曾在1998年至2003年间担任美亚竞争对手的主管，因此经历了多次定价谈判。他说，美亚很早就明白现实状况──合同只是一纸空文罢了。正如Tam所言，美亚相信规范的合同能保护公司的利益，但美亚也知道得进行一些条件交换才能维持长期合作关系。

　　其他人对美亚电力的评价也很高。北京的一位行业分析人士说，美亚的聪明是出了名的，他们似乎比其他海外独立发电商更懂得合同规定和监管事宜。

　　美亚电力懂得的可不仅仅是微妙的定价协议。在上世纪90年代中期，当大多数海外独立发电商把上海和苏州等发展迅猛的城市作为投资地时，美亚电力却选择了落后的西部地区。此举给公司带来的一些优势：在贫困的西部地区，美亚面临的竞争相对较少，同时当地政府也更重视它。美亚电力这样做还响应了中央政府开发西部的号召，因此在进行谈判时处境更为有利。

　　美亚电力的第一个项目位于西北部偏远的甘肃省，是600兆瓦靖远坑口电厂二期工程。这座价值3.30亿美元的煤电厂虽然造价并不比在东部沿海地区便宜，但紧挨著煤矿的厂址使美亚电力的运营成本相对减低，同时还享受到了税收方面的优惠。

　　美亚电力逐步把触角扩展到了沿海地区和海外。随后，它开始吞并那些遭遇失败急于退出亚洲市场的竞争对手。在1999年至2002年，美亚电力从迈朗(Mirant Corp.)手中收购了一家韩国电厂，还从Entergy手中收购了一家位于中国东部江苏省的电厂。Tam否认以极低的价格完成上述收购，但他同时表示，若是没有美亚的加入，这两个项目也许会流产或大大推迟。

　　美亚电力给予我们的另一个启示是：要在中国获得成功，不仅要花费大量精力和时间，同时还得保持公司内部的稳定。在90年代晚期，许多海外独立发电商在中国碰到困难，同时它们的母公司也遭遇挫折，如资产过度扩张、股价暴跌以及股东不满等。许多没有耐心的公司撤回了设在中国的子公司，不管后者的业务是否已有所起色。由于美亚电力是由财团，而非单一母公司控制，它享有更大的自主权。

　　由于中国的缺电现象日益严重，美亚电力的业务如日中天。今年夏天，中国31个省市自治区中，除了7个地区外均遭受电力短缺的影响。Tam表示，美亚电力计划通过收购和开发新项目，继续在中国