找准市场切入点――广州邮政与广州电力全面合作纪略

电力18讯：    广东电力集团是位列广东省５０强之首的国有大型企业，拥有庞大的客户资源，工业用电户和居民用电户总数超过３０００万户，下属的广州电力公司的用电户超过３００万户，且还有不断增加的趋势。很显然，这是一块令人垂涎的“蛋糕”。广州局客户服务中心经过初步分析，认为广州电力具有良好的储蓄、商函合作前景，将之列为重点营销目标。

　　如何做好用电户的服务，尤其是向用电户提供便捷的电费缴纳渠道以及电费通知单、发票的送递服务，是广州电力售后服务工作关注的重点，而这正是广州邮政公关的切入点。围绕这一切入点，广州局客户服务中心组织相关工作人员编写了有针对性的营销方案，综合考虑了广州电力在客户服务和市场开发两方面日益增加的压力，着重突出邮政在储蓄代理和商函制作方面的优势，并确定了营销的主体思路――主攻商函业务，努力争取电费代理业务，两项业务互动营销，力争取得快速突破。拟定营销方案后，广州局经过多次联系，将营销方案送交给目标客户关键部门的负责人――广州电力公司市场部及客户服务部经理，得到了对方的初步认同。

　　其后，广州局与电力公司保持了经常性的联系，不断修改、完善服务方案。由于对方对广州局提供的商函服务价格较为敏感，为扫除这一合作障碍，广州局在保证正常邮资足额收入的前提下，积极拓展思路，创新营销方式，引入第三方社会资源降低电力公司的成本支出，同时保证邮政的利益不受损害，获得了客户的高度认同。不久后，电力公司提出了参观广州邮政商函中心的要求，以实地考察邮政的营业网点状况、商函制作能力及服务水平。广州局为此做了充分的准备工作――从各类设备的图文介绍、现场演示，到参观顺序、纪念品、讲解员等方面都进行了周密的安排。电力公司方面在参观储汇网点、商函制作车间后，对广州邮政储汇局以９６２００为专线接入广东银联“缴费一户通”这一便捷的资金流通渠道给予了充分的肯定，并当即明确了合作意向，确定了双方合作的基调。

　　结合电力公司的实际情况，在营销过程中，广州局采取了循序渐进的公关方式。一方面结合广州局商函中心的能力，引导电力公司认同商函制作的流程和时限；另一方面着手与电力公司确定了缴纳电费的资金结算方式。

　　经过几个月的努力，广州市邮政局终于与广州市电力公司达成了全面合作协议。据测算，双方的合作每年可为广州邮政带来综合业务收入过千万元。协议甫一签署，广州邮政就立即为广州电力制作并邮寄了６０万封商函，实现函件业务收入近４０万元。