关于开拓俄罗斯机电市场的分析与建议

电力18讯：    随着近年来政局的稳定，俄罗斯的市场开放程度不断扩大。在俄罗斯，几乎所有家电产品均需大量进口。而我国作为机电产品生产大国，多种家电产品产量已居世界前列，并在世界许多国家享有盛誉。业内人士认为，开拓俄罗斯机电市场大有可为。
　　这些年来，我国机电产品对俄罗斯出口产品的特点是品种杂、规模小、服务差，一直没有形成"大气候"。出口产品主要以一些小家电，如收音机、录放机、打火机、电动剃须刀以及电熨斗等为主，各种牌子的彩电加起来在俄罗斯市场占有率不超过10%，至于电冰箱、洗衣机、录像机等几乎可以忽略不计。我国机电产品在俄罗斯市场叫不响的原因主要在以下几个方面：
　　首先是缺少相互信任。一些俄罗斯消费者至今仍对多年前我国产品以次充好、以假充真的情况心有余悸；此外由于一些俄罗斯公司法律观念淡薄，合同约束力不强，单方面毁约严重，排挤合作伙伴的事件屡有发生，这也使我国一些企业从事对俄贸易信心不足。
　　其次是缺少销售渠道。多年来，我国对俄出口以轻纺产品、食品和日用消费品为主，而从俄罗斯进口的是机电产品。因此，现在要向俄罗斯出口机电产品，缺少固定的场所和销售渠道，也缺少消费群体。
　　第三是缺少完整的营销战略。从目前市场营销情况看，我国机电业尚未建立完整的市场营销体系，与西方及日、韩等国相比，缺少广告宣传。我国产品的形象很难在俄罗斯的公众场所和媒体上见到，包括在俄举办展览，有的企业也不带俄文技术资料和说明书，参展人员不能用俄语介绍产品，更没有供长期展示宣传用的样机、样品和样本。
　　第四是缺少完善的售后服务。从我国已经对俄罗斯出口的家电、叉车、小马力拖拉机等机电产品的情况看，售后服务往往委托俄方负责，中方在供货时，按一定的比例无偿提供各种零、散、备件，用以售后维修。但俄方为了赢利，有的进口公司舍不得将这些零、散、备件用于售后维修服务，而是另外拼装成整机出售或直接销售零配件赚钱；有一些非专业性的小公司，在市场有利可图时进口倒卖一些，根本就没有能力搞售后服务。这都影响了我国产品的声誉和竞争力，削弱了消费者对我国产品的消费信心。
　　第五是缺少品牌知名度。我国对俄罗斯出口的家电、电脑和叉车等，为避免俄整机进口的高额关税，绝大部分都是通过向俄公司出口散件，到俄后组装成整机，再利用俄方公司的销售渠道，使用俄方公司的品牌进行销售。在俄罗斯机电市场上，很少有我国的知名品牌，我们的散件及整机质量再好，也不过是给俄罗斯公司的品牌做了嫁衣。
　　1999年以来，俄罗斯经济已走出低谷，3年的GDP累计增长达10%，成为欧洲经济增长的亮点。居民实际收入年增超过6%，对耐用消费品的需求日益扩大，如俄罗斯对彩电需求年增长率在13%以上，其他独联体国家也在11%～14%之间。面对潜力巨大的俄罗斯市场，以及针对我们在开拓俄罗斯市场中的不足，应当在以下几方面下功夫：
　　首先，近年来俄罗斯进口轻纺产品的比重已开始下降，而家电等耐用消费品的进口比重却在增长，因此，我国企业应适应形势，调整对俄罗斯出口战略。实际上，经过20年来的发展，我国家电业已具有相当规模，国内市场饱和，出口潜力很大。这为开拓俄罗斯这样一个潜力巨大而又未对我国设置出口配额与限制的大国市场创造了条件。
　　其次，要提高质量，树立品牌。俄罗斯消费者对我国产品存在一些误解，认为中国货就是低档货、廉价货的代名词。因此，企业要在加强宣传的同时，不断提高质量，敢于把我国最新的技术与最好的产品拿来与他国竞争，树立自己的信誉和品牌。要针对消费层次，设计与提供不同档次的产品。要注意俄罗斯国家相关的法律法规和技术标准、环保规则等，应取得必要的认证。有关部门应统一规划，重点扶持，搞好政策协调，与俄罗斯政府一起制定两国银行间的结算、投资担保、信贷支持与纠纷仲裁等方面的规章制度，为国内企业积极参与对俄罗斯市场的开拓解除后顾之忧。出口商会要为外贸公司与企业提供信息咨询服务，应防止国内企业一哄而上，恶性竞争。
　　再次要健全营销网络。国内企业应当吸取以往的教训，可利用在俄罗斯开设的中国超市与俄罗斯电器批发城，开辟中国电器专柜维修服务综合点，或者联合起来开设专店。



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信息来源：中国工业报