庞江华:不依赖大客户 万力达量身定制继电保护解决方案

电力18讯：    介绍庞江华的万力达(002180,股吧)（002180.SZ）之前,我们首先来看一个名词――继电保护。

　　所谓继电保护,是研究电力系统故障和危及安全运行的异常工况,以探讨其对策的反事故自动化措施。最早的继电保护或许很多人听过,它的名字叫“熔断器”。虽然继电保护所属的电力自动化行业,由ABB、GE等国外品牌以及国内大企业控制,但这并不妨碍手握40%万力达股权的庞江华,凭借灵活的市场策略在细分市场“跑步钱进”。

　　电力自动化行业有着特有的经营模式。万力达有关人士向理财周报介绍,其不像一般生产企业的标准化销售,而是“按单生产”――公司接到订单后,先进行工程设计和软件开发配置,然后组织生产,完工后经过现场安装调试,经客户验收确认合格后才能交货。交货后有一年的质量保证期,在此期间公司须提供无偿的售后服务。

　　类似房地产企业,电力自动化行业公司也要在合格完成交货时才能确认销售收入。电力自动化产品基本上都是执行“361”或“181”的收款方式――合同签订后预收30%或10%,投运合格后收60%或80%,其余10%作为质量保证金,在正常运行一年后付清。

　　目前,万力达主要从事厂矿企业用继电保护。作为“体量”较小的民营企业,庞江华等创始人深知,决不能和国企巨头等“硬碰硬”,只能选择小的切口突破――采用专注化战略主攻细分市场。目前,万力达在厂矿企业用继电保护处于领先地位――这一块的市场份额约13%。

　　万力达产品客户极为分散,遍布全国。像今年中期,其营业收入来自单一区域的比例都未超过30%,像华北、华中、西北、东北等区域的收入占比都在10%以上,即便公司总部所在的华南地区,所贡献的营收比重也仅在24%。

　　在向理财周报介绍其商业模式时,万力达有关人士也直言:在盈利方面不依赖大客户,风险分散;在产品生产上,自主开发、控制成本;在市场开拓上,自建营销网络,合理布局。

【作者：汪江涛 来源：理财周报】